由我跟(gen)大家分享一個很(hen)有意思的話題：10招教(jiao)你溫柔的綁架客戶。

　　如(ru)果(guo)(guo)說“溫柔”的(de)(de)綁架(jia)，這(zhe)已經到了(le)比較(jiao)極(ji)端的(de)(de)狀態了(le)，你可以不(bu)選(xuan)(xuan)(xuan)啊，那你就(jiu)(jiu)不(bu)要選(xuan)(xuan)(xuan)了(le)。如(ru)果(guo)(guo)你不(bu)選(xuan)(xuan)(xuan)國家電網的(de)(de)電，不(bu)選(xuan)(xuan)(xuan)自來水公司的(de)(de)水，不(bu)選(xuan)(xuan)(xuan)燃氣公司的(de)(de)氣，我相(xiang)信你只能回歸叢(cong)林了(le)，這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)唯一的(de)(de)力量(liang)。

　　由于收(shou)聽我們(men)拆(chai)解學院(yuan)的(de)(de)有不少新人，在分享之前請允許我簡單介紹一下變革家(jia)(jia)。變革家(jia)(jia)是國內首家(jia)(jia)專注(zhu)創業(ye)項目拆(chai)解的(de)(de)公司，我們(men)的(de)(de)核心工作就是分析創業(ye)項目，幫投資(zi)人們(men)把關某個具體的(de)(de)項目是否可投。

　　目(mu)(mu)前(qian)我們已經(jing)拆(chai)解(jie)(jie)了(le)近(jin)400期項目(mu)(mu)，每一(yi)個項目(mu)(mu)都會形(xing)成“拆(chai)解(jie)(jie)報告(gao)”，通過郵件的方式發給各位會員。而(er)(er)拆(chai)解(jie)(jie)學(xue)院，不像(xiang)拆(chai)解(jie)(jie)報告(gao)那樣每個具體項目(mu)(mu)都會給出可投(tou)或不可投(tou)的結論，而(er)(er)是(shi)我們在看項目(mu)(mu)中總結出的看一(yi)類項目(mu)(mu)的方法(fa)論。我們希(xi)望拆(chai)解(jie)(jie)學(xue)院的每次(ci)分享能幫助投(tou)資(zi)人(ren)和創業者在看和做這一(yi)類項目(mu)(mu)的時候能夠高屋建瓴(ling)、避(bi)免走彎路、花冤枉錢(qian)。

　　接下來咱們(men)(men)就進入主題。其實在我(wo)講這(zhe)期(qi)之前，拆解學院第三(san)十五課的(de)時候，我(wo)的(de)同事李江曾經開過(guo)一(yi)個(ge)話題：“好(hao)(hao)項目(mu)要像劫匪一(yi)樣綁架(jia)用戶”，里邊也涉及了(le)很(hen)多的(de)方法(fa)論(lun)，大(da)家聽完了(le)之后都覺得很(hen)好(hao)(hao)。那(nei)個(ge)話題主要是從(cong)“綁架(jia)客戶”的(de)企業(ye)特(te)(te)征的(de)角度讓大(da)家去判斷(duan)什么(me)是“好(hao)(hao)項目(mu)”的(de)。而本(ben)期(qi)我(wo)側重的(de)是怎么(me)通過(guo)這(zhe)十個(ge)共(gong)同特(te)(te)征來發現身邊的(de)“商業(ye)現象(xiang)”，很(hen)多項目(mu)并不一(yi)定具有(you)(you)風險(xian)投(tou)資(zi)價值(zhi)，但它們(men)(men)都具有(you)(you)非常大(da)的(de)商業(ye)價值(zhi)，很(hen)多都可(ke)能是正在尋找商業(ye)機會的(de)您的(de)首選。下面(mian)我(wo)就從(cong)初級(ji)玩(wan)法(fa)到高級(ji)玩(wan)法(fa)，從(cong)低級(ji)綁架(jia)到高級(ji)綁架(jia)逐(zhu)一(yi)為您揭開這(zhe)些"綁架(jia)玩(wan)法(fa)"神秘的(de)面(mian)紗。

