激烈的市場競爭、多變的市場需求，使IT渠道發生了劇烈的變化。傳統的線性為主、層次分明的主流渠道模式已逐漸被以客戶為中心的渠道模式所代替，整個渠道價值鏈正向服務和增值型的方向迅速轉型。這種轉變勢必引發IT渠道的利益再分配、策略調整等問題。近些年，國內IT渠道商的盈利能力已明顯減弱，成千上萬的IT渠道商面臨大浪淘沙、重新洗牌的危險。

該變革對廠家、分銷商、銷售終端都產生了巨大影響。過去賴以成功的生態環境正發生變化，廠家、分銷商和零售企業都必須認清這輪渠道變革的方向，認識到自身的價值和不足，才能在其中找到自己的位置和生存空間。

筆者據此列出未來幾年國內IT渠道發展的八大趨勢，以饗讀者。

1 分銷渠道日益扁平化

面對更為激烈的市場競爭，目前國內IT市場已經呈現扁平化的特點，而未來該趨勢將日趨明顯。一級經銷商通過壓縮流通環節，代理層次日益減少，直銷的比重逐漸加大。減少渠道的中間環節，經銷商可以節約成本、提高效率，更直接地接觸市場。

渠道的扁平化將使零售終端位置突出，但也會帶來管理的困難和成本的增加。不管是廠家還是渠道商，都必須在直銷和代理之間博弈，尋求最佳的平衡點。扁平化的主要方式有：減少二、三級經銷商，建立直銷隊伍，發展專賣店；發展行業代理商；開發OEM銷售等。

2 提供整體解決方案

隨著IT市場的全面成熟，廠商關注的重點從產品轉向了用戶。單純提供軟硬件產品已經遠遠滿足不了用戶的需求，只有設計出既充分考慮用戶目前的應用基礎又符合未來應用趨勢的整體解決方案，才能真正吸引用戶。渠道商只有努力挖掘各行業的深層應用，激發用戶需求，才能最終達到促進產品銷售的目的。因此，渠道商的整體解決方案提供能力將是未來IT市場的競爭要素。

在管理服務之外，另一種服務也需要引起渠道商的重視，那就是商業咨詢。IT服務方面的領軍渠道商，已經由技術和IT專業服務逐步過渡到為客戶提供商業流程咨詢。這樣一來，方案商就能切入到與客戶未來發展相關的核心領域，幫助客戶在制定戰略時作出恰當的技術決策。

3 向增值渠道商發展

IT產品的消費群體的需求正在發生變化。從消費類產品的用戶來看，越來越多的個性化的應用、培訓需求，要求IT廠商的渠道調整其未來的策略。從商業類的用戶來看，其需求更多地集中在信息化過程中的戰略性或戰術性問題上，因而要求在產品基礎上附加更多的價值。渠道商需要樹立在未來增值服務中的核心優勢，專注于一個或幾個優勢行業，提高增值能力，通過協作與分工，逐步拓展相關業務。

目前IT廠商已經認識到發展增值渠道的重要性，增值渠道已經成為其共同的發展目標。通過改善產品分類、價格列表、產品供應、定單狀態跟蹤等來改進產品的最終制造、獲取和運輸，是渠道增值的重要內容。此外，對售后服務提供支持，使之擁有高利潤空間也不能忽視。

4 經營日益多品牌化

渠道商經營產品的多品牌化已經是當今市場上一種很普遍的現象。渠道商進行多品牌經營有利于增加其對廠家的談判籌碼，因為廠家總希望渠道商側重推銷自己的品牌，所以不得不開出優于競爭對手的條件來吸引渠道商。而多品牌也成為渠道商的護身籌碼，渠道商可以在出現經營危機、被廠家拋棄的時候，將重心轉向其他品牌。

品牌的多元化降低了渠道商的經營風險,而且可以讓渠道商進行合理的產品組合，針對不同的目標市場選擇不同的品牌經營，有利于渠道商進一步做大做強。

5 向網絡渠道商蛻變

隨著基于Web的電子商務技術的發展，跨組織信息系統、電子數據交換網絡(EDI)、共享數據庫的日益普及，企業電子商務、新的網上信息中介和創新商業模式紛紛涌現，信息系統和信息網絡能迅速延伸到單個消費者，使得企業與消費者的直接交互溝通成為可能。傳統渠道商日益式微，迫使其必須掌握更多電子商務技術，逐漸向網絡渠道商發展。

