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主持人　汪泉

　　特約嘉賓：山東長城龍葡萄酒有限公司　

　　案例觀察：

　　一年前，酒水產品的網絡營銷開始風生水起，禁不住對他前景的誘惑，北京某經營酒水的經銷商許經理也在某建立了自己的網上商鋪。一年后的今天，許經理提到網上商鋪就心寒。與筆者交談過程中，許經理幾次饒開網上商鋪的話題。最后許經理說，他實在不愿意提這個東西了，虛有其名，效果不是差，而是極差。許經理告訴筆者，在這一年中，竟然沒有一次網上交易，甚至連個真正的打電話咨詢的消費者都沒有。

　　發展背景

　　網上商鋪是網絡營銷中的一部分，但做好網上商鋪不能僅僅圍囿于其本身層面。網上商鋪的模式分兩種：B（business）to B(business)、B（business） to　C（consumer）和C（consumer） to C(consumer)，即產業鏈的兩個階段。前者是供應商面對分銷商，后者則是廠家或分銷商直接面對消費者。二者所承載的功能有一定的區別。BtoB模式主要是為了招商或向分銷商傳遞廠家的理念，BtoC模式則實現產品由商品到貨幣的最終轉化，CtoC模式則是商品的二次或多次交換過程。三種模式的運營雖有一定區別，但完全可以互相借鑒。比如，傳統的按BtoB模式運營的阿里巴巴、慧聰都增加了網上商鋪項目，向按CtoC模式的運營模式發展。這是有現實前提的，目前國內，基礎CtoC模式的Ebay、淘寶等受到廣大網民的喜歡。

　　如何做好？

　　目前糖酒食品類產品的網絡營銷處于初級階段，而針對經銷商自建網上商鋪，業界的一個共識是這只能作為經銷商的一個補充。糖酒食品類經銷商如何做好網上商鋪呢？

　　首先，網上商鋪的平臺選擇要基于兩點：網民在線量和網絡尋盤率。阿里巴巴、慧聰之類的門戶網站日常在線量很高，最主要是它的瀏覽人群很穩固，且多為消費能力較強的商務人士，具有很強的消費潛力。其次，網絡尋盤率是關鍵。所謂尋盤率就是顧客對商鋪的日瀏覽量。“如果尋盤率達到30，交易成功的幾率在5%～7%之間”。案例中經銷商的商鋪所在網站知名度并不高，網民在線量和網絡尋盤率無法得到保障，效果不好也在情理之中。

　　其次，戰略上重視對網上商鋪的推廣。許多經銷商做網上商鋪只是跟風，帶有一定盲目性和短視性。在行為上表現為，為了補充而補充，不注重對網上商鋪的后續推廣。“如果做好了商鋪，沒有推廣，那也是白搭”。除了該經銷商商鋪所在的網站外，筆者在百度中并沒有找到有關該公司商鋪的網頁，可見其對網上商鋪的后續推廣做的并不好。

　　針對酒水經銷商的網上商鋪，筆者提出以下幾點建議：

　　建立與當地政府網站或地方性強勢網站的網絡鏈接。選擇進行鏈接的網站基本原則是該網站的瀏覽人群必須是酒水產品的消費者或潛在消費者。酒水廠家多在門戶網站上，建立鏈接，另外，建立博客，進行論壇發貼，信息量大，往往效果也比較好。雖然一些全國性大網站在線瀏覽量大，但成本太高，不適合經銷商運作。地方性分眾類網站，如地方政府網站，受眾人群有限，但完全可以建立與自己核心消費人群對接較近。因此，這不失為一個好的選擇。

　　建立合理的中長期效果評估和運營系統。目前，經銷商建立網上商鋪存在兩個誤區：有了網上商鋪馬上就得有效益，即追求眼前效果；網上商鋪的推廣及效果是網站運營的事情，即對網上商鋪的參與積極度低。首先，經銷商要從戰略上注重網上商鋪的推廣。由于網絡營銷的低成本性，網上商鋪必然是未來的發展趨勢，具有極大的市場潛力。也就是說，網上商鋪的成功必須經理一個長期的推廣過程，只注重短期效果是不可能成功的。其次，做好聯合營銷工作。酒水經銷商認為，既然在網絡建立了商鋪，網站運營商就應該保證瀏覽量，商鋪效果不好是網站運營商的事，只需在家里等訂單。在獲取廠家支持的情況下，經銷商可以聯合網站運營商一起做活動，抓住共同的目標人群，實現二者的互利。

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酒水經銷商如何做好網上商鋪