在市場(chang)營銷領(ling)域，市場(chang)人員運用望、聞(wen)、問、切4大市場(chang)營銷要素手段進(jin)行(xing)市場(chang)工(gong)作(zuo)，能起到很好的作(zuo)用。
市場營銷要素一：望即多看，做好市場調查
沒有(you)調查(cha)就沒有(you)發(fa)言權，作為市(shi)場(chang)人員要(yao)進行市(shi)場(chang)工作，首先需要(yao)對(dui)市(shi)場(chang)情況有(you)所了解，才能有(you)的(de)放矢，而望就是通(tong)過(guo)看來對(dui)市(shi)場(chang)情況進行認知(zhi)的(de)一個(ge)過(guo)程(cheng)，達(da)到掌握市(shi)場(chang)的(de)第一手資(zi)料(liao)的(de)目的(de)，從而為后續的(de)市(shi)場(chang)工作打好基礎，在對(dui)市(shi)場(chang)診斷的(de)過(guo)程(cheng)中通(tong)過(guo)多看主要(yao)是：
了解(jie)市場底細(xi)：包括市場特(te)性、人文環(huan)境、消(xiao)費特(te)性、收入水平、人口數量、競品(pin)狀(zhuang)況
了解競(jing)品(pin)的情(qing)況：銷售情(qing)況、產(chan)(chan)品(pin)品(pin)項、產(chan)(chan)品(pin)價格、產(chan)(chan)品(pin)渠道等
了(le)解自(zi)己產(chan)品(pin)的情況：銷(xiao)售(shou)情況、市(shi)場(chang)地位、品(pin)項優劣勢(shi)
了解渠(qu)道的情況：有多少終端、有多少賣場、渠(qu)道分布如(ru)何、渠(qu)道特(te)點是什么等等問題，
了解自己的(de)人(ren)(ren)員情況：人(ren)(ren)員的(de)數量(liang)、人(ren)(ren)員的(de)性(xing)格和特性(xing)、長(chang)處、優缺點
了解經銷(xiao)商的(de)渠道組成、資金情況(kuang)、代理(li)產品的(de)品牌、在(zai)當地的(de)影響力和(he)社(she)會(hui)背(bei)景。
了解(jie)媒(mei)體的資(zi)源(yuan)情況、有多少(shao)媒(mei)體、那(nei)些(xie)是強勢(shi)媒(mei)體、那(nei)些(xie)是弱勢(shi)媒(mei)體、各(ge)媒(mei)體的經(jing)營情況報紙(zhi)的發行量、電臺的主(zhu)要受眾、電視臺無線臺的覆蓋率、有線電視的終端(duan)如戶數(shu)等等。
通過這些問題的(de)了解(jie)，對市場(chang)的(de)認(ren)識(shi)已經有了一個(ge)全局(ju)性的(de)概念，但(dan)是(shi)這些問題只是(shi)對整體市場(chang)最(zui)初步的(de)了解(jie)，遠遠不夠(gou)還需要繼(ji)續(xu)深入下去。
市場營銷要素二：聞”即多聽，了解市場問題的癥結
市(shi)場營銷(xiao)要(yao)素(su)前期的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場調(diao)查只能是整個市(shi)場工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)第一部分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)告一段落，找(zhao)到(dao)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題所在(zai)是市(shi)場工(gong)作(zuo)中(zhong)又重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)一個環節(jie)，這(zhe)時(shi)作(zuo)為營銷(xiao)人(ren)員就需要(yao)在(zai)市(shi)場調(diao)查的(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上帶著(zhu)耳(er)朵、帶著(zhu)思(si)考(kao)(kao)做(zuo)一個更全(quan)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)，通過(guo)聽經銷(xiao)商、同事、終(zhong)端的(de)(de)(de)(de)(de)談話，了(le)解自身產(chan)品在(zai)市(shi)場上有什么問(wen)題，聽他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)解決(jue)方案、聽他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場思(si)路，通過(guo)聽了(le)解問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)更多解決(jue)辦法(fa)，當然不是要(yao)你全(quan)盤接受他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)觀點和看法(fa)，而是通過(guo)帶著(zhu)思(si)考(kao)(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)聽，來找(zhao)到(dao)市(shi)場營銷(xiao)thldl.org.cn中(zhong)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)根本所在(zai)和最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)和最有效解決(jue)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)辦法(fa)。
