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很多企業(ye)在(zai)參加展(zhan)會的(de)時(shi)候，會用很大的(de)字在(zai)最顯(xian)眼的(de)位置寫(xie)上(shang)：

全球領先XXX技術解(jie)決方案供(gong)應(ying)商；

國內XXX龍頭企業；

全球排名前列的中國XXX公司(si)；

業(ye)界領先(xian)的XXX...

官網首頁也經過精(jing)心設計，但常常感覺(jue)用力(li)過猛。比如說“致力(li)于(yu)為(wei)全(quan)球客戶提供領(ling)先的(de)AI數智化服務”...

聽(ting)著感覺耳熟。

這樣的話(hua)語能打動客(ke)戶嗎？

過去說(shuo)不定可(ke)以，可(ke)現在真不行了(le)。

信息越來(lai)越透(tou)明，競爭越來(lai)越激烈，客戶也越來(lai)越務實。

他們關心的不是你的產品有多好，創始人團隊多牛、設備多先進，技術多獨特，而是：“我為什么要買？”

著名(ming)的營(ying)銷心理專家(jia)丹尼爾. 斯塔奇（Daniel Starch)說：“人們(men)對(dui)你(ni)毫不關(guan)心，他們(men)關(guan)心的首先是自己”。

比如“產品對我有什么用嗎？能讓我的(de)生活變(bian)得(de)更好嗎？能讓我的(de)工(gong)作變(bian)得(de)輕松嗎？能讓我被忽悠的(de)風險變(bian)小嗎？…”

誰(shui)關心(xin)你呢？

你(ni)的競(jing)爭對手、合作(zuo)伙(huo)伴(ban)以及買(mai)過你(ni)產品想要驗證(zheng)自己沒買(mai)錯(cuo)的人。

要(yao)打動客戶，就要(yao)把他(ta)們當(dang)成宣(xuan)傳(chuan)的主角。

不再提“我有什(shen)么”。

而(er)是說(shuo) “您可以獲(huo)得”、“您的(de)問題，我們(men)通過(guo)...來(lai)解決”。

揮手大(da)喊“我(wo)很厲害(hai)，看我(wo)，看我(wo)，看我(wo)” 基(ji)本是無效(xiao)的。

任何產品，客戶都是先在大腦中(zhong)使用它們，設(she)想對自己、對所在的公司有什么好處。如果傳遞的信息不相關，不形象，不易懂，他(ta)們大(da)腦中占據的空間就越小。

當我們靠真本事好產品取悅(yue)了他人，帶來了價(jia)值，名聲自然(ran)回來，收益也是(shi)水到(dao)渠成。

另外，用(yong)復雜術語(yu)來掩蓋實際內容貧(pin)乏或者對應用(yong)場景的不了(le)解(jie)，會(hui)讓(rang)客(ke)戶感到困(kun)惑和疏遠，更是(shi)讓(rang)銷售轉化變(bian)得遙不(bu)可及。

大(da)衛.奧格威曾(ceng)說“99%的廣告都沒有對(dui)銷售起到很好的作用(yong)”。

這句話放到(dao)現(xian)在看也有(you)些道理。

品(pin)牌(pai)營銷(xiao)要對(dui)銷(xiao)售有幫(bang)助，第一步(bu)就是不要自嗨。可以用這樣的(de)方法(fa)改變(bian)：

1. 深入客(ke)戶應用場景(jing)了解(jie)需求(qiu)與痛點

目標(biao)客戶也許不會告訴你(ni)真實的想法(fa)，有時候他們(men)也沒想清楚(chu)。

最好去他們的(de)工作現場了(le)解、觀察(cha)(cha)，并輔助數據分析、洞察(cha)(cha)。只有這樣(yang)，產(chan)品(pin)研發及推廣(guang)、品(pin)牌策略、內(nei)容營銷(xiao)才(cai)有了(le)方向。

2.講清楚帶給(gei)客戶(hu)的價值(zhi)

確保你的廣告和營銷活動始終圍繞著“能為客戶帶來什么”，也就是價值所在。

從價(jia)值階梯來看，最低一(yi)層(ceng)是講性(xing)能，最高級(ji)是情緒價(jia)值。

未(wei)必(bi)一步到位，但一層(ceng)層(ceng)說清楚(chu)，才(cai)讓人(ren)信服。

3.內容持續調(diao)整(zheng)優化：

奧格威的年代，沒(mei)有辦法做到(dao)試投放到(dao)網絡后(hou)，通過數據(ju)、客戶反饋看(kan)效果。

現(xian)在除了A\B測(ce)試(shi)，還可以及時調整。即(ji)使(shi)一個(ge)廣告或活動沒(mei)有(you)達到(dao)(dao)預期目標，快速(su)優(you)化，直到(dao)(dao)找到(dao)(dao)最(zui)佳方案。

也就(jiu)(jiu)是(shi)說現在(zai)“99%的投入不(bu)能轉(zhuan)化”基本不(bu)會發生。在(zai)10%的時候就(jiu)(jiu)被叫停了。

4. 宣傳時突(tu)出差異化：

試(shi)試(shi)把公(gong)司(si)名字遮起來，換成競爭對手會不(bu)會也不(bu)違(wei)和？

真實面對“帶來的價值一樣，產品也差不多，客戶為什么要選你？”

不要把(ba)能做(zuo)到的每一(yi)點(dian)都列出(chu)來(lai)，而是突出(chu)能為客戶帶(dai)來(lai)價值關鍵的那幾點(dian)（最多不超過(guo)3點(dian)）。

5.隨時(shi)高效真誠(cheng)溝通：

避免華而不實的術語，不要再說自己聽了都覺得有點夸張的大詞。比如”澎湃、之巔、引領…”說人話，并多講具體的數據和案例。

真正能夠脫穎而出的(de)，往(wang)往(wang)不是把“客戶(hu)為(wei)中心”掛在嘴(zui)上(shang)，而是放在心上(shang)的(de)企業(ye)。

一(yi)味(wei)說自(zi)(zi)己厲害，只欺(qi)騙了自(zi)(zi)己，說服不了客戶。

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