　　　　第一招，吸引用戶脅迫客戶模式

　　如果你(ni)有小(xiao)(xiao)孩的(de)(de)話(hua)，想必對(dui)這(zhe)個模式是(shi)痛徹(che)心扉的(de)(de)。其(qi)中最具(ju)有代(dai)表性的(de)(de)就是(shi)投幣式搖搖車(che)。你(ni)在小(xiao)(xiao)區門(men)口(kou)的(de)(de)超(chao)市前或(huo)者廣場邊(bian)這(zhe)些(xie)人(ren)流(liu)量(liang)的(de)(de)地方(fang)經常會(hui)發現這(zhe)些(xie)長成(cheng)喜羊(yang)(yang)羊(yang)(yang)、熊(xiong)(xiong)大熊(xiong)(xiong)二，或(huo)者小(xiao)(xiao)熊(xiong)(xiong)維尼的(de)(de)搖搖車(che)。幾個小(xiao)(xiao)孩在媽媽或(huo)者奶奶姥姥的(de)(de)陪同下在上面伴(ban)隨著(zhu)音樂，在搖搖車(che)上非常享受搖擺的(de)(de)節奏(zou)。

　　最重(zhong)要的是(shi)，如果(guo)這(zhe)(zhe)些小(xiao)孩(hai)如果(guo)沒有玩盡(jin)興，他(ta)們是(shi)不會下來的，除非(fei)大人(ren)(ren)們采(cai)用強制手段，但這(zhe)(zhe)會陷入孩(hai)子們哭哭鬧鬧的惡劣后果(guo)。我家三歲的兒子每月為家門口小(xiao)超市旁(pang)的搖(yao)搖(yao)車貢獻(xian)的ARPU值至(zhi)少在40元人(ren)(ren)民幣，這(zhe)(zhe)還是(shi)帶小(xiao)孩(hai)出(chu)去的時候常有意繞開小(xiao)超市走的情況(kuang)下的代價。

　　而(er)如果您(nin)查一下這(zhe)種投幣(bi)式(shi)搖搖車的售價，比較(jiao)貴的也就800元(yuan)人(ren)民幣(bi)左右。一個小超市門(men)口擺放五臺，一共支出也才4000元(yuan)，在每天的熱門(men)時段(duan)，還經(jing)常會出現孩(hai)子們(men)排(pai)隊等候的狀(zhuang)(zhuang)況，基本上有超過30%上的孩(hai)子都(dou)是哭哭鬧鬧不離開的狀(zhuang)(zhuang)態(tai)，你(ni)就會知道這(zhe)個商業模(mo)式(shi)有多么(me)強大的生命(ming)力(li)。

　　上(shang)面說的搖搖車的模式的核心(xin)就(jiu)是抓(zhua)住小孩(hai)(hai)(hai)，讓小孩(hai)(hai)(hai)脅迫大人買(mai)(mai)單(dan)(dan)。它實質上(shang)是把大人拋進來(lai)一種難堪的場景。如(ru)果(guo)買(mai)(mai)單(dan)(dan)，小孩(hai)(hai)(hai)會開(kai)(kai)心(xin)，商(shang)家會賺錢，而小孩(hai)(hai)(hai)會想要(yao)持(chi)續(xu)開(kai)(kai)心(xin)，商(shang)家會繼續(xu)賺錢。而大人們(men)如(ru)果(guo)想要(yao)小孩(hai)(hai)(hai)開(kai)(kai)心(xin)和持(chi)續(xu)開(kai)(kai)心(xin)，就(jiu)要(yao)持(chi)續(xu)買(mai)(mai)單(dan)(dan)，但如(ru)果(guo)不再(zai)買(mai)(mai)單(dan)(dan)，帶來(lai)的后果(guo)就(jiu)會很麻(ma)煩。所以，針(zhen)對這(zhe)種玩(wan)法最(zui)好(hao)的應(ying)對措(cuo)施就(jiu)是：等第一次玩(wan)了之后，告(gao)訴(su)小孩(hai)(hai)(hai)它不好(hao)玩(wan)，以后不玩(wan)了。但你自己覺得這(zhe)樣的說服力(li)如(ru)何?

