打造(zao)一(yi)支高(gao)效銷(xiao)售團(tuan)隊需要(yao)(yao)(yao)三大(da)要(yao)(yao)(yao)素：第(di)(di)一(yi)大(da)要(yao)(yao)(yao)素是(shi)人，第(di)(di)二大(da)要(yao)(yao)(yao)素是(shi)銷(xiao)售流程(cheng)，第(di)(di)三大(da)要(yao)(yao)(yao)素是(shi)CRM系統。如何(he)能(neng)夠(gou)構建一(yi)套符合企(qi)業特點的銷(xiao)售流程(cheng)體系?銷(xiao)售流程(cheng)管(guan)理(li)的精髓在于是(shi)對過(guo)程(cheng)的管(guan)理(li)。只有管(guan)好過(guo)程(cheng)，才能(neng)更好地管(guan)好結果。
B2B公司的(de)銷(xiao)售過(guo)程(cheng)(cheng)有幾個(ge)(ge)典型(xing)的(de)特點(dian)：第一(yi)，從潛(qian)在(zai)客戶(hu)到最終成單是需要(yao)花一(yi)定(ding)的(de)時(shi)間的(de);第二是在(zai)成交過(guo)程(cheng)(cheng)中，可能需要(yao)跟不同的(de)決策人或很多(duo)部門的(de)人打交道;第三(san)是成交金額相對可能會(hui)比較(jiao)大一(yi)些、而(er)且銷(xiao)售的(de)復(fu)雜度(du)會(hui)比較(jiao)高。在(zai)這幾個(ge)(ge)因素的(de)作用下，如何能夠(gou)將(jiang)(jiang)銷(xiao)售流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)步驟分解(jie)，而(er)且將(jiang)(jiang)最佳(jia)實踐能夠(gou)沉淀，對提升公司的(de)整體銷(xiao)售盈率非(fei)常(chang)有意(yi)義。
對于流(liu)程分(fen)(fen)解和(he)管理的(de)一個(ge)重要工具就是銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)。很多(duo)人(ren)認為銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)是一樣(yang)非常簡單(dan)的(de)工具，就是把這個(ge)銷(xiao)售(shou)過程分(fen)(fen)成若干個(ge)階段，然(ran)后(hou)每(mei)個(ge)階段配一個(ge)盈率，最后(hou)管理者可以(yi)通過銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)來分(fen)(fen)析(xi)業績計劃、業績目(mu)標是否能夠(gou)達成。其(qi)實銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)的(de)作用不(bu)僅于此，接下(xia)來我來給大家分(fen)(fen)析(xi)一下(xia)銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)對B2B型企業的(de)七大核心價值。
價值一：管理銷售業績
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)斗第(di)一大核心價值就是(shi)(shi)管(guan)理業(ye)務。我(wo)們(men)可(ke)以(yi)通過銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)斗這個(ge)(ge)可(ke)視(shi)化的工(gong)具，將公司所有的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)項目(mu)(mu)進展(zhan)了解(jie)得(de)非常清楚。在此基(ji)礎(chu)上其(qi)實可(ke)以(yi)做很多分析(xi)：首先是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)和計劃管(guan)理，作為管(guan)理者可(ke)能經常看到某(mou)(mou)個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)或者某(mou)(mou)個(ge)(ge)團隊(dui)的目(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)多少，然后基(ji)于(yu)其(qi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)斗的表現(xian)很快(kuai)能知道(dao)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)能夠完成(cheng)既定(ding)目(mu)(mu)標(biao)。如果(guo)完不成(cheng)目(mu)(mu)標(biao)，應該采取什么樣(yang)措施進行改(gai)善(shan)以(yi)便(bian)完成(cheng)目(mu)(mu)標(biao)。
我(wo)們說銷售(shou)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)數字游戲。在數字化(hua)管理(li)銷售(shou)過程中，銷售(shou)漏斗的(de)作用至關重要。銷售(shou)數據進到(dao)銷售(shou)漏斗后，它在每個(ge)階段(duan)的(de)轉(zhuan)化(hua)率如何?比(bi)如銷售(shou)線索(suo)到(dao)銷售(shou)機會(hui)的(de)轉(zhuan)化(hua)率是(shi)(shi)多(duo)少(shao)?銷售(shou)機會(hui)到(dao)簽單的(de)轉(zhuan)化(hua)率是(shi)(shi)多(duo)少(shao)?通過分(fen)析銷售(shou)漏斗，我(wo)們可(ke)以知道整個(ge)團隊的(de)銷售(shou)周期(qi)是(shi)(shi)多(duo)久?平均(jun)客單價是(shi)(shi)多(duo)少(shao)?單子在每個(ge)階段(duan)的(de)停留時(shi)間是(shi)(shi)多(duo)久?只有通過精細化(hua)銷售(shou)漏斗的(de)分(fen)析，我(wo)們才能得出這些全面而又關鍵的(de)數據。
