之前(qian)寫了很(hen)多有關(guan)定(ding)位方面(mian)的(de)(de)文章(zhang)，大家(jia)看(kan)法(fa)不一。更多的(de)(de)是覺(jue)得這個東西很(hen)難去做到，更不知道怎么合理地使用(yong)，帶著這樣的(de)(de)心態去閱(yue)讀這方面(mian)的(de)(de)系列文章(zhang)，很(hen)多人都會覺(jue)得是空談(tan)，一無(wu)是處(chu)。本著分享的(de)(de)精(jing)神，本人接著寫這些個系列，以便(bian)能夠讓大家(jia)領悟不少并運用(yong)于實際工作，獲(huo)取商業(ye)價值(zhi)成就。
一，從傳統商業現狀(zhuang)說起
在大(da)多(duo)數人眼里，做生意就(jiu)是找一個(ge)門(men)面，然后(hou)往(wang)里面裝貨裝人，然后(hou)坐(zuo)等客戶(hu)上門(men)就(jiu)是了。可能(neng)更多(duo)的(de)時(shi)候(hou)需要在選址上面下一點功夫，比如開在鬧市區(qu)啊(a)步行(xing)街等人流比較集中的(de)地方，但總(zong)體(ti)來(lai)說是靠(kao)天吃(chi)飯。
就因(yin)(yin)為這(zhe)樣很粗放(fang)式的做(zuo)生意，所以(yi)(yi)現在很多人(ren)都(dou)(dou)感覺到做(zuo)生意很難做(zuo)，生意不好(hao)然(ran)后每(mei)個月的收(shou)入很微薄。然(ran)后都(dou)(dou)在思考(kao)和尋找出路，以(yi)(yi)為這(zhe)些(xie)情況的產生是(shi)(shi)因(yin)(yin)為位置不好(hao)，更多的人(ren)是(shi)(shi)根本都(dou)(dou)找不到原因(yin)(yin)，所以(yi)(yi)，就只(zhi)能每(mei)天干著急(ji)然(ran)后一直郁悶。
這(zhe)，其實是做傳統(tong)商(shang)業和網(wang)絡(luo)營銷行業特別(bie)是絕(jue)大(da)多(duo)(duo)(duo)(duo)數淘寶店的(de)兄弟姐(jie)妹們的(de)現狀，不管你(ni)承不承認。但，事實上(shang)我已經在很多(duo)(duo)(duo)(duo)系(xi)列文(wen)章里(li)面(mian)陸(lu)陸(lu)續續的(de)給出了一些解決思(si)路，但，很多(duo)(duo)(duo)(duo)朋(peng)友靜不下心去(qu)看，然后更多(duo)(duo)(duo)(duo)的(de)是不愿意那樣去(qu)做，急功近利的(de)短(duan)視(shi)注定了最終會(hui)一直糾結和矛(mao)盾。
二，從(cong)開燈(deng)具(ju)店做起
一(yi)般來(lai)(lai)說，開(kai)燈(deng)具店首先還是要遵循選(xuan)址定律。得找(zhao)一(yi)個人(ren)流(liu)匯聚的(de)地(di)方，這樣(yang)(yang)有(you)(you)一(yi)些(xie)自然流(liu)量，這些(xie)事(shi)屬于基礎，就像在選(xuan)擇淘寶或(huo)者京(jing)東POP這樣(yang)(yang)的(de)地(di)方開(kai)店一(yi)樣(yang)(yang)，找(zhao)一(yi)個能(neng)夠自來(lai)(lai)流(liu)量的(de)地(di)兒(er)，這樣(yang)(yang)就有(you)(you)了(le)未來(lai)(lai)發展的(de)基礎。
