網絡公司一夜成名的神話給人們造成一種誤解，似乎只要有足夠資金的支持，沒有網絡公司做不到的事情：想要知名度、想要訪問量嗎？很簡單，只要鋪天蓋地做廣告，哪有不出名的道理？好象“注意力經濟”成功的主要標準就是吸引了多少眼球。然而，納斯達克股市的暴跌引起了風險投資的恐慌，于是，將一大批*燒錢起家的網絡公司置于非常尷尬的境地：一旦財源枯竭，倒閉是不可避免的結果。

    如果的營銷目標僅僅是知名度，而無須考慮成本、收入、利潤率等財務指標的話，廣告攻勢可能是最好的手段，這也許不需要太多的營銷專業知識，畢竟，花錢比掙錢容易得多。但是，對于許多新開業的尤其是小型網站來說，可能資金非常有限，而對于大部分剛上網的企業網站來說，營銷目標直接就是那些所謂新經濟的.com公司所不愿也不敢問津的財務指標，應該如何利用有限的資金來達到最佳的網絡營銷效果呢？

    關于中小網站的營銷策略，我稱之為“步槍加鼠標”原理。

    我先解釋一下所謂的“步槍加鼠標”原理。與傳統經濟的“磚和水泥”（brick and mortars)相對應，網絡經濟與傳統經濟的結合稱為“鼠標加水泥”,但這里的“步槍加鼠標”含義有所不同，并不是指將鼠標引入傳統營銷策略之中，強調的只是步槍和鼠標之間的共同點——點擊！

    點擊——而且是有效點擊——就是“步槍加鼠標”戰略所要表達的核心內容，也就是利用有限的資源取得最佳的營銷效果。“步槍加鼠標”包含下面九個方面的內容。

    分析行業競爭狀況

    知己知彼，百戰不殆，這一古代軍事思想的精華早已成為在現代商戰中的基本戰略，在傳統營銷中，常用的行業競爭狀況分析工具有行業生命周期理論、SWOT模型、波士頓矩陣、五種競爭力理論等等。

    在飛速發展的互聯網時代，由于行業的不穩定性，沒有針對互聯網行業分析的成熟理論，但是可以通過分析、調查、咨詢等手段充分“認識自己”，明確自己在所處領域的地位，明確自己的競爭對手及競爭者的狀況，這是制訂成功的營銷戰略必不可少的一步。

    確定營銷目標

    營銷目標是營銷戰略的首要內容，對于中小型網站來說，不要指望“滿足80%網民的80%的需要”，營銷目標的確立一定要客觀、現實，而且更要明確、具體，比如“注冊用戶在三個月內達到1萬人”，或者“通過網站促成10萬元的訂單”等。要取得“有效點擊率”，首要條件是認清目標。

    確定策略組合

    制訂詳細的營銷計劃，決定最優的營銷策略組合：用多少資源開展傳統營銷？為網絡營銷投入多少資源？哪些推廣需要付費？如何控制營銷策略的實施？如何評價營銷效果？

    確定媒體組合

    DoubleClick的付董事長Harris Millard對媒體組合戰略的描述非常精辟：“顧客是多面體的，受多種媒體形式的影響，我們需要采取正確的媒體組合，成功的廣告就是通過正確的媒體、在正確的時間、將正確的信息傳遞給正確的受眾。”

    在選擇宣傳媒體時，要充分了解媒體對目標客戶的影響，并針對各種媒體的特點、影響力、價格等方面的因素進行權衡。另外，不要把有限的資金分散在很多媒體上，盡可能在同一媒體上增加廣告的投放次數。

    創造新聞價值

    你的網站有什么獨特之處？是否在某些方面領先？在互聯網不斷創造新概念的時代，你的網站是否趕上了某些潮流？如果有新聞價值，不要忘記告訴新聞媒體，包括網絡媒體和傳統媒體。即使實在沒有什么特別之處，如果可以發布一個簡短的開張消息，也不要錯過這種機會。不過，象“CEO攜款潛逃”之類的新聞最好不要出現在媒體上。

    充分利用內部資源

    不要錯過網站內部任何可能的宣傳機會！讓所有員工向外部發送電子郵件時，在簽名檔寫上網站的URL；在公司所有的公文紙、信封、傳真紙、發票、名片、宣傳冊、招聘廣告、展覽位置等等任何具有宣傳作用的媒介上，不要忘記印上網站的URL。

    巧用外部資源

    一個新發布的網站，如果沒有特別的新聞效應或者龐大的廣告宣傳，淹沒在信息海洋中是再正常不過的事情，不過，對此并非沒有對策。你可以加入所在行業的信息網或者相關的網站聯盟，可以請求已經擁有一定訪問量的相關或互補的網站做鏈接，甚至可以與其它網站合作，為其提供內容，作為交換條件，在每篇文章下面附上自己網站的信息。事實上，這類方法很多，關鍵要選定目標，主動出擊。

    利用免費資源

    除了免費登錄搜索引擎之外，免費公告板、免費分類廣告等都是可以利用的宣傳機會，不要放棄這些大型網站不屑的游擊戰術，有時甚至會取得意想不到的營銷效果。注意，在商業宣傳中，盡量不要使用免費電子郵件和免費網頁空間。

    病毒性營銷

    病毒性營銷不是傳播病毒，它描述的是一種信息傳遞戰略，這種戰略象病毒一樣，利用快速復制的方式將信息傳向數以千計、數以百萬計的受眾。也就是說，通過提供有價值的產品或服務，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實現“營銷杠桿”的作用。

    戰爭年代，中國共產黨*小米加步槍戰勝了國民黨的飛機加大炮，對于許多中小型網站，尤其是剛開業的小型網站來說，在有限的營銷預算下，也許“步槍加鼠標”戰略更能發揮其獨到之處。

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