價值二：預測銷售業績
一個好(hao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)漏斗管(guan)理體系(xi)，可以讓(rang)銷(xiao)售(shou)預(yu)測(ce)更加地精準(zhun)(zhun)。那么對(dui)(dui)于(yu)不同規(gui)模的(de)(de)公司(si)(si)(si)，銷(xiao)售(shou)預(yu)測(ce)的(de)(de)價值不同。對(dui)(dui)于(yu)上市(shi)(shi)公司(si)(si)(si)，銷(xiao)售(shou)預(yu)測(ce)的(de)(de)精準(zhun)(zhun)度除了(le)對(dui)(dui)業務(wu)管(guan)理非(fei)常重要(yao)，對(dui)(dui)于(yu)股票市(shi)(shi)場也(ye)非(fei)常重要(yao)。在美(mei)國(guo)，上市(shi)(shi)公司(si)(si)(si)CEO每個季度都要(yao)給華爾街的(de)(de)分析師和(he)(he)投(tou)資人業績(ji)(ji)盈利的(de)(de)預(yu)期情(qing)況，如果(guo)預(yu)計(ji)的(de)(de)業績(ji)(ji)收入遠未達到預(yu)期，公司(si)(si)(si)的(de)(de)股價就會大幅下(xia)跌。資本市(shi)(shi)場和(he)(he)投(tou)資人會認為(wei)公司(si)(si)(si)的(de)(de)管(guan)理執行力比較差、或(huo)者(zhe)管(guan)理比較粗放，他們對(dui)(dui)公司(si)(si)(si)的(de)(de)信心就會受到打擊。所以一些上市(shi)(shi)公司(si)(si)(si)對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)預(yu)測(ce)的(de)(de)準(zhun)(zhun)確性非(fei)常關注。
對(dui)于制(zhi)(zhi)造企業(ye)，銷(xiao)售(shou)預測準(zhun)確性的意義則更(geng)為(wei)重大。制(zhi)(zhi)造型的公(gong)司(si)需要(yao)(yao)準(zhun)備制(zhi)(zhi)造物(wu)料、采購零(ling)(ling)配件(jian)、協調工人工期。如果銷(xiao)售(shou)漏斗能夠準(zhun)確的預測在(zai)某個(ge)時間、地點，需要(yao)(yao)多少數(shu)量的產(chan)品，那(nei)么據此倒推(tui)回(hui)來(lai)，企業(ye)應該訂購或生產(chan)何(he)種(zhong)產(chan)品。這對(dui)降(jiang)低(di)公(gong)司(si)的庫存，效果十(shi)分顯著(zhu)。直銷(xiao)之(zhi)王(wang)戴爾早期就是因為(wei)通過銷(xiao)售(shou)漏斗的精準(zhun)預測達(da)到“零(ling)(ling)庫存”。(具體內(nei)容可在(zai)愛奇藝(yi)搜索《銷(xiao)售(shou)彥論》)
對(dui)于(yu)一些人力密集型、軟件型或者外包型的(de)(de)公司，如果(guo)銷(xiao)售預測(ce)的(de)(de)準確性不夠(gou)的(de)(de)話，可能導致當(dang)公司簽(qian)下項(xiang)目(mu)后，交付實(shi)施團隊(dui)沒(mei)有足夠(gou)的(de)(de)工(gong)程師對(dui)客(ke)戶(hu)進行服務;另一種情況(kuang)是，當(dang)公司招(zhao)聘來了很多工(gong)程師，卻(que)沒(mei)有足夠(gou)的(de)(de)項(xiang)目(mu)供這些工(gong)程師實(shi)施。前者會對(dui)客(ke)戶(hu)滿(man)意度，后者會對(dui)公司的(de)(de)成本造成負面(mian)影響。
價值三：形成銷售團隊標準方法論
很(hen)(hen)多(duo)做銷(xiao)售管(guan)理的(de)人經常很(hen)(hen)困惑：很(hen)(hen)多(duo)公司(si)已(yi)經有了(le)一套(tao)銷(xiao)售漏斗和(he)銷(xiao)售階(jie)段，但在日常溝通(tong)(tong)和(he)管(guan)理過程中，經常會遇到非常大的(de)挑戰(zhan)(zhan)。管(guan)理者和(he)一線銷(xiao)售在核對重要項(xiang)目時，一線銷(xiao)售認為項(xiang)目盈率已(yi)經達到了(le)80%，而(er)管(guan)理者根據自己(ji)的(de)經驗則判斷(duan)項(xiang)目的(de)盈率不足20%。這樣(yang)的(de)偏差比比皆是，因(yin)為銷(xiao)售團(tuan)隊沒有形成(cheng)共同(tong)的(de)作戰(zhan)(zhan)語(yu)言和(he)標準(zhun)，銷(xiao)售預測(ce)的(de)準(zhun)確性(xing)更是無從談起。銷(xiao)售人員并不真正理解(jie)，為什么(me)要完成(cheng)這些階(jie)段、每個階(jie)段評估標準(zhun)是什么(me)?如果銷(xiao)售團(tuan)隊就這個標準(zhun)達成(cheng)共識，那么(me)溝通(tong)(tong)成(cheng)本(ben)就會非常低(di)，也會形成(cheng)團(tuan)隊的(de)一個共同(tong)的(de)作戰(zhan)(zhan)語(yu)言。