　　我(wo)相信聽到“吸引(yin)用(yong)戶(hu)(hu)脅迫客(ke)戶(hu)(hu)”這(zhe)個詞(ci)，你會有(you)很(hen)多的案例(li)聯想，比如新浪的用(yong)新聞(wen)吸引(yin)用(yong)戶(hu)(hu)，廣告主買單的玩(wan)法。再比如阿里(li)的吸引(yin)大量(liang)的商(shang)戶(hu)(hu)免費(fei)入(ru)駐(zhu)，但想推廣出現在首頁或核心位置需要付費(fei)的邏輯，也就是(shi)(shi)先讓人(ren)成為用(yong)戶(hu)(hu)，然后(hou)逼迫其中想有(you)更大追求的付費(fei)成為客(ke)戶(hu)(hu)，這(zhe)也是(shi)(shi)這(zhe)個模式比較牛的玩(wan)法。但在所有(you)這(zhe)些玩(wan)法里(li)，我(wo)認為我(wo)舉(ju)得(de)搖搖車的這(zhe)個案例(li)可能(neng)是(shi)(shi)其中最(zui)經(jing)典的，很(hen)多互聯網模式在它面(mian)前都顯得(de)那么的不值一(yi)提。

　　　　第二招，一站式鎖定用戶敲詐客戶模式

　　原諒(liang)我把(ba)第(di)二(er)大(da)模式的(de)(de)案例也(ye)鎖定在了兒(er)童領域(yu)。如果你在那(nei)(nei)些大(da)型購物中(zhong)心看到(dao)了一(yi)個大(da)型的(de)(de)兒(er)童娛樂中(zhong)心，那(nei)(nei)放(fang)心吧，你家的(de)(de)小孩最常(chang)見的(de)(de)選擇就是要拉你進去，否則就是哭(ku)哭(ku)鬧鬧。這聽起(qi)來好像跟第(di)一(yi)招中(zhong)的(de)(de)“吸引用戶脅迫客(ke)戶”非常(chang)類似(si)，但(dan)(dan)玩法上卻(que)有很大(da)的(de)(de)不(bu)同。第(di)一(yi)招往往可以低成本做到(dao)，但(dan)(dan)第(di)二(er)招卻(que)是規模效應的(de)(de)集中(zhong)體(ti)現。它需要大(da)投入、大(da)入口和大(da)量的(de)(de)同時在線用戶。

　　我見過最極致(zhi)的(de)案例還不是大(da)型(xing)購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心中(zhong)(zhong)的(de)不限時收費、兒(er)童(tong)娛樂(le)設施比(bi)較齊全的(de)大(da)型(xing)兒(er)童(tong)娛樂(le)中(zhong)(zhong)心，而是在大(da)型(xing)購(gou)物(wu)中(zhong)(zhong)心的(de)走廊旁(pang)的(de)狹長地帶里的(de)一個(ge)叫“木(mu)玩世家”的(de)兒(er)童(tong)玩具(ju)(ju)區。該玩具(ju)(ju)區里放置了大(da)量的(de)小(xiao)型(xing)的(de)兒(er)童(tong)玩具(ju)(ju)，比(bi)如可拆(chai)卸的(de)玩具(ju)(ju)車，比(bi)如只(zhi)能跑迷你(ni)小(xiao)汽車的(de)花式滑梯，比(bi)如微型(xing)的(de)樂(le)高積木(mu)區，比(bi)如桌式足球等等。洋洋灑(sa)灑(sa)一大(da)排，很多(duo)小(xiao)孩(hai)都在那里玩。

　　最重要的(de)(de)是(shi)，它不像兒童娛樂中心是(shi)一(yi)個封(feng)閉區(qu)(qu)域(yu)，它是(shi)一(yi)個完全敞開的(de)(de)區(qu)(qu)域(yu)，很多家長都(dou)坐(zuo)在那(nei)里看(kan)著孩子玩。很多孩子看(kan)到以后，馬上(shang)就(jiu)會(hui)沖過(guo)去玩起來(lai)。當小(xiao)孩玩了(le)兩(liang)三(san)分鐘后，工作人員才(cai)會(hui)后知后覺的(de)(de)走(zou)過(guo)來(lai)，詢(xun)問小(xiao)孩是(shi)不是(shi)要玩他(ta)們的(de)(de)產品，這(zhe)里所有的(de)(de)產品都(dou)可(ke)以玩，如果覺得好玩還可(ke)以購買(mai)并帶走(zou)，收費(fei)是(shi)每(mei)半個小(xiao)時(shi)(shi)30元，一(yi)個小(xiao)時(shi)(shi)50元。購買(mai)的(de)(de)商品另算。這(zhe)個時(shi)(shi)候，你(ni)會(hui)發現你(ni)掉進了(le)一(yi)個比(bi)搖搖車和大(da)型兒童娛樂中心更大(da)的(de)(de)陷阱，在這(zhe)里你(ni)摔的(de)(de)更狠。

