據權威部(bu)門統(tong)計，中(zhong)國的(de)(de)照明燈(deng)(deng)飾(shi)(shi)行業產值已近(jin)4000億元，近(jin)幾年均以20%的(de)(de)速(su)度在增長，單單中(zhong)山市(shi)的(de)(de)古(gu)鎮就有(you)上萬個(ge)的(de)(de)燈(deng)(deng)飾(shi)(shi)商家，十幾個(ge)燈(deng)(deng)飾(shi)(shi)配件市(shi)場，加(jia)上燈(deng)(deng)飾(shi)(shi)經銷(xiao)商、服務商、物流(liu)商和配件商，燈(deng)(deng)飾(shi)(shi)行業從(cong)業人員高達上百萬，古(gu)鎮的(de)(de)燈(deng)(deng)飾(shi)(shi)產銷(xiao)量占了全國的(de)(de)60%之(zhi)多，綿延十公里的(de)(de)燈(deng)(deng)飾(shi)(shi)街布(bu)滿大大小(xiao)小(xiao)的(de)(de)商店，由此可見(jian)其(qi)競(jing)爭之(zhi)激(ji)烈。
這種消費趨(qu)(qu)勢(shi)決定(ding)了未來燈(deng)飾(shi)行(xing)業(ye)的(de)兩個(ge)發展方向：一是燈(deng)飾(shi)行(xing)業(ye)必(bi)(bi)須(xu)建立品牌，懂得借助新(xin)興媒體進行(xing)品牌傳播；其二，燈(deng)飾(shi)產品必(bi)(bi)須(xu)越(yue)來越(yue)有(you)創意，規模化的(de)個(ge)性化定(ding)制是必(bi)(bi)經之路。要把握(wo)這兩個(ge)趨(qu)(qu)勢(shi)，互聯(lian)網(wang)營銷是每一個(ge)燈(deng)飾(shi)企(qi)業(ye)必(bi)(bi)須(xu)關注(zhu)的(de)話題(ti)。
燈飾業的(de)網絡(luo)營銷市場掃描當前(qian)全國(guo)燈飾行業制(zhi)造成品(pin)(pin)的(de)廠家有近萬家，但(dan)業內能真(zhen)正能叫得出(chu)牌(pai)(pai)子(zi)的(de)企業不到600家，消費者更(geng)無(wu)法印(yin)象深刻地說(shuo)出(chu)某一品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，可以說(shuo)不注重品(pin)(pin)牌(pai)(pai)建設(she)是這個行業的(de)普遍現象，這也造就了一些燈飾賣場品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)成長(chang)。
如(ru)何利(li)用網絡(luo)打造品(pin)牌實現增(zeng)長。談到品(pin)牌營(ying)銷(xiao)，很(hen)大程度上互聯網營(ying)銷(xiao)也不(bu)能夠擺脫(tuo)4P（產(chan)品(pin)、價格、促銷(xiao)、渠(qu)道）和4C（需求(qiu)、成(cheng)本、便利(li)、溝通）的框架，只不(bu)過這兩個理論在網絡(luo)背(bei)景(jing)下(xia)，要求(qiu)企業(ye)必須更加快(kuai)速、更有策略、更懂得使用互聯網工(gong)具去傳播品(pin)牌罷了，對勇于嘗試網絡(luo)營(ying)銷(xiao)的燈飾企業(ye)來說，其中產(chan)品(pin)、促銷(xiao)、渠(qu)道和溝通顯(xian)得尤為重要。
產品設計是關鍵
如(ru)(ru)果一(yi)個燈(deng)飾產品能夠設(she)計得像(xiang)蘋果iPhone手機那樣讓人(ren)尖叫(jiao)，那么推(tui)廣起來(lai)顯然(ran)是輕而易舉的(de)(de)(de)。網(wang)絡購物人(ren)群以(yi)(yi)(yi)18-30歲居多，他們(men)大多喜歡具有創意，形象很(hen)(hen)(hen)潮很(hen)(hen)(hen)酷的(de)(de)(de)產品，所以(yi)(yi)(yi)最適(shi)合網(wang)絡上銷(xiao)售的(de)(de)(de)燈(deng)飾產品就是小型(xing)的(de)(de)(de)創意燈(deng)具，價格(ge)以(yi)(yi)(yi)200元以(yi)(yi)(yi)內為宜，只要(yao)夠炫，實不實用有時候并不會排在第一(yi)位。如(ru)(ru)依靠網(wang)絡營(ying)銷(xiao)快速(su)成功的(de)(de)(de)麥包(bao)包(bao)，他們(men)可以(yi)(yi)(yi)通過(guo)強大的(de)(de)(de)數據(ju)分析(xi)工具來(lai)抓(zhua)取全球的(de)(de)(de)消費(fei)趨勢，開始監控淘寶、拍拍、亞馬(ma)孫(sun)、eBay等，使(shi)自己(ji)的(de)(de)(de)設(she)計總是走在潮流的(de)(de)(de)前頭，一(yi)天可以(yi)(yi)(yi)推(tui)出幾十款新品，從而保證了自己(ji)很(hen)(hen)(hen)高的(de)(de)(de)關注度。
