【eNet硅谷動力消息】記者：這里是PRECISION100尋找中國互聯網精準營銷新生力量的專訪室。互聯網的很大價值在于商業應用，但商業應用最核心的內容可能又在網絡營銷廣告這塊，從去年到今年，這兩年市場非常熱，在這里面也有很多公司，可能是大家顯而易見的。但也有很多公司應用他們各自的技術，以及有他們自己的商業模式，在這塊做得也非常好，跟他們下邊的用戶都能帶來很好的效果，所以這塊我們也希望通過互聯網協會的平臺，能夠給大家一個整體展示的機會，把整個網絡營銷市場能夠做起來。所以，我們希望通過PRECISION100發現精準營銷領域的更多新生力量。我們今天把您請過來，主要是想聽聽您對精準營銷有什么的看法？它是一個什么樣的概念？

　　劉總：粉絲網是05年底11月份成立的，當時我們成立的目的是什么呢？我的感覺是05年是超女最火的一年。我們當時的想法就是雖然中國有很多也關注娛樂這方面的內容，但是他們都把聚光燈打在明星身上，而其實這個行業里，買單的都是粉絲。但關注這個群體，給他們提供服務的相對來說很少。

　　記者：我有這樣的感覺。打比方，在快樂男生的時候，那我很自主，我喜歡他我就去投。但是誰給我一個保障？

　　劉總：對。我們也發現，其實藝人的生命周期有時不是很長，但是相反地就是一個粉絲的生命周期相對來說是更長一些。這是為什么我們會選擇做這么一個垂直性的。我們的服務分成兩大類，一塊是資訊性的服務，這一塊主要就是娛樂方面的資訊，相當于新浪、網易這些門戶的娛樂頻道的服務一樣。與這樣的大網站競爭資訊，所以我們那個時候起步很辛苦。很高興在娛樂咨詢這一塊，我們粉絲網不僅僅是做到了垂直網站的第一名，而且和很多的大門戶的娛樂頻道來比，我們也可以和他們做到同等量級的一個水平。

　　第二，更核心的是粉絲網是一個社區。我們在營銷上面走兩條路，一條路，我們走高端資源，就是娛樂產業鏈之中的合作，第二，我們走低端資源，整合粉絲的資源。其實在粉絲網出現以前中國已經出現了很多的粉絲團體的網站了。我們就用服務者的態度，來跟大家說，希望所有的粉絲都到我們的平臺上來組建自己的家園。這是從粉絲的層面上。從藝人這個方面上，我們一方面積極地參與到國內電視臺的一些選秀欄目。我們每周會請到5—10個藝人來我們的直播間來。或者，請他們在粉絲網的社區里在線和粉絲互動。就是正是我們希望的，因為粉絲是在家里，而明星上門來互動，體現出我們服務對象就是粉絲。

　　在這樣一個基礎之上，粉絲網的用戶和PV的增長都非常的迅猛。我們現在的日訪問量和注冊用戶數量都是非常的大。

　　我們不做牛皮癬式的廣告，我們就是做品牌廣告。至于精準營銷，我的理解是，第一對想要做營銷、施加影響的人做一個細分，其次要選擇一個合適的手段，第三，就是在影響的過程中要不斷地校正這個手段。像你剛才說的電視臺的廣告方式，他們就沒有辦法做到這點。

　　我們的網站對兩個大類的品牌是非常合適的，一大類是衣食住行類的快速消費品。什么洗發水、化妝品、服裝、飲料等等。第二大類，就是數碼方面的產品。就是我們的用戶已經做了細分了。我們的用戶都是一個年輕時尚的群體。而且在歌迷的領域中我們發現女性的比重要高一點，在球迷的團體里面相對男性會高一點。

　　其次，就是說我們的用戶，他在這個平臺上面停留的時間很長，他們有很多的交互，我們會提供一些機會讓明星和粉絲之間做一些交互，但是這個的時間是較短的。大部分的時間都是粉絲之間的交互，平均的用戶在線時間能達到20多分鐘。我們都對這些用戶做一些細分。我們能夠這樣做的基礎首先是這些用戶來到我們的平臺，本身已經經過細分了，其次他在線的行為又很多，有助于我們進一步來細分用戶。

