轉眼又到了一(yi)年一(yi)度的(de)計(ji)劃季。

市場(chang)人頭疼的老問題又來了，“如何評估ROI？”，“如何設(she)立績效目(mu)標(biao)”，“如何說服銷售團隊”...

前(qian)段時(shi)間我參加了(le)MINPARK創意大會，聽了(le)不少建(jian)筑師、廣告創意人的分享，突然茅塞(sai)頓開。

過(guo)去，市場(chang)人是苦哈(ha)哈(ha)的執行者，即便是洞(dong)察(cha)和(he)戰略部門(men)，也很少為(wei)業務發展獻計獻策(ce)，提出proposal。

在創意圈(quan)，乙(yi)方經過(guo)調研、找資料、頭(tou)腦風暴、連(lian)續(xu)熬夜之后，根據甲方說(shuo)不(bu)(bu)明道不(bu)(bu)清的需求提出幾個提案供挑選。

市場人也(ye)一(yi)樣，為(wei)業(ye)務(wu)增長提供專業(ye)的proposal，也(ye)屬于提案者。

有人會(hui)說，“說起來簡單，這(zhe)能一樣嗎，我們業務這(zhe)么復雜...再說，難道是(shi)我不想(xiang)嗎？是(shi)做(zuo)不到啊...”

今天我(wo)們來說(shuo)說(shuo)用(yong)提案的思路來做市場計劃的四個(ge)步驟：

第一步：業務目標拆解

第二步：市場策略發(fa)想

第三步：行(xing)動(dong)方(fang)案整合

第四步(bu)：執行計(ji)劃提案

1. 

業務目標拆解

從公司(si)的業(ye)務戰略往下(xia)拆解目(mu)標（decoding)，找到市場部(bu)門可以發揮光和熱的領域。

比如公司要(yao)實現小(xiao)微客戶(hu)的突(tu)破，具體的方法有:1. SaaS版本產品上線(xian)，實現銷(xiao)售額500萬 ；2. 招(zhao)募100家3-5線(xian)城(cheng)市(shi)合作伙伴；3. 組建(jian)SDR團隊… 

繼續往下分(fen)到第(di)二級，比如產品上線(xian)又可(ke)以(yi)再細分(fen)1.1上半年100萬(wan)；1.2產品廣告(gao)；1.3合(he)作伙伴獎勵計劃…

再往下分到(dao)第三級(ji)1.1.1比(bi)如(ru)100萬(wan)，需要(yao)500萬(wan)的(de)銷售商(shang)機，估計要(yao)800萬(wan)的(de)線(xian)索(suo)，其中(zhong)市場部門線(xian)索(suo)400萬(wan)…

從拆解中逐步發現，市場可以(yi)發揮價值的地(di)方很多(duo)，比如(ru)產品推廣、合作伙伴招募(mu)、400萬新產品銷(xiao)售(shou)線索的獲取…

收集(ji)整理時(shi)加(jia)上(shang)專業建議，比如產品廣告(gao)也許沒有公關活動更有效，商(shang)機(ji)可(ke)以和第(di)三方媒體(ti)一起來做...

帶著(zhu)這些想法(fa)和銷售團隊溝通，一(yi)般都會被(bei)鼓勵：我們就需要市場部助(zhu)力，看(kan)看(kan)有什么一(yi)起搞的”

你(ni)看，是不是比(bi)“我想問下您關(guan)于明年市(shi)場計劃的想法(fa)”好多了？

這就(jiu)是(shi)提案思維，而不是(shi)執行思維。

有人說，我(wo)們(men)公司(si)的銷售自(zi)己也說不(bu)清楚怎么(me)分解目(mu)標(biao)。也許未必，想(xiang)法(fa)不(bu)系(xi)統或者和(he)市場部門語言不(bu)同(tong)，但怎么(me)做到數(shu)，不(bu)會沒想(xiang)法(fa)。

很大的可(ke)能性是在(zai)本能地(di)防御“我(wo)為什(shen)么要(yao)跟(gen)你(ni)說(shuo)？”以及“對我(wo)們有什(shen)么好處？拿什(shen)么交(jiao)換？”

帶著(zhu)想法和他(ta)們交談(tan)，就(jiu)相當于亮出了(le)(le)盟友卡(ka)牌，站在了(le)(le)同一條船上，共同駛向下一步。

2. 

