競爭的加劇促進企業對營銷效果的評估進入到數據化，由此數據庫營銷就成為企業營銷的理論基礎和核心手段，更多企業開始了對數據庫營銷的更多關注，無論溝通手段是電話、Email、短信等，無論其營銷項目是活動組織、產品推廣、機會挖掘、市場調查等，企業對數據的依賴越來越重，因此認為數據庫營銷就是“數據”，這里我們想要告訴大家的是，數據庫營銷的核心不是數據，而是數據獲取與管理和利用的方法，我們不妨一起來看看實戰中的數據庫營銷。

1.2.1、數據庫營銷原理

數據庫營銷由三方面業務構成，其一是多渠道的客戶獲取，通常來講客戶來源有三種方式，一是老用戶貢獻，二是日常營銷，三是網絡營銷，特別是基于搜索的網絡營銷；其二是潛在客戶管理，因為任何營銷手段獲取的客戶，存在當期購買的只有5％（稱為sale leads），而95％的客戶需要持續溝通，營銷工作的核心就是從這95％的客戶中持續不斷的找到下期銷售機會；其三就是直復營銷，即對95％的潛在客戶持續營銷，營銷手段的多種多樣，可以根據企業資源和業務形態來選擇手段，對于中小企業來講，電話、短信、EDM、Webinar是無疑是最好的方式。

1.2.2、企業化客戶資源管理
從上面的分析來看，我們知道數據庫營銷的關鍵是針對潛在客戶來持續營銷，而潛在客戶就不是收集的黃頁信息，因此我們需要通過客戶信息的完整性來判斷客戶狀態，只有這樣客戶資源才能為企業所用，客戶資源才是企業資源，其業務過程就是客戶資源企業化的過程，其業務包括：
2       客戶信息的完整性規劃

客戶信息通常由四部分構成，其一是基本信息，以聯系為目標的信息，如地址、電話、聯系人等，其二是聯系歷史，即交流和溝通過程，其三是交易歷史，就是產品或服務購買的全過程信息記錄，其四就是價值信息，如付款方式，信用等級、折扣等，有了完整的客戶信息規劃，在日常業務過程就是來不斷完善這些信息，由此來實現量化的客戶分類。

2       潛在客戶管理

在營銷業務中，潛在客戶管理是不可缺少的一部分，就是我們開篇講的，客戶互動不應該由銷售人員來處理，而是應該由客戶專員來完成，潛在客戶管理就是客戶專員的日常工作，不要工作包括：

聯系管理：聯系管理通常指的是客戶的前期溝通，客戶多是了解和詢問一些相關業務信息，因此客戶專員一方面需要完整記錄這個過程，另一方面就是引導和發覺客戶需求，由于溝通過程是非結構化信息，無法來判斷客戶需求，因此需要將信息結構化，即問卷化，可以在溝通過程中完成，也可以事后整理，然后將包含需求主題和有效聯系信息的客戶找到，即為線索，聯系管理就是通過將營銷信息結構化，由此來獲取客戶線索。

線索管理：也可以簡稱為客戶梳理，由于聯系信息是以聯系人為管理對象，而一個企業可能有多個聯系人，多次溝通，因此線索管理，就是將多個聯系信息合并，由此形成以客戶為管理對象的完整客戶信息，從而達成對機會的判別。

機會挖掘：機會挖掘一方面就是將機會分配給銷售部門，另一方面就是持續營銷，根據營銷項目和手段，提供客戶信息。

1.2.3、直復式營銷

直復營銷就是針對明確對象直接營銷，其溝通手段多樣，可以根據企業資源和業務形態來選擇，直復營銷的業務難點是項目管理，因此專業的數據庫服務商的項目經驗將保障項目的成功，關于營銷項目的管理我們以后在涉及。

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