　　最近和路雪跟我們做了一個比較大廣告。他們在幾億個可愛多的翻蓋反面印上我們的廣告。我們一起選拔喜歡唱歌的愛吃可愛多的用戶，成為“麥克達人”，就是強人的意思，最后推薦到唱片公司試碟去，還會出碟。

　　記者：那你們的廣告主他們的反映怎么樣？

　　劉總：我們在北京和上海都有專門的團隊為廣告主跟進服務。客戶反映確實是非常的好，以和路雪的可愛多為例，每天在我們的廣告頁面上接受到吃了可愛多之后發送的短信都有好幾千個，這個是由發送可愛多蓋子背面的密碼到指定的無線服務號碼來確認的，真實銷量的帶動肯定不止這個數字，這就是廣告主能直接看得到的。另外因為我們合作的都是大品牌，他們看來美譽度往往比廣知度更加重要。

　　記者：對。 我覺得一個廣告無非一個是促進產品的銷售，一個是提升他的品牌。那么你們是哪一種？

　　劉總：準確的考量其實是非常難的。越是這樣的話，美譽度就越重要。特別是我們平臺上這些比較年輕的用戶，他們就很反感赤裸裸的促銷。我們現在很多的企業都請一些明星做代言，因為他們注意到他們和這些年輕的用戶之間有非常緊密的聯系。就是我們也在思考，就是什么樣的人才可以稱之為真正的粉絲。第一就是他是對明星可以只付出，不求回報的人他才可以稱之為真正的粉絲。我只有為你加油，而不要求你為我做什么。第二個標準是不在乎一個藝人一時的表現的，才是特別鐵的粉絲。所以說，真正的粉絲，他的情感的聯系已經脫離商業范圍了。

　　記者：對。你看包括一些大腕明星他們可能會有低谷的時候，那你不可能這段時間我就不支持他了，那就沒有意思了。

　　劉總：所以就有一些情況，我們用商業的思路就很難理解。人家這個就是情感上面的東西。他就覺得越付出越開心的感覺。有很多的品牌，就是考慮到怎么樣轉化的問題。其實每一個藝人在每一個粉絲的心目中都有特定的代言形象的，比如劉德華他就是一個很勤奮的形象。如果這個形象能夠跟這個品牌的形象吻合上其實這是非常好的。

　　現在其實所有的營銷手段都已經打通了。任何一種廣告推廣會用到多種手段，又電視，又有互聯網，又有無線。我們要做的就是通過效果的評估來不斷地改善我們的手段。

　　去年我們情節人有一個活動，就是發送一條短信給指定的號碼，相當于給你所喜歡的明星送一枝虛擬玫瑰，如果明星得到的玫瑰在截止日期統計下來，超過1千朵，我們就會買這么多朵玫瑰，選3名發短信最多的粉絲一起，送去給明星。這個活動在這個過程中，我們有一個全程的控制，不斷的來鼓舞粉絲增加投短信的數量，調整我們宣傳的手段。有的時候在這個過程中你會感覺到會激發用戶的自主式的病毒傳播。相當于，我們僅僅是點燃了一個導火索。用戶他會把信息傳播出去。

　　我們在做粉絲網時間不長，20個月左右的時間，我們感覺到在垂直性的網站中還是有很多的事情要做。而且我們起步就是喜歡電影、喜歡音樂這一些的粉絲中起步的，而以后我們服務的用戶愛好會更加廣泛。

　　記者：我想問你一下，咱們粉絲網我覺得他不光只是做視頻，那你們的廣告主，你覺得他們需要不需要精準營銷。

　　劉總：我覺得他們肯定是需要的。但是這一塊我覺得值得摸索的東西還有很多。首先，廣告主那一端，他要精確細分他的用戶的特征，但是在承載廣告這一方，你也要對用戶做細分。這兩個如果對不上的話，這個精準營銷就不好說成功。我強調第一，用戶一定要很自愿地參與這個事情。有的時候，如果光讓他填一個什么注冊信息之類的，其實很難分析出用戶的需求。更多的時候，你要看他的行為，比方說他今天去了摩托羅拉的俱樂部，又去了索愛的俱樂部，那他就可能想要買一個手機。