國內一些(xie)解(jie)決方案式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)公(gong)司已經形(xing)成了(le)自己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)作(zuo)戰(zhan)語言(yan)(yan)，他(ta)們會(hui)把早(zao)期支持者叫做支持者或者黃金小密探，隨后(hou)需要獲得權力(li)支持者的(de)(de)(de)(de)肯(ken)定，然后(hou)需要覆蓋(gai)到其他(ta)關(guan)鍵(jian)(jian)決策人……類似這(zhe)(zhe)些(xie)都是(shi)一個公(gong)司共(gong)同(tong)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)作(zuo)戰(zhan)語言(yan)(yan)，這(zhe)(zhe)些(xie)共(gong)同(tong)的(de)(de)(de)(de)語言(yan)(yan)代表著統一的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法論，所以這(zhe)(zhe)套方法論和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)配合起來是(shi)打造一套銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)體系的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)。我們也會(hui)在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)系列(lie)后(hou)面的(de)(de)(de)(de)文章中詳細講(jiang)解(jie)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)的(de)(de)(de)(de)流程(cheng)階(jie)段、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)以及跟銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法論，如何整合形(xing)成一套非常(chang)高效(xiao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理體系。
價值四：復制頂尖銷售
很多公(gong)司(si)的(de)(de)(de)銷售(shou)能力參(can)差(cha)不(bu)齊，多數呈(cheng)現二(er)八法則：80%的(de)(de)(de)業績是(shi)來自于20%的(de)(de)(de)銷售(shou)。如果有(you)一(yi)套(tao)體(ti)系，能將剩下80%的(de)(de)(de)銷售(shou)人員水平提(ti)(ti)升(sheng)20%、30%，那(nei)將給整(zheng)個公(gong)司(si)的(de)(de)(de)銷售(shou)業績帶來非(fei)常可(ke)觀的(de)(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)。這是(shi)可(ke)以通過銷售(shou)漏斗的(de)(de)(de)管(guan)理來實現的(de)(de)(de)：首先以銷售(shou)漏斗為基礎梳(shu)理出流(liu)程(cheng)(cheng)階(jie)段(duan)，然后(hou)要(yao)確定每個流(liu)程(cheng)(cheng)階(jie)段(duan)要(yao)完成(cheng)的(de)(de)(de)一(yi)些具(ju)體(ti)步驟，隨后(hou)明確銷售(shou)人員完成(cheng)這些事(shi)情需要(yao)的(de)(de)(de)銷售(shou)技巧和需要(yao)提(ti)(ti)供的(de)(de)(de)銷售(shou)工具(ju)，最后(hou)需要(yao)設置一(yi)套(tao)檢查的(de)(de)(de)程(cheng)(cheng)序確保每個流(liu)程(cheng)(cheng)階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)完成(cheng)。如果公(gong)司(si)有(you)這么一(yi)套(tao)體(ti)系，每個新人入職后(hou)，根據這個體(ti)系照(zhao)葫(hu)蘆畫(hua)瓢練習幾次(ci)，那(nei)么新人很快能熟悉(xi)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)銷售(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)，每個項(xiang)目需要(yao)走過哪些階(jie)段(duan)，并且新人的(de)(de)(de)訂單(dan)盈(ying)率(lv)肯定不(bu)會有(you)太(tai)大(da)偏差(cha)。
價值五：提供針對性輔導解決方案