隨(sui)著OLED技術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)，燈飾產(chan)(chan)品不會(hui)只停留在照明(ming)(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功能上(shang)，取而代之(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是創意(yi)家(jia)居和裝飾的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用，比如(ru)OLED具有(you)輕薄(bo)、透明(ming)(ming)、可(ke)彎曲等特(te)點(dian)，可(ke)以設計(ji)出各種造型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)燈具，其創意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間是無限大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在這種情況下(xia)，企業(ye)一定要明(ming)(ming)白線下(xia)賣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，在網絡上(shang)不一定能熱賣，因為面對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)受眾不同，他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)模式也不一樣，線下(xia)那些(xie)逛(guang)燈飾城、燈具店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人大(da)多是為了(le)房子裝修，但(dan)網絡上(shang)買燈飾的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者通常沒有(you)很強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性，所以產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計(ji)就顯得(de)尤為重要了(le)。
溝通要善借社會化媒(mei)體
在(zai)互(hu)聯(lian)網時代，燈飾(shi)企業(ye)(ye)與消(xiao)費者(zhe)溝通(tong)的(de)(de)方式(shi)(shi)與傳(chuan)統模式(shi)(shi)大(da)相徑庭(ting)，傳(chuan)統營銷模式(shi)(shi)下(xia)也許只需要一個客服熱(re)線，通(tong)過(guo)服務網點進行(xing)上門服務即可，更(geng)多地銷售會是(shi)(shi)(shi)面(mian)對面(mian)的(de)(de)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)網絡營銷模式(shi)(shi)下(xia)，企業(ye)(ye)要明白三個關鍵點：一是(shi)(shi)(shi)消(xiao)費者(zhe)如(ru)何知(zhi)道你的(de)(de)品(pin)牌和(he)產品(pin)；二是(shi)(shi)(shi)他們如(ru)何對你的(de)(de)產品(pin)產生購買的(de)(de)行(xing)為；第三，是(shi)(shi)(shi)如(ru)何讓(rang)消(xiao)費者(zhe)自發地為企業(ye)(ye)傳(chuan)播正面(mian)信息。
第一(yi)(yi)(yi)個(ge)關(guan)鍵點，很(hen)明顯目前大(da)部分企(qi)業(ye)都(dou)明白，搜索(suo)引(yin)擎是網絡時代直(zhi)接接觸消(xiao)(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)重中之重，所以各種(zhong)產(chan)品(pin)品(pin)類如LED、品(pin)牌(pai)、企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵詞價格一(yi)(yi)(yi)路走高，但問(wen)題(ti)是，當消(xiao)(xiao)費者知道(dao)企(qi)業(ye)和(he)產(chan)品(pin)之后，如何促使(shi)他們購買，在(zai)(zai)這(zhe)方面“口碑”成了決定(ding)因素。口碑是來自于(yu)其他消(xiao)(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)口中，一(yi)(yi)(yi)個(ge)潛在(zai)(zai)消(xiao)(xiao)費者也許因為看(kan)了好友的(de)(de)(de)(de)空間博文——雷士(shi)的(de)(de)(de)(de)壁(bi)燈(deng)真漂(piao)亮，就產(chan)生(sheng)了對(dui)(dui)雷士(shi)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)好感(gan)，又或(huo)許他看(kan)了一(yi)(yi)(yi)個(ge)熱(re)播的(de)(de)(de)(de)視頻短劇，對(dui)(dui)女(nv)主角很(hen)可愛(ai)的(de)(de)(de)(de)床頭(tou)燈(deng)產(chan)生(sheng)了興趣，會想到(dao)買一(yi)(yi)(yi)個(ge)送給女(nv)朋友。換句話(hua)說口碑是存在(zai)(zai)于(yu)互聯網的(de)(de)(de)(de)每一(yi)(yi)(yi)個(ge)角落的(de)(de)(de)(de)：搜索(suo)引(yin)擎、門戶、交友社區、個(ge)人空間、視頻、微博等等，所以燈(deng)飾企(qi)業(ye)一(yi)(yi)(yi)定(ding)要懂得各種(zhong)互聯網社會化(hua)媒體的(de)(de)(de)(de)特性及其應用，才能更好地(di)把品(pin)牌(pai)無孔不入地(di)呈現在(zai)(zai)消(xiao)(xiao)費者面前。