業務策略發想

收集了銷售的(de)(de)想法，是不是綜合一下市場部門(men)的(de)(de)計劃就OK了？

不，這剛剛開(kai)始。

帶著目標，和銷售團隊、產品團隊、市場部門內部、外部第三方，分別討論“為了實現目標，我們能做什么”。

比(bi)如公司的(de)(de)目標是(shi)在海(hai)外(wai)擴展，實現東南亞(ya)業務的(de)(de)20%增(zeng)長，市場部門可以做谷歌搜索、當(dang)地媒體(ti)的(de)(de)合作、領英數(shu)據庫營銷…

這個過程和DesignThinking邏輯相同，先發散思考。天(tian)馬行(xing)空(kong)一些(xie)，多(duo)一些(xie)奇思妙(miao)想也無妨。有(you)人喜歡用頭腦風暴的(de)形(xing)式(shi)，有(you)人喜歡靜(jing)(jing)靜(jing)(jing)地(di)想，也有(you)人喜歡找(zhao)第三(san)方公司一(yi)起來(lai)共(gong)創，都行。

3.

行動方案整合

開始把零散的想(xiang)法聚合(he)，串(chuan)成珠子。

可以用之前(qian)提到(dao)的(de)Campaign的(de)形式，通過同一個主題(ti)貫穿全年的(de)營(ying)銷推廣。

比如智(zhi)(zhi)能硬(ying)件企業以“智(zhi)(zhi)慧零(ling)售(shou)”為Campaign的主題，線上有產品發布會、KOL推(tui)廣；線下有年(nian)度用戶(hu)(hu)大會，贊助中國零(ling)售(shou)展；零(ling)售(shou)客戶(hu)(hu)案例推(tui)廣....

統一的(de)宣傳語和對(dui)外(wai)宣講材料，組(zu)合(he)拳式的(de)線(xian)上線(xian)下配合(he)，逐漸建立在零售(shou)領域的(de)絕(jue)對(dui)領導者地位。那么這家公司(si)的(de)交(jiao)通、醫療行業的(de)市(shi)場(chang)活動(dong)就應該適當地減少，集中火力，抓(zhua)住(zhu)6.18，雙11的(de)機會，大(da)力擴(kuo)展市(shi)場(chang)。

如果(guo)說之前兩個步(bu)驟和內部(bu)業務部(bu)門溝(gou)通(tong)的(de)多，那這一(yi)步(bu)的(de)溝(gou)通(tong)重(zhong)點(dian)，轉到(dao)了(le)部(bu)門內部(bu)以及(ji)市場部(bu)門的(de)合作乙(yi)方。

在預算(suan)不(bu)多的(de)(de)當下(xia)，即便不(bu)做(zuo)大(da)主(zhu)題，也可以把零散的(de)(de)市場動作整合成同一slogan，熟(shu)悉(xi)信息屋的(de)(de)市場人可以試著畫一畫。

在第三步中，注意優先級的選擇，平衡品牌宣傳及線索獲取的投入比例；做好大小活動的時間分配。

第二三步用來Designthinking的思路，是分解-發散-聚合的過程，中間有很長的受壓區。

但(dan)跨越這(zhe)個階段，就距(ju)離(li)優秀的市場部(bu)門(men)不太(tai)遠了。

4.

執行方案提案

做完前三步，依然不算完成的提案內容。還需要預測ROI，把定量和定性的目標說得清楚明白。

在第四階段，需要和財務部門、銷售部門、產(chan)品部門多輪的(de)溝(gou)通，反復(fu)探討(tao)初步(bu)的(de)提案(an)是(shi)不是(shi)能夠幫助業務實現目標。

結(jie)合過往的(de)經驗，做(zuo)好準備的(de)資(zi)料，并按照(zhao)優(you)先級排序，做(zuo)好backup方案(an)，多提供一些選(xuan)擇。

經過從(cong)業務方向(xiang)出發，經過了多輪的內外部溝通，并(bing)有(you)數字支撐(cheng)的提案，到了這個階段(duan)實現(xian)了閉環。

就這樣一點點進步，成長為業務增長的提案者。

說了這(zhe)么多(duo)都是方法上的(de)(de)，有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)現(xian)成的(de)(de)表格？或者有(you)(you)個(ge)可(ke)以(yi)參考(kao)的(de)(de)市場(chang)部門(men)可(ke)用(yong)的(de)(de)手段方法清單？

沒有。

每(mei)家公司的(de)具體(ti)情況(kuang)不同，沒有偷懶的(de)方法，只有自己摸索(suo)。

很多讀者不太喜(xi)歡(huan)(huan)看這種偏(pian)邏輯和思路的文章(zhang)，更喜(xi)歡(huan)(huan)“干貨”，能(neng)直接拿來(lai)用，馬上見效(xiao)的。

但我(wo)個(ge)人認為，還是(shi)要(yao)把(ba)邏(luo)輯(ji)搞通，有了方法，才能指(zhi)導實踐，判斷什(shen)么(me)是(shi)目的，什(shen)么(me)是(shi)手段，才能創造性地(di)為業務服務。