對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理(li)者來(lai)說，通(tong)過輔導(dao)(dao)提高(gao)每個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)能(neng)力(li)非常重(zhong)要，那么(me)(me)了(le)解不同人的(de)(de)(de)能(neng)力(li)和(he)技(ji)巧的(de)(de)(de)偏差(cha)成為關鍵。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)缺失的(de)(de)(de)能(neng)力(li)不一(yi)樣，但公(gong)司的(de)(de)(de)培訓(xun)和(he)輔導(dao)(dao)多是統一(yi)開展(zhan)的(de)(de)(de)，往往收效(xiao)甚(shen)微。通(tong)過銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)漏斗，有(you)經驗的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理(li)者立刻(ke)就能(neng)判斷銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)問題出在什么(me)(me)地方，需(xu)要什么(me)(me)樣的(de)(de)(de)幫(bang)助和(he)指導(dao)(dao)。例如一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)大量(liang)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)機(ji)會都停滯在見(jian)高(gao)層這個(ge)階(jie)段，一(yi)旦(dan)其(qi)參加到(dao)這種大單(dan)子(zi)里(li)頭，管理(li)者需(xu)要提前介入(ru)跟他(ta)(ta)一(yi)起去見(jian)高(gao)層，幫(bang)他(ta)(ta)順利地把單(dan)子(zi)推行到(dao)下一(yi)階(jie)段。另外一(yi)些(xie)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)可能(neng)漏斗上(shang)面的(de)(de)(de)商機(ji)遠不足以支撐他(ta)(ta)的(de)(de)(de)業績目標，此人有(you)可能(neng)缺乏找(zhao)新客戶(hu)的(de)(de)(de)積極性或是技(ji)巧。管理(li)者此時應該有(you)的(de)(de)(de)放矢的(de)(de)(de)培訓(xun)和(he)指導(dao)(dao)這部分(fen)能(neng)力(li)。
價值六：幫助銷售個體規劃時間和業績
銷(xiao)售(shou)(shou)漏斗(dou)(dou)可以幫(bang)助(zhu)銷(xiao)售(shou)(shou)個體規(gui)劃自己的(de)(de)(de)(de)業(ye)績和時間，甚至找(zhao)到缺乏的(de)(de)(de)(de)技巧，從而提升銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績。比(bi)如(ru)當銷(xiao)售(shou)(shou)人員發(fa)現自己的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)漏斗(dou)(dou)數(shu)量不足的(de)(de)(de)(de)話，他就應(ying)該知道采(cai)取怎樣(yang)的(de)(de)(de)(de)措施(shi)進行(xing)改善。銷(xiao)售(shou)(shou)人員通(tong)過漏斗(dou)(dou)可以看到自己的(de)(de)(de)(de)轉化率、客(ke)單(dan)價大(da)概情況如(ru)何(he)，是否很多訂(ding)單(dan)都卡(ka)在(zai)漏斗(dou)(dou)的(de)(de)(de)(de)某個階段(duan)上，應(ying)該采(cai)取什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)措施(shi)讓(rang)訂(ding)單(dan)的(de)(de)(de)(de)轉化率更高。我們也會在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)漏斗(dou)(dou)系列的(de)(de)(de)(de)后面文章會展開講述如(ru)何(he)對銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)(de)進行(xing)幫(bang)助(zhu)。
價值七：避免客戶在人員流動時的流失
對于以(yi)(yi)項(xiang)目型銷(xiao)(xiao)售為主的(de)企(qi)業，其(qi)銷(xiao)(xiao)售周期(qi)比較(jiao)長(chang)，人員(yuan)(yuan)的(de)流(liu)動難以(yi)(yi)避(bi)免(mian)。銷(xiao)(xiao)售漏斗(dou)可以(yi)(yi)幫(bang)助(zhu)新(xin)員(yuan)(yuan)工(gong)把(ba)公(gong)司的(de)客戶銜接起(qi)來，避(bi)免(mian)公(gong)司的(de)損失。當人員(yuan)(yuan)離職時，管(guan)理者或接手同事可以(yi)(yi)跟原銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)一個個核(he)對其(qi)銷(xiao)(xiao)售漏斗(dou)里面的(de)核(he)心項(xiang)目及進展情(qing)況，如果能夠(gou)配合(he)CRM系統則能更好(hao)幫(bang)助(zhu)公(gong)司維(wei)護客戶資產或者新(xin)的(de)項(xiang)目不流(liu)失。
綜上所述，銷(xiao)售漏斗(dou)不僅僅是(shi)一個(ge)銷(xiao)售業務推進的(de)簡單(dan)工具，它還具備了這(zhe)七(qi)種核心價(jia)值。其對(dui)對(dui)公司的(de)業績(ji)提升、甚至于銷(xiao)售團隊的(de)專業性和(he)執行力有(you)著至關(guan)重要的(de)意義和(he)價(jia)值。下一篇我們將對(dui)漏斗(dou)管理的(de)原理和(he)如何利用漏斗(dou)實現這(zhe)七(qi)大價(jia)值進行闡述，請繼續關(guan)注《銷(xiao)售彥論》之銷(xiao)售漏斗(dou)系列文章。
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