其中網絡(luo)廣告是一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)，它(ta)能(neng)直接(jie)地展現(xian)企(qi)業(ye)(ye)和(he)品牌形(xing)象(xiang)，有(you)(you)直接(jie)告知的(de)功能(neng)，但隨著消(xiao)費者(zhe)越來越精明，網絡(luo)廣告不(bu)一(yi)(yi)定(ding)能(neng)促使購物(wu)行為(wei)的(de)產生，更不(bu)能(neng)變成正面(mian)(mian)的(de)口碑。所(suo)以在另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)，企(qi)業(ye)(ye)還(huan)需(xu)要妙筆(bi)生花的(de)網絡(luo)槍手，還(huan)有(you)(you)植入營(ying)銷的(de)奇(qi)才，把企(qi)業(ye)(ye)形(xing)象(xiang)、產品使用、品牌文化變成有(you)(you)創意的(de)故事、圖(tu)片或(huo)視頻，一(yi)(yi)旦你的(de)內容變成了“病(bing)毒”，那么消(xiao)費者(zhe)就(jiu)會自(zi)發地為(wei)企(qi)業(ye)(ye)傳(chuan)播正面(mian)(mian)口碑，在潤(run)物(wu)細無(wu)聲之間(jian)實現(xian)四兩撥千(qian)斤的(de)效果。
促銷=秒殺+互動(dong)
如果互(hu)聯(lian)網(wang)上的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)也(ye)和傳統渠道沒什么(me)分(fen)別，那么(me)收效一定(ding)不(bu)會太大，因為(wei)消費者對(dui)(dui)買贈、打(da)折、捆綁(bang)等(deng)促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式早已麻木(mu)，這(zhe)些促(cu)銷(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)現(xian)在只能用在快速(su)消費品如飲料、零食、日化產品等(deng)身上。對(dui)(dui)于燈飾(shi)這(zhe)樣的(de)小電器，需要更有趣的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式，燈飾(shi)企業一定(ding)要懂得“秒(miao)殺”和“互(hu)動”這(zhe)兩種手(shou)段(duan)。
“秒殺”原本(ben)是(shi)指(zhi)網(wang)(wang)絡游(you)戲中瞬間殺死敵人的(de)(de)(de)(de)意思，但后來隨著淘寶、人人購等(deng)(deng)網(wang)(wang)站陸續策劃(hua)了“限時搶購”活動，“秒殺”則演變成炙手(shou)可(ke)熱的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)絡營銷關鍵詞，這(zhe)是(shi)基于電腦網(wang)(wang)絡技術所催生的(de)(de)(de)(de)促銷方(fang)式，其核心是(shi)“限時”和“超低價”，如一塊(kuai)錢的(de)(de)(de)(de)筆記(ji)本(ben)電腦、一塊(kuai)錢的(de)(de)(de)(de)電飯煲等(deng)(deng)等(deng)(deng)，目的(de)(de)(de)(de)是(shi)為了聚集人氣，提(ti)升品牌在(zai)網(wang)(wang)絡的(de)(de)(de)(de)關注(zhu)度(du)。實際上(shang)，燈(deng)飾企(qi)(qi)業(ye)在(zai)這(zhe)方(fang)面是(shi)大(da)有可(ke)為的(de)(de)(de)(de)，比(bi)如專(zhuan)門設(she)計一款(kuan)很酷的(de)(de)(de)(de)小臺燈(deng)，在(zai)網(wang)(wang)店策劃(hua)一場“秒殺”活動，在(zai)某(mou)時段之內(nei)，前100名在(zai)網(wang)(wang)上(shang)完(wan)成點燈(deng)的(de)(de)(de)(de)游(you)戲，就可(ke)以獲得(de)一元購燈(deng)的(de)(de)(de)(de)機會，接著再讓這(zhe)些網(wang)(wang)友在(zai)論壇或(huo)博客(ke)曬自己(ji)與(yu)臺燈(deng)的(de)(de)(de)(de)合影或(huo)使用心得(de)，通(tong)過網(wang)(wang)友投票再選(xuan)出幾個人作為企(qi)(qi)業(ye)品牌代(dai)言人，讓他(ta)們參(can)與(yu)企(qi)(qi)業(ye)廣告片的(de)(de)(de)(de)拍攝，這(zhe)樣下來一個完(wan)整的(de)(de)(de)(de)“互(hu)動營銷”就完(wan)成了，企(qi)(qi)業(ye)得(de)到的(de)(de)(de)(de)就是(shi)極大(da)的(de)(de)(de)(de)關注(zhu)度(du)和品牌美譽度(du)，通(tong)過互(hu)聯網(wang)(wang)馬上(shang)可(ke)以讓一個新產(chan)品實現上(shang)市(shi)并熱賣(mai)。