但值得注意的是，選址并(bing)不是整個(ge)經(jing)營(ying)活動的關(guan)鍵點。真(zhen)正關(guan)鍵的地方(fang)在于項目的定(ding)(ding)位、策略這些看不見摸不著的地方(fang)。就開燈具店(dian)來說，仍然遵循APDIA法則(ze)分為五步(bu)：前期的調研，決(jue)定(ding)(ding)了選址，用戶人群(qun)的細(xi)分，發(fa)現競爭(zheng)對(dui)手的訴求空隙等等。第二步(bu)是定(ding)(ding)位，店(dian)名的設計，店(dian)的LOGO或者(zhe)外觀設計，這些都(dou)得圍繞目標客戶群(qun)體(ti)來做(zuo)，做(zuo)好了這一(yi)步(bu)才(cai)會有(you)引(yin)(yin)流的基礎(chu)，才(cai)可(ke)以(yi)吸(xi)引(yin)(yin)客戶過來。畢竟(jing)做(zuo)傳統商業并(bing)沒(mei)有(you)多少宣傳方(fang)式(shi)，而這種圍繞定(ding)(ding)位而做(zuo)的外在引(yin)(yin)流方(fang)式(shi)，是主要的引(yin)(yin)流和促進轉化的手段。
準(zhun)確的(de)來說(shuo)：1，燈具店或者燈具大市場的(de)外部(bu)應(ying)該有醒目好記的(de)名字(zi)和(he)LOGO展(zhan)示，在(zai)結(jie)合周(zhou)圍的(de)環境色彩體系中，采(cai)用對比和(he)渲染(ran)，將名字(zi)和(he)主題進行強(qiang)化，以(yi)達(da)到先聲奪人的(de)目的(de)。2，訴求描述一(yi)定(ding)要(yao)(yao)簡單，不(bu)超(chao)過(guo)七八個字(zi)，要(yao)(yao)能夠(gou)準(zhun)確的(de)描述出自己的(de)店定(ding)位，而且(qie)還要(yao)(yao)能夠(gou)讓用戶產生很(hen)多的(de)聯想，或者讓用戶看了一(yi)眼之后印象深刻。
(舉個栗子：某兄弟給摩(mo)托(tuo)車的訴求描述(shu)為：XXX摩(mo)托(tuo)車，摩(mo)托(tuo)中的東(dong)方明珠(zhu)(zhu)。根據用戶(hu)心智的特點，當看到(dao)(dao)或(huo)聽到(dao)(dao)東(dong)方明珠(zhu)(zhu)這個詞語的時候，很多人會想起(qi)什么(me)?上(shang)海(hai)，電視塔，或(huo)者香(xiang)港，或(huo)者電視劇(ju)。。。。和摩(mo)托(tuo)車一毛錢的關系都沒，那這樣的描述(shu)是不是將用戶(hu)帶入歧途了呢?試問：用戶(hu)憑什么(me)來識別該(gai)產品(pin)呢?無法識別!于是，砸錢唄(bai)!大多數的營銷總監最會干的就是這事。)
有了(le)合理的(de)(de)定位(wei)和引流的(de)(de)輔助(zhu)手段了(le)，這(zhe)才僅僅做了(le)一小半工作。真正的(de)(de)重點(dian)在于定位(wei)策略的(de)(de)執行和差異化營銷方式的(de)(de)實施。比如產品品類選(xuan)擇，整(zheng)個店鋪的(de)(de)陳列(lie)布局，店員的(de)(de)統一管理語言規(gui)范，比如用戶購物的(de)(de)細節(jie)需求解決(jue)，比如配套的(de)(de)服務(wu)策略。。。。需要注重的(de)(de)是(shi)：你是(shi)否和別人一樣?
再然后是(shi)(shi)客(ke)戶群體營銷體系的(de)(de)設計和建立。你(ni)是(shi)(shi)否對每一個(ge)(ge)客(ke)戶進行了(le)回(hui)訪?你(ni)是(shi)(shi)否有每一個(ge)(ge)客(ke)戶的(de)(de)檔案?你(ni)是(shi)(shi)否愿意多(duo)為這(zhe)些(xie)客(ke)戶解決一些(xie)很(hen)小很(hen)小的(de)(de)問題(ti)?甚至沒(mei)有回(hui)報?哦，別說了(le)，我知道很(hen)多(duo)人(ren)根本都沒(mei)這(zhe)個(ge)(ge)意思(si)。那，你(ni)抱怨(yuan)什么生意不好呢(ni)?你(ni)有資格抱怨(yuan)嗎?