在網絡營銷日漸盛行、網絡分銷渠道日益重要的今天，一個關鍵的問題是，渠道商必須認清自己的地位、作用，處理好網絡營銷與傳統營銷的關系，建立市場競爭優勢，以免被淘汰出局。

目前，已經有部分廠商開始采取行動。例如，海爾率先在全國建立了八大網絡渠道商，這一方面是為了給消費者提供更好的服務，一方面可讓部分傳統商獨立出來，培育更多的新型網商，適應市場新需要。

宏圖三胞、大正電腦城已開辟了自己的網上銷售渠道，讓一部分適宜網上銷售的電子產品以較優惠的價格直接面向全國消費者，建立直郵業務，取得不錯效果。

6 轉向渠道策略聯盟

何謂策略聯盟？渠道商尤其是中小渠道商，借助對方的網絡、渠道、資源，進行互換合作、品牌互補，由此捆綁成為規模較大的渠道商，共同享受廠家政策，抵御強敵的沖擊，達到提升品牌和銷量的目的。這類策略聯盟類同聯合營銷，如買手機送U盤、買主板送存儲帶等方式的捆綁營銷、買一贈一，還有淡旺季渠道互換等等。

在聯盟對象的選擇上，中小IT渠道商之間應努力實現錯位經營，避免過多的品牌重疊，避免因自己代理品牌多、結構不合理引發的內部沖突。在競爭層面上，應該理性競爭，避免價格過低與亂漲價的行為。

7 向細分化渠道發展

隨著渠道同質化加劇，IT渠道商正面臨著來自市場、廠家、終端、自身四個方面的挑戰。渠道商必須進行渠道的整合與細分，才能提高渠道利用率、減少渠道費用，并達到利益最大化。

渠道的整合與細分需要從以下四個方面來進行：一是根據市場形勢的變化和產品的特征，將單一的分銷渠道逐步構建成多元化的分銷渠道；二是將分散、無序、小規模的分銷渠道逐步改造為規模化、系統化、嚴密型的分銷渠道；三是在兼并、整合的同時，進一步根據市場變化和消費者的服務需求細分渠道；四是在同一分銷渠道內要盡量進行產品多品類的整合，以提高渠道的利潤率和利用率。

做好渠道細分，前提之一就是做好市場細分。廠商內部要做好數據積累和客戶消費歷史的紀錄，外部要做好用戶類型和外部用戶需求特征的調研，而且要把用戶的具體類型和內部的數據特征對應起來。如此細分，渠道商就能在千差萬別的市場需求中游刃有余。

8 向物流提供商轉換

有遠見的渠道商早已開始探索轉型之路，從戰略上重新定位，如核心業務由批發轉向物流。

近年來，我國供應鏈商業模式發生了巨大而深刻的變革，渠道商的功能定位、角色扮演也發生巨變。渠道商利潤的主要來源不再是產品的買賣差價，而是為產品提供的各種配套增值服務。IT渠道商可以以專業物流企業、社會化配送中心及兩者混合的物流配送企業的形式存在，以信息技術為手段，為上游制造商和下游零售商提供高效率的專業服務，使商品在流通過程中實現增值，自己也從中獲利。

從渠道商到物流提供商，是市場分工的產物。IT中小渠道商可以通過將自己定位為大企業配送物流商這一方式，獲取廠家在這方面的政策補貼、返利。

除此之外，渠道商也可以通過自己投資或者其他合作方式，在地區或全國范圍內發展區域性批發公司和自己的零售連鎖商店，平穩地轉移和發揮自己在批發方面所形成的經驗、資金和渠道的優勢。

此外，部分渠道商在繼續批發其他廠家產品的同時，開始生產和銷售自己的產品。他們通過收購一兩家中小企業，組建自己的生產鏈，穩定自己的供貨渠道或實行OEM貼牌生產，經營自主品牌。

目前經營Acer、惠普品牌產品的一些中小分銷商的角色正發生較大的改變。差價所取得的利潤在這部分渠道商年營業利潤的比例變小了，而從廠家獲取的物流、服務及增值方面的政策補貼、返利變得越來越多，因此雙方都在后一方面全力投入。甚至有的渠道商想通過入股、合作的方式，加入Acer、惠普的大家庭，成為他們的專業物流商。

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