有效(xiao)掌控銷售渠道
由于網(wang)(wang)(wang)絡銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)沒有(you)了(le)時(shi)間和(he)(he)空間的(de)(de)(de)限制，所以(yi)各個(ge)地方(fang)各個(ge)層級的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商都可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)成為(wei)競爭對手，傳統(tong)渠道的(de)(de)(de)運作模式顯(xian)然不能(neng)(neng)應用在(zai)互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)營銷(xiao)(xiao)之上(shang)(shang)。首先，網(wang)(wang)(wang)絡渠道和(he)(he)傳統(tong)渠道的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)一(yi)定(ding)要(yao)分(fen)(fen)開(kai)，可(ke)(ke)(ke)以(yi)通過(guo)條碼(ma)或(huo)型號標識來區分(fen)(fen)，如(ru)果(guo)不分(fen)(fen)開(kai)，網(wang)(wang)(wang)絡的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)一(yi)定(ding)會影響傳統(tong)渠道的(de)(de)(de)客戶(hu)，因為(wei)價(jia)格過(guo)低的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)絡促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)一(yi)定(ding)會使線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)渠道商反感，最好的(de)(de)(de)做法就是一(yi)些(xie)新品(pin)通過(guo)網(wang)(wang)(wang)絡來引爆市場，但(dan)不在(zai)線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)經(jing)銷(xiao)(xiao)商可(ke)(ke)(ke)以(yi)作為(wei)售(shou)(shou)(shou)后服務的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)點，賺(zhuan)取維護的(de)(de)(de)費用，而(er)走傳統(tong)渠道的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)可(ke)(ke)(ke)以(yi)在(zai)網(wang)(wang)(wang)上(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，但(dan)要(yao)保(bao)持(chi)與(yu)官方(fang)的(de)(de)(de)價(jia)格同步，策(ce)劃促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動要(yao)線(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)同步進行(xing)，保(bao)證(zheng)線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)渠道商的(de)(de)(de)利益，一(yi)般(ban)情況(kuang)下(xia)不要(yao)允許(xu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商或(huo)個(ge)人(ren)開(kai)設網(wang)(wang)(wang)店(dian)，網(wang)(wang)(wang)絡銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)要(yao)聚(ju)焦在(zai)官方(fang)的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)店(dian)上(shang)(shang)，這樣才能(neng)(neng)保(bao)持(chi)消費者(zhe)對官方(fang)網(wang)(wang)(wang)店(dian)較(jiao)高的(de)(de)(de)關注度，互(hu)動活(huo)動也更容易開(kai)展(zhan)。
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