　　要(yao)知道(dao)，在(zai)大型兒童中(zhong)心，60元可以(yi)不限時的(de)(de)玩(wan)!而在(zai)這里只是一個小時的(de)(de)價格，而且還不含偏貴的(de)(de)玩(wan)具銷售(shou)!遇到(dao)這樣(yang)的(de)(de)狀(zhuang)況，您的(de)(de)第一反應會(hui)是什(shen)么?進了“黑(hei)店”了?但孩(hai)子很高興呢，還是忍了吧。木玩(wan)世家的(de)(de)這種模式(shi)竭力避免了大投入(ru)，但在(zai)大入(ru)口和大量在(zai)線用戶(hu)上做(zuo)(zuo)的(de)(de)很出彩，這種玩(wan)法確(que)實把一站(zhan)式(shi)鎖定用戶(hu)綁架(jia)客戶(hu)做(zuo)(zuo)到(dao)了極致。

　　如果您(nin)是(shi)一(yi)位創業(ye)者(zhe)，這種一(yi)站式鎖定用(yong)戶綁架客(ke)戶的(de)模式是(shi)否會讓您(nin)重新反思您(nin)的(de)商業(ye)模式呢?作為一(yi)個有追求的(de)創業(ye)者(zhe)，我(wo)想您(nin)的(de)回答應該(gai)是(shi)：要努力向“一(yi)站式鎖定用(yong)戶”并綁架客(ke)戶靠攏!

　　　　第三招，主動出擊的綁架

　　如(ru)果說第(di)(di)一招(zhao)和(he)(he)第(di)(di)二招(zhao)的(de)核心套(tao)路都是“把(ba)用戶(hu)和(he)(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)分開，然后挾持用戶(hu)逼迫(po)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)買(mai)(mai)單”。那第(di)(di)三(san)招(zhao)的(de)玩法就是把(ba)用戶(hu)和(he)(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)合一，吸引客(ke)(ke)(ke)戶(hu)主動來(lai)買(mai)(mai)單。只不過吸引的(de)方式需要更(geng)加的(de)有技巧(qiao)，這樣(yang)才更(geng)容(rong)易得(de)手。

　　這(zhe)(zhe)種玩法里比(bi)較(jiao)(jiao)經典的(de)(de)(de)案例是(shi)前(qian)一陣子大(da)熱的(de)(de)(de)“棗糕(gao)”類的(de)(de)(de)小(xiao)店(dian)。小(xiao)店(dian)面(mian)積非(fei)常(chang)(chang)小(xiao)，僅有幾平米，但常(chang)(chang)常(chang)(chang)會看到門口排起了長龍等待著購買。很多人(ren)會說，更(geng)早之(zhi)前(qian)的(de)(de)(de)掉(diao)渣餅和之(zhi)后(hou)的(de)(de)(de)榴(liu)蓮酥也(ye)是(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)啊，我(wo)承認它們也(ye)有著讓人(ren)排隊的(de)(de)(de)效果，但我(wo)強調的(de)(de)(de)更(geng)是(shi)吸引(yin)。排隊固然(ran)能吸引(yin)人(ren)，但還(huan)有比(bi)排隊更(geng)重要(yao)的(de)(de)(de)吸引(yin)人(ren)的(de)(de)(de)工具是(shi)掉(diao)渣餅和榴(liu)蓮酥不具備的(de)(de)(de)，但就是(shi)香(xiang)味。棗糕(gao)吸引(yin)人(ren)的(de)(de)(de)非(fei)常(chang)(chang)大(da)的(de)(de)(de)一個(ge)亮點就是(shi)棗糕(gao)的(de)(de)(de)香(xiang)味。這(zhe)(zhe)種香(xiang)味的(de)(de)(de)輻射范圍相(xiang)較(jiao)(jiao)于其他(ta)品類的(de)(de)(de)產品要(yao)大(da)的(de)(de)(de)多的(de)(de)(de)多，所以殺(sha)傷力也(ye)要(yao)大(da)的(de)(de)(de)多得多。

　　特(te)別是在(zai)每個城市的(de)(de)南北(bei)地鐵站的(de)(de)西南口(kou)(kou)和東北(bei)口(kou)(kou)，棗糕香味直接(jie)飄進上(shang)下班(ban)時(shi)間的(de)(de)地鐵走廊(lang)里，那數(shu)(shu)錢真(zhen)是數(shu)(shu)到手軟。憑借香味輻(fu)射，加上(shang)排隊策略，再加上(shang)買一斤送半(ban)斤的(de)(de)強(qiang)勢(shi)營銷，棗糕這種(zhong)玩法(fa)在(zai)主動出(chu)擊上(shang)是做的(de)(de)非常極(ji)致(zhi)的(de)(de)。即(ji)使和互(hu)聯網產品(pin)的(de)(de)經典營銷案例相比也(ye)有過之而無不(bu)及。