市場營銷要素三：問即多問，找市場的機會和對手弱點
問(wen)是對思考正確與(yu)(yu)否的(de)再(zai)判斷的(de)過程，也是對對前期市(shi)場(chang)(chang)調(diao)研所收集的(de)市(shi)場(chang)(chang)信息進(jin)行一個再(zai)分析的(de)過程，其目的(de)是通過與(yu)(yu)相(xiang)關的(de)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)溝通找到市(shi)場(chang)(chang)上(shang)共性的(de)東西(xi)和市(shi)場(chang)(chang)存在的(de)機(ji)會(hui)與(yu)(yu)，在這個環節作為市(shi)場(chang)(chang)人(ren)(ren)員(yuan)所要問(wen)的(de)是：
問(wen)經銷商：了解經銷商心理(li)和市場的(de)運作思路，找(zhao)到問(wen)題出現的(de)主(zhu)觀原因
問(wen)(wen)終端：了解產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)的情況和(he)影(ying)響銷(xiao)售(shou)的因素在哪?是(shi)產(chan)品(pin)問(wen)(wen)題?、是(shi)經銷(xiao)商配送(song)問(wen)(wen)題?還是(shi)競爭對手太強或者(zhe)是(shi)消費(fei)者(zhe)購買的特性(xing)和(he)動機沒(mei)有被(bei)充分找到和(he)挖掘?
問同(tong)事(shi)：自己(ji)產(chan)品的(de)特點是什(shen)么?具備(bei)什(shen)么優(you)勢(shi)、自己(ji)的(de)長(chang)處(chu)在于哪、企業的(de)優(you)劣勢(shi)是什(shen)么、自己(ji)的(de)機會在哪、如何(he)能夠(gou)發(fa)揮自己(ji)的(de)長(chang)處(chu)避免短處(chu)。
問對(dui)手：當(dang)然這不是直(zhi)接問對(dui)手，而是去問你的一(yi)線業務人員(yuan)、你的終端、你的經銷商，通過他們了(le)解對(dui)手的優劣勢、長(chang)短(duan)處和他們的市(shi)場動態。
市場營銷要素四：切即定位，確診市場問題
切是(shi)對(dui)前期所有結(jie)論進(jin)行(xing)一(yi)個總結(jie)分析的(de)(de)(de)過程(cheng)和(he)再驗證的(de)(de)(de)過程(cheng)，是(shi)對(dui)市場(chang)(chang)進(jin)行(xing)定(ding)位的(de)(de)(de)準確(que)判斷，是(shi)確(que)診，是(shi)最(zui)后(hou)的(de)(de)(de)定(ding)論，在(zai)(zai)這(zhe)個步(bu)驟中營銷人員需要進(jin)一(yi)步(bu)系統從(cong)全面的(de)(de)(de)角度了(le)解(jie)市場(chang)(chang)存在(zai)(zai)的(de)(de)(de)問題，深(shen)層次的(de)(de)(de)了(le)解(jie)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)本質特性和(he)市場(chang)(chang)存在(zai)(zai)的(de)(de)(de)機會，從(cong)而(er)為制定(ding)市場(chang)(chang)方(fang)案找到可以(yi)信(xin)服(fu)的(de)(de)(de)理(li)由。
最后市場營銷要(yao)素需制定市場運作方案(an)
當(dang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)診(zhen)斷(duan)結(jie)(jie)果出(chu)來以后(hou)，市(shi)(shi)場(chang)(chang)工作還沒(mei)有結(jie)(jie)束(shu)，這時(shi)還需(xu)營銷(xiao)人員對(dui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)開一劑“良方”市(shi)(shi)場(chang)(chang)工作計(ji)劃書――這才(cai)是(shi)進(jin)行市(shi)(shi)場(chang)(chang)工作的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，在這里市(shi)(shi)場(chang)(chang)工作計(ji)劃書主要是(shi)根(gen)據對(dui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)分析(xi)(xi)診(zhen)斷(duan)的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果找(zhao)出(chu)解決(jue)問(wen)題的(de)(de)(de)辦法、可實現增(zeng)長潛力的(de)(de)(de)機會、可采取的(de)(de)(de)具體(ti)舉(ju)措和需(xu)要的(de)(de)(de)資源配置，當(dang)然對(dui)最(zui)終的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果和效益(yi)也要進(jin)行必要分析(xi)(xi)。
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