三(san)，從開(kai)面館說起(qi)
話說我總(zong)結出的那(nei)個(ge)APDIA法則，哈氣真不(bu)是(shi)空穴來風，是(shi)有(you)著(zhu)很多很多個(ge)實(shi)戰案例來的，有(you)成功的，也有(you)失敗的，有(you)網絡(luo)項(xiang)目，也有(you)實(shi)體(ti)商業小店鋪，林林總(zong)總(zong)，不(bu)一而足。
我有一(yi)(yi)個(ge)好朋友是(shi)開(kai)小面館(guan)的(de)，就(jiu)在(zai)成(cheng)都那邊(bian)。我第一(yi)(yi)次去吃就(jiu)被吸引(yin)住了。一(yi)(yi)排門面過去，就(jiu)他一(yi)(yi)家(jia)的(de)招牌最特(te)別。一(yi)(yi)個(ge)夸張詼諧(xie)的(de)人物組合圖，加上一(yi)(yi)個(ge)用色彩渲染對比出來的(de)LOGO以及十(shi)分順口的(de)名字，顯得那么(me)與眾不同(tong)。
我(wo)(wo)被吸(xi)引住了。老實說，他們(men)這種引流方式很不錯。可有(you)人也(ye)(ye)說了，我(wo)(wo)們(men)也(ye)(ye)這樣做(zuo)了啊，我(wo)(wo)想說的是(shi)：做(zuo)同樣的事(shi)情，不同的細節把握(wo)，決定(ding)了最后(hou)的結果。試問：你是(shi)怎樣做(zuo)的?
然(ran)后(hou)我進去吃面(mian)(mian)了。店家(jia)的(de)熱(re)情周到讓(rang)我還依(yi)稀覺得不自(zi)在(zai)。剛(gang)坐下，就(jiu)一碗熱(re)騰騰的(de)面(mian)(mian)湯給盛過來(lai)了(冬(dong)天)，然(ran)后(hou)看你在(zai)發愣，就(jiu)遞給一本雜志或者找你聊天什么的(de)，始終微笑，讓(rang)人如沐(mu)春(chun)風，身(shen)心舒展(zhan)。
后來我經常去他(ta)們那里(li)(li)去吃，盡(jin)管哪(na)里(li)(li)賣小面的(de)(de)(de)很多，甚至有些比他(ta)們便(bian)宜還量多，但是就是喜歡那樣(yang)的(de)(de)(de)氛圍(wei)，那里(li)(li)的(de)(de)(de)人(ren)哪(na)里(li)(li)的(de)(de)(de)溫度，那里(li)(li)的(de)(de)(de)微笑。。。說到這里(li)(li)，我想(xiang)這樣(yang)說一句話：只要你的(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)有獨特的(de)(de)(de)定位和差異化的(de)(de)(de)運營方式，用戶是非常愿意(yi)接(jie)受溢價的(de)(de)(de)。
結語
話說這方面的(de)東西已經說的(de)好多(duo)好多(duo)了，從淘寶的(de)外部裝修到(dao)大型項目的(de)運營(ying)步驟，到(dao)名(ming)字的(de)設計到(dao)差異化運營(ying)策略的(de)制定，到(dao)商業策略的(de)執行實施，不一而足。
上文所說的(de)是關于實(shi)體小型(xing)店鋪怎樣(yang)合(he)理運用定位思維的(de)實(shi)際案(an)例，希(xi)望列位看官(guan)能(neng)夠靜下心(xin)來仔細(xi)閱(yue)讀，心(xin)浮氣躁是學不進任(ren)何(he)東西滴(di)，祝大家(jia)工(gong)作事業開心(xin)。
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