　　說完了(le)棗糕(gao)店的(de)(de)(de)(de)(de)主動(dong)出擊營(ying)銷，很(hen)(hen)多商家的(de)(de)(de)(de)(de)射燈(deng)營(ying)銷也非常有效果。很(hen)(hen)多街(jie)邊的(de)(de)(de)(de)(de)商家把燈(deng)光做成(cheng)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)LOGO射到自(zi)己門前的(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)街(jie)上(shang)，路過的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客戶(hu)看(kan)到了(le)之后可(ke)能(neng)會馬上(shang)進(jin)店產生(sheng)(sheng)消費。我一直認為這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)玩法比分眾傳(chuan)媒的(de)(de)(de)(de)(de)電(dian)梯門口和電(dian)梯里強(qiang)奸上(shang)班(ban)族眼球的(de)(de)(de)(de)(de)效果要好，而且不能(neng)馬上(shang)轉化。這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)射燈(deng)的(de)(de)(de)(de)(de)玩法起到的(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)面(mian)對精(jing)準(zhun)用戶(hu)起到臨門一腳(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)作用，同時也搶走了(le)隔壁(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)意。不知(zhi)道(dao)為什么在(zai)我的(de)(de)(de)(de)(de)視(shi)野里，服裝店這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)策略用的(de)(de)(de)(de)(de)多，但在(zai)我看(kan)來這(zhe)(zhe)(zhe)應該更是(shi)餐飲企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)最愛啊!不過射燈(deng)廣告僅僅局限在(zai)晚上(shang)，而且非常容(rong)易(yi)模仿和惡性競(jing)(jing)爭(zheng)，而且也僅僅局限在(zai)少數幾個行(xing)業(ye)里。

　　主動出(chu)擊(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)綁架前提也同(tong)樣是用戶沒有反擊(ji)機會(hui)(hui)，所做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)只能默(mo)默(mo)接受(shou)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前期(qi)到達上(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強(qiang)奸(jian)，但想在(zai)(zai)后續付費(fei)上(shang)(shang)(shang)能否達到目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，則(ze)還有很多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)要(yao)做。第(di)一招和(he)(he)(he)第(di)二招獲客(ke)和(he)(he)(he)轉(zhuan)化之間丟單率(lv)很低，所以收(shou)入模(mo)(mo)型會(hui)(hui)很健康(kang)。而第(di)三(san)招獲客(ke)并不困難，但轉(zhuan)化相較(jiao)于第(di)一招和(he)(he)(he)第(di)二招則(ze)明顯(xian)(xian)較(jiao)弱(ruo)，這(zhe)是第(di)三(san)招玩法里需要(yao)竭力(li)補足的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。射(she)燈模(mo)(mo)式(shi)在(zai)(zai)轉(zhuan)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)劣勢上(shang)(shang)(shang)就會(hui)(hui)體現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)相對明顯(xian)(xian)，而棗糕店模(mo)(mo)式(shi)在(zai)(zai)獲客(ke)和(he)(he)(he)轉(zhuan)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銜接上(shang)(shang)(shang)就要(yao)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多。

　　　　第四招，場景綁架

　　場景(jing)(jing)綁架(jia)特別強調的(de)是要(yao)借助環境和(he)場景(jing)(jing)，而非自建環境和(he)場景(jing)(jing)。我們常(chang)說的(de)阿里生態(tai)、樂視(shi)生態(tai)的(de)本質是這(zhe)些超(chao)級(ji)巨無霸(ba)自建了場景(jing)(jing)和(he)閉環。

　　比如淘寶上(shang)的(de)(de)商家想做推廣，可以選擇聚(ju)劃算，也(ye)可以搜索競價，還可以選擇淘寶首頁廣告(gao)位，這(zhe)(zhe)本質上(shang)都(dou)是發生(sheng)在阿(a)里(li)自建(jian)的(de)(de)環境和場景中(zhong)的(de)(de)。創業公(gong)司(si)(si)往往都(dou)不具備(bei)自建(jian)能(neng)力，所(suo)以更(geng)多(duo)的(de)(de)是借(jie)助環境和場景。這(zhe)(zhe)就決定(ding)了場景綁架(jia)的(de)(de)場景本就不多(duo)，所(suo)以這(zhe)(zhe)類公(gong)司(si)(si)更(geng)多(duo)的(de)(de)都(dou)是小公(gong)司(si)(si)，做的(de)(de)也(ye)都(dou)是小生(sheng)意，另(ling)外的(de)(de)不多(duo)。

