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《市場人的業務思維》一文發布后，受到不少讀者的歡迎。于是我開始和朋友圈的戰略、銷售、財務、供應鏈、人力資源的好友聯系，邀請他們一起來寫系列文章。

第一篇的作者是Hammer，他是一家中型企業的總裁。有著多年的銷售和業務經驗，是一位彬彬有禮，氣質儒雅的管理者。他的分享會讓我們對了解大客戶（KA）銷售有更全面的理解。

以下是正文：

企業中，大客戶銷售常常需要扮演三種角色：情報官、工兵和導演。

我們來分別說說具體做什么以及一些tips.

01. 情報官

一個好銷售日常工作中必須做好情報收集工作，包括以下四部分：

1）了解市場的趨勢和變化，把握商機和機會，應對市場競爭和風險；

2）研究對手的產品、定位、策略等信息，制定銷售策略和應對策略，以及針對競爭對手的計劃；

3）了解行業的發展趨勢和變化，把握機遇和挑戰，為客戶提供有價值的建議和解決方案。

4）深挖客戶信息，除了一些基本的企業性質、規模、產品服務等信息外，還有組織架構、決策流程、關鍵人物敵我關系等。這些對于拿下單子，重要性自然不在話下。

那么如何成為一個好的情報官？需要具備以下特質：

1）敏銳的洞察力和分析能力：收集大量的信息并進行分析，以便從中找出有用的線索和信息。顧問式銷售也需要能夠快速地洞察客戶的需求和問題，并將其轉化為銷售機會。

2）溝通能力：與多種類型的人進行接觸并搜集信息，因此良好的溝通能力是必不可少的。顧問式銷售需要能夠與各種類型的客戶進行有效溝通，包括聽取客戶需求、解釋產品特點、協商價格和談判等方面。

3）對細節的關注和熱情：小心翼翼地搜集信息，確保沒有錯過任何細節。顧問式銷售也需要對客戶和產品的細節非常關注，以便為客戶提供最佳的解決方案。

4）能夠保持機密性和保密性：確保其工作內容不泄露給任何不必要的人員，以確保工作的機密性。顧問式銷售需要對客戶信息和商業機密保密，并且遵守公司的隱私政策和規定。

02. 工兵

作為一個大客戶銷售，一個項目，你往往都不是第一個知道/進去的。因此需要像一個工兵那樣，學會去排雷；一個項目，你永遠不要期盼別人不知道/不會進來。因此需要像一個工兵那樣，學會去埋雷。

1）排雷

工兵需要識別和繞開對手給我們設置的陷阱和障礙，確保項目能夠繼續向前發展。這需要工兵能掌握上述基本情況的同時，有很強的觀察力和洞察力，能夠識別潛在的風險/問題并能找到策略和方法，以成功推進項目的同時保護公司的利益。

2）埋雷

工兵需要制定一系列的策略和措施，以便在對手進入項目時能夠有效地阻止。這需要工兵非常熟悉競爭對手的優劣并預判他們的行為，有很強的計劃和執行能力，制定針對性的策略并及時采取行動。

如何成為一個好工兵？以下可以參考：

1）埋雷埋在哪？看看電影“地雷戰”，天羅地網雷。埋雷的路徑要盡可能多并立體化，無處不在；從對接部門入手，我們可以考慮在三個關鍵路徑上埋雷：使用部門、技術部門、采購部門。

2）埋什么樣的雷，建議從三種思維模式出發去考慮：從客戶角度出發，去找客戶的關鍵痛點或者關鍵節點埋雷；從自身角度出發，結合自身的優勢，轉化為客戶的業務語言；從對手角度出發，針對性地找到目標對手的短板或問題。

3）排雷就很簡單，按照埋雷的思索，逆向思維即可。

4）謹慎對待“客戶規格表。 在項目跟進中，客戶會給我們一份他們起草的“產品規格表”。我們要學會去找到這份表幕后的“影子”（一般都是有對手幫他做的），要深挖每個參數背后客戶業務場景的邏輯（多問幾個為什么）。如果你還能夠很專業的，引導客戶否定掉規格表中的一些不合理參數，那這個項目勝算很大了。

5）學做一份好的產品對比表。

好的產品參數對比表，不應該只是參數的羅列，或者只是用顏色標識出不同參數的優劣，這樣的表格沒有可讀性；好的產品參數對比表，是應該找到參數的差異，并且把這些差異結合業務場景翻譯成客戶的業務語言。

03.導演

銷售有兩種境界：“跟單”和“做單”。

簡單提煉這兩者之間的差別，就是你能否在銷售過程中，像一個導演那樣，掌握劇情（項目）的節奏和演員（資源）的安排？像一個導演那樣：

1）對外，掌握劇情，控制項目節奏。不是簡單跟進客戶要求，而是要自己規劃項目的進程，包括客戶拜訪的安排、測試樣機的準備、邀約參觀公司/案例、報價的時間節奏…這些節奏的控制，有時就像玩斗地主一樣，手上準備好牌、要留好，一張一張的打。

2）對內，統籌演員，控制內部資源。公司內部所有人都是你的資源/演員，只是有些是大牌。他們什么時候出場、和誰對戲（見誰）、說什么臺詞，都應該由你根據你的劇情/項目進程，來統籌安排。

作為一個導演式的專業銷售，需要具備以下的工作特質：

1）組織能力：像導演樣組織好銷售團隊及內部支撐部門，讓每個人都知道自己的角色和職責。

2）溝通能力：像導演一樣具備良好的溝通能力，與團隊及客戶進行有效的溝通和交流。

3）領導能力：像導演樣成為銷售團隊的領袖，能夠為團隊提供指導和支持，帶領團隊共同完成銷售目標。

4）創新能力：像導演一樣具備創新能力，能夠在銷售過程中組織團隊提供獨特的解決方案，滿足客戶的需求。

5）技術能力：導演需要掌握電影制作的技術，包括拍攝、剪輯等方面的知識。同樣的，銷售顧問也需要掌握銷售技術，包括溝通技巧、談判技巧等方面的知識和技術。

如何做好導演模式銷售？

一個好的導演，要有你自己的劇本，才會有自己的節奏。

建議銷售要有自己的劇本：做一個標準的/通用性的客戶跟進流程關鍵動作表：

1）先梳理一個標準的客戶項目流程

比如：問題確定、項目可研、項目啟動、對外邀約、測試入圍…

2）再對應列出對應的標準客戶流程，我們的參考標準動作

比如：顧問調研、高層拜訪、設備/系統測試、參觀公司、參觀樣板客戶…

這樣，你就可以對照到客戶的每個階段，去找到自己對應標準動作的節奏。

后記：看完Hammer的文章，我的第一感覺是優秀銷售真的不是我們想的只是應酬客戶就可以，里面學問可大了。

另外，市場人日常的工作和銷售的工作有很多重合，比如市場分析、客戶信息挖掘、銷售材料準備等。為什么銷售并不太認同市場人做的這些工作？也許不夠深入細致，也許角度不太對，更有可能是彼此溝通還不夠充分（很多時候市場人只是埋頭苦干）。

當我們越來越了解了銷售，彼此的協同才有了基礎，這也是我轉發Hammer文章的初衷吧。

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懂業務系列- 大客戶銷售在做什么？