為了積累提(ti)案的能力，除了對市場(chang)有(you)(you)洞察，業務有(you)(you)了解之外(wai)，還需要不斷擴大視(shi)野，甚(shen)至跨行業學習(xi)。帶著想(xiang)法去(qu)討(tao)論(lun)，才是(shi)最(zui)有效的溝通(tong)方式(shi)。

這篇文章，我(wo)也是在和不(bu)(bu)少CMO溝通(tong)以及閱讀(du)以下兩本(ben)書(shu)時獲得的(de)靈感。分享給大(da)家，代替(ti)不(bu)(bu)了你的(de)思考，期望有點啟發。

1. 《提案者》-廣西師范大學出(chu)版社

2.《設(she)計思維手冊(ce)-斯(si)坦福創新方法論》-機械工業出版社

標簽：

相關文章： 遵義SEO排名優化業務如何通過專業的SEO服務提升網站曝光，帶來更多商機  2022年企業品牌推廣方案  AI在公文寫作中的應用：開啟高效智能寫作新時代  介紹臨沂SEO,關鍵詞布局的藝術與方法,哈爾濱seo網站費用  武漢SEO公司代理,助力企業網絡營銷，提升品牌影響力,創搜營銷seo  小雪悄然至，品牌海報都有何種新花樣？  ChatGPTWindows版：引領未來的智能助手  AI智能客服工具：企業服務新紀元  SEO交換注意事項如何高效提升網站排名,網站如何改版優化  裝修SEO怎么做？提升裝修網站流量的必備策略  國產AI寫作工具：推動創作創新，釋放寫作潛力  這算抄襲嗎？  一鍵生成推文，讓你的社交媒體營銷事半功倍  神秘的“秘密人口站長工具”：互聯網時代流量管理的終極武器  網站展現手機端移動互聯網時代的無限潛力  微商分銷平臺有哪些功能及特點  好文案，懂女性  如何讓舟山SEO排名超過同行，輕松突破互聯網競爭壁壘  AI寫作免費小說，讓創作夢想觸手可及  專業的SEO系統-助力網站飛速提升排名，拓展數字營銷空間  SEO刷排名利器_易速達,介紹如何快速提升網站排名,常德自助建站seo  目前非常火熱的信息流廣告的廣告投放模式主要有哪幾種？  關鍵詞提升：打造精準流量的秘密武器  SEO排名優化售后服務：提升網站效果與客戶滿意度的關鍵  如何應對“ChatGPT請求503”錯誤？快速解決方案解析！  ChatGPT最新版本3.5：人工智能對話的全新突破  AI文本生成技術：開啟內容創作新時代  可以單人做cpa任務來賺錢的項目有哪些？有哪些靠譜的平臺推薦？  做一個搜索引擎難不難做？從技術到市場，全面解析搜索引擎背后的復雜性  為什么ChatGPT顯示不完整？揭秘背后的原因與解決方法  SEO核心因素排行介紹,如何打造搜索引擎優化的高效步驟,東莞seo網站優化公司  最近很火的AI寫作讓創作更輕松，助力內容創作者  根據單詞生成文章，輕松寫出引人入勝的內容！  WordPress搬遷網站后插件不能更新？解決方案！  為什么AI查不到內容就自己編？背后的原因與解決方法  PbootCMS是免費試用，帶你輕松創建高效網站  東莞SEO推廣如何精準把握市場脈搏，提升企業競爭力,查詢關鍵詞排名方法  AI生成工具，免費開啟創作新時代  專業承接SEO優化，助力企業提升品牌曝光與搜索排名  如何優化網站排名：讓您的網站脫穎而出  怎樣規劃網站才會引來流量？網站推廣小揭秘  SEO相關：如何通過有效的SEO策略提升網站流量與排名  ChatGPT界面無顯示？你可能遇到這幾個問題，解決方案！  免費的AI文章生成工具，輕松提升寫作效率！  讓AI文章仿寫助力內容創作，提升效率與質量  ChatGPT鏡像網站：暢享AI智能助手的無限可能  按下PLAY鍵，【雪碧】又開啟“降燥”模式slay全場  輕松寫作，AI助力！體驗“AI作文寫作免費”帶來的便捷與高效  如何將織夢網站轉為Eyou系統？快速遷移教程全攻略  “ChatGPT打開顯示不了？問題解決指南，助你暢享AI智慧！” 

相關欄目： 【關于我們5】 【廣告策劃】 【案例欣賞33】 【新聞中心38088】 【AI推廣17915】 【聯系我們1】