　　我們的廣告銷售首頁的通欄、對聯等廣告位置，賣的非常好，但是位置畢竟有限，銷售部門就增加網站里面用戶的行為，開拓新的品牌俱樂部的銷售產品。我們銷售部就會為很多的品牌建立他們的粉絲團。其實粉絲這個概念不僅僅是針對藝人的，很多的品牌也擁有自己的大量粉絲。

　　比如說諾基亞的手機他就有一個粉絲團體。他們就喜歡諾基亞的手機。另外，汽車方面，比如福特，他也有粉絲團體。很多的品牌他們的忠實愛好者他們對品牌的了解、追求其實是很厲害的。我們其實幫助這些品牌的愛好者組建一些品牌俱樂部。

　　廣告主以前打廣告，打完了以后，就沒聲了，企業手上并沒剩下什么東西。現在我就對他們說，我可以幫你組建一個粉絲團，你會看到你的粉絲團會有一千人，一千人在增長。這對你來說是很有意義的，你的每一次的市場行為都會有所積累。以后你的每一個活動就不需要再從頭來了。

　　記者：咱們的廣告效果是怎么樣的監測的？

　　劉總：我們都會有很多的指標，一方面現在互聯網廣告現在也很嚴格，都有第三方的監測。而且社區類的網站也很好看出活躍程度，這些方面看用戶、看活動、看參與也能看得到傳播，也都有數據都可以看到。另外還有一個美譽度，如果你確實能為他品牌提升做了一些創意的話，廣告主還是非常喜歡的。

　　記者：您這個公司，在精準營銷的過程中，有沒有遇到一些困惑，或者困難。我知道，咱們粉絲網絡是05年底成立的。但我知道，06年的時候，粉絲網還是處在一個上升的狀態，在這個摸索的過程中您遇到什么困難沒有？

　　劉總：困難肯定會有。但是我們粉絲網，我們遇到的困難其實不少。我們既做社區又，做新聞，而資源又很有限，這就是我們面臨的一個困難。其次就是我們的用戶，就是你的用戶年齡相對較低的，那么他們的消費能力是不是也偏低。還有在視頻這個方面，我們也覺得這一塊的廣告方式，觀測等等各個方面，還沒有那么完善。如果說互聯網到現在已經有了將近十年的過程，他需要有監測，需要廣告代理等等。一個行業的發展他是需要一個過程的，他是需要一個產業鏈的配合才能做得到。有的時候你會發現你的發展也受制于整個大環境的影響，所以我覺得每一家都有特定的困難。

　　我們粉絲網還是很堅定為我們的用戶提供服務的。我們的思路還是相對來說是以用戶為導向。所以我們還是沿著這個路在不斷地走。我個人的感覺我們粉絲網發展用戶的成本還是比較低的。

　　記者：最后咱們暢想一下未來，在未來的一年里，咱們粉絲網您這方面的構想預計內容達到一個什么樣的目標？

　　劉總：首先，我還是希望它從用戶數量和用戶的活躍度上怎么樣才能更上一個臺階。其次，我還是希望粉絲網能夠發展出來品牌廣告之外的，規模性的收益。其實，粉絲網今天已經能夠靠品牌廣告的收入來養活自己100號人，光靠廣告能夠盈利其實是很不容易的。但是我們怎么能夠從用戶的身上，去開辟出一些商業模式出來。

　　記者：你的業務是主管市場還是銷售？

　　劉總：我是市場。

　　記者：那您對市場這個方面有什么長遠的規劃沒有？

　　劉總：這個方面，我們還是需要進一步鞏固我們跟娛樂業的合作關系。因為我們必須在一個整體的產業鏈把根扎下去。我覺得今年比去年的合作更深入了。

　　記者：在娛樂性網站上面我覺得粉絲網以后應該的發展前景很廣闊。最后一個問題，您認為精準營銷在未來一年內會有一個怎么樣的發展？

　　劉總：我覺得越來越多的廣告主都要考慮怎么樣考慮節省他們的費用和提高效果。對于我們來說，就是延長他們在我們平臺的停留時間。來通過我們對于數據的挖掘來更準確地對目標受眾進行分類。其實在這一塊上，確實是一個很大的挑戰，就是怎么樣更深入地了解用戶。我相信從我們這個平臺來說，我們當然會不斷創造新的營銷方式。

　　記者：很感謝劉總今天能夠從百忙之中抽身出來參加我們的這個訪談。希望我們以后有機會來做給多這個方面的活動。

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