客戶運營是市場營銷人的未來嗎？
最近，我和不少(shao)營銷(xiao)人(ren)聊(liao)趨(qu)勢。大家一致認為(wei)傳統(tong)大(da)眾(zhong)營(ying)銷在失效中，而精細化客戶運營也許是未來的方向。這(zhe)里所講(jiang)的(de)客戶不僅(jin)包(bao)含(han)企業老客戶，還包(bao)括潛在客戶，甚至是根據畫像定義(yi)的(de)目標客戶群體。從(cong)大環境來看，受到地緣(yuan)政治、產業結構調整(zheng)、投融資環境等(deng)等(deng)多種(zhong)外界因(yin)素(su)影響，經濟整(zheng)體呈保守緊縮趨勢(shi)。需求(qiu)少了，采(cai)購就(jiu)更加謹慎，供(gong)給側的(de)壓(ya)力(li)自然就(jiu)來了。過去那種戳戳客戶痛點再來(lai)說產(chan)品(pin)性能、優(you)勢的獲客方法不太work。而(er)廣告、展會、贊(zan)助長(chang)期才(cai)能(neng)見到效果...在(zai)短(duan)期業務(wu)壓力(li)下(xia)，老(lao)板選擇“先放放” 。 要(yao)保生(sheng)存的時候，先談(tan)收入再談(tan)增(zeng)長，也是(shi)情理之中。在(zai)物(wu)資稀缺、技術相對落后、競(jing)爭沒那么(me)激烈以及資訊沒有那么(me)發達的年代，產品(pin)推廣是相對容易的事情。早些年外企的銷售根本不用(yong)出外見客戶，只要在公司吹著空調喝(he)著咖啡，傳真機里就能收到(dao)大(da)量的訂單。現在，客戶采購不僅要(yao)看技術，還要(yao)考慮(lv)品牌(pai)、性(xing)能、價格… 常(chang)常(chang)是主動(dong)掌(zhang)握足夠的信息后，才開始接洽企(qi)業(ye)銷售(shou)。從(cong)此和“被(bei)忽悠”徹(che)底say no。客戶也和你我(wo)一(yi)樣，年(nian)輕有活力；他們(men)也不怎么看(kan)報(bao)紙，更喜歡低(di)頭看(kan)手機，聽財經(jing)博主的(de)播客；他們(men)也不留意電視、高鐵、地鐵上的(de)廣告...很多客戶(hu)也是(shi)i人，不喜歡社交，別說(shuo)一起(qi)喝(he)茅臺了。當客戶(hu)的注意力轉移到數(shu)字媒(mei)體上，精準(zhun)的觸達就有了可(ke)能。有沒有看(kan)、停留多久(jiu)、有沒有轉發、還繼續看(kan)了其他什(shen)么內容… 多年前的(de)“品(pin)牌投(tou)入50%的(de)錢(qian)被浪費了，但不(bu)知(zhi)道浪費在哪” 跟(gen)前面(mian)提到的(de)在復印(yin)機前等訂單的(de)場景(jing)一樣，一去不(bu)復返了。客戶獲(huo)取信息的方式越(yue)(yue)來越(yue)(yue)碎片，對響(xiang)應效(xiao)率要求越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高...另外，AIGC來勢洶洶。雖然現在(zai)AI創作的(de)內容(rong)，在(zai)質量上、準確性(xing)、真(zhen)實性(xing)上都和真(zhen)人(ren)有(you)很大(da)的(de)差距(ju)。但是作為輔助(zhu)者，已經可以(yi)(yi)根據需(xu)求(qiu)快(kuai)速生成千(qian)人(ren)千(qian)面的(de)內容(rong)，可以(yi)(yi)極大(da)提升自(zi)動(dong)化營銷的(de)效率…說(shuo)了變化(hua)，也(ye)提到了壓力(li)，我(wo)們一條(tiao)條(tiao)看如何應(ying)對：1. 外部環境不(bu)確定，企業生存壓力大(da)。營(ying)銷部門積極走向業務，比如過(guo)去(qu)接觸過(guo)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，是不是可(ke)以喚醒？快(kuai)速發展的(de)(de)新行業有沒(mei)有需求可(ke)挖掘(jue)？海(hai)外客(ke)戶(hu)的(de)(de)關系是不是可(ke)以通過(guo)郵件、社(she)交媒體先(xian)聯系起來？2. 客戶獲取信息的方式(shi)變了(le)，那就更(geng)加尊(zun)重客戶的個性(xing)。不要(yao)去騷擾，找到他(ta)們(men)喜歡的媒(mei)介，真誠地(di)先交(jiao)個朋友(you)。一步步建立信任，再(zai)來(lai)看能不能為客戶帶來(lai)價值。3. 擁抱新技術并在各個社交媒體全域運營。這需要市場營銷人深入了解平臺規則，創作內容并學會運營方法。說完這三點，你有沒有發現，所有的行動中都離不開的關鍵詞：和客戶直接互動。無論(lun)是喚醒老客戶(hu)(hu)，還是和潛在客戶(hu)(hu)在社交媒體或者(zhe)電子郵件上的交流(liu)...如(ru)何(he)發現這些人(ren)？如(ru)何(he)讓(rang)他(ta)們聽(ting)得(de)懂你(ni)在說什么(me)？如(ru)何(he)讓(rang)他(ta)們不但聽(ting)了還有下一步的(de)行(xing)動？這些聽(ting)起來都是極大的(de)挑(tiao)戰(zhan)，需要不斷(duan)學(xue)習。需要澄清的是，市(shi)場營銷人所做的運營不是客服。不是等著客戶來咨(zi)詢(xun)功(gong)能或把需求反饋給產品、銷售團隊。更不是簡(jian)單地和成(cheng)(cheng)為客戶成(cheng)(cheng)功(gong)部門合并。而是主動地去交流、發現線索、甚至從一個機會能找到一系列機會…這中間需要(yao)對(dui)各種新媒體有更深的了解，懂溝通互動(dong)的技巧...對(dui)于(yu)傳(chuan)統(tong)的(de)營銷人來說，運(yun)營相(xiang)關的(de)工(gong)作(zuo)離客戶更近，對(dui)于(yu)精細(xi)化運(yun)營的(de)要求更高，也離不開對(dui)新(xin)技術的(de)運(yun)用與掌握。是挑戰(zhan)，更是學習和進步的機會(hui)。你(ni)是(shi)怎(zen)么看(kan)營銷運營化的(de)？在(zai)留(liu)言區(qu)告訴我你(ni)的(de)想法(fa)吧！
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