　　場景(jing)(jing)綁架比較(jiao)常見的就(jiu)是景(jing)(jing)點(dian)以及廟會等場合(he)。這(zhe)(zhe)個(ge)有過(guo)旅游(you)經歷(li)的人都很(hen)清楚，什(shen)么(me)(me)桃花(hua)花(hua)環(huan)(huan)、喜羊(yang)羊(yang)氫氣(qi)球(qiu)、大團棉(mian)花(hua)糖，甚至自拍桿(gan)都是這(zhe)(zhe)種(zhong)當(dang)時(shi)應(ying)景(jing)(jing)的產物。一(yi)離開了那(nei)個(ge)環(huan)(huan)境(jing)那(nei)個(ge)場景(jing)(jing)，甚至一(yi)離開景(jing)(jing)區當(dang)你坐上回家的地鐵或者大巴的時(shi)候(hou)你就(jiu)開始后悔了，為什(shen)么(me)(me)當(dang)時(shi)你會那(nei)么(me)(me)傻叉的買了這(zhe)(zhe)么(me)(me)個(ge)拿著很(hen)費勁，仍了又可惜，還不會用第二(er)次的東西呢。

　　景點以及廟會消費屬于(yu)比(bi)較(jiao)極端的(de)(de)場(chang)景綁架案例。還有一(yi)些是潛移默(mo)化的(de)(de)。比(bi)如廣場(chang)舞大(da)媽(ma)們常常聚在(zai)一(yi)起(qi)跳舞。突然(ran)有一(yi)天，領(ling)舞的(de)(de)大(da)媽(ma)號召這一(yi)二百(bai)位(wei)大(da)媽(ma)們都要統一(yi)裝束(shu)，也就是統一(yi)購買一(yi)批上衣、褲子和(he)羽扇。

　　這(zhe)時(shi)候就會(hui)出(chu)現一個很尷尬(ga)的現象，你(ni)只是(shi)來跳(tiao)(tiao)舞(wu)的，當然了(le)在這(zhe)里(li)也(ye)認(ren)識了(le)這(zhe)么多舞(wu)伴，領(ling)舞(wu)大媽對自己(ji)也(ye)不錯，教會(hui)了(le)自己(ji)跳(tiao)(tiao)舞(wu)。從內(nei)心里(li)確實(shi)不太想(xiang)交這(zhe)筆(bi)錢(qian)(qian)，但(dan)不交這(zhe)筆(bi)錢(qian)(qian)則有可能跟領(ling)舞(wu)大媽翻臉，自己(ji)以(yi)(yi)后也(ye)不好意(yi)思在這(zhe)里(li)跟姐妹們一起跳(tiao)(tiao)舞(wu)了(le)，所以(yi)(yi)在這(zhe)種(zhong)場景(jing)下就不如交錢(qian)(qian)買舒(shu)心。這(zhe)就是(shi)一種(zhong)更典型的場景(jing)綁架。現實(shi)生活(huo)中，類似廣場舞(wu)性質的場景(jing)綁架其實(shi)更多。

　　場(chang)景(jing)綁(bang)架(jia)會經(jing)常(chang)(chang)發(fa)生在你的(de)(de)生活中，比如傳銷(xiao)本質上也是一(yi)種場(chang)景(jing)綁(bang)架(jia)。場(chang)景(jing)綁(bang)架(jia)的(de)(de)危險(xian)常(chang)(chang)常(chang)(chang)發(fa)生在不知不覺中，所以非常(chang)(chang)難以規避。對于創業者來說(shuo)，努力思考在場(chang)景(jing)綁(bang)架(jia)上做(zuo)些小(xiao)生意是比較容(rong)易的(de)(de)，但想做(zuo)的(de)(de)更大則(ze)需要好(hao)好(hao)琢磨(mo)琢磨(mo)了。

　　場景綁架和(he)(he)層(ceng)層(ceng)誘(you)惑(huo)比(bi)起來還算(suan)是(shi)比(bi)較直接的(de)。層(ceng)層(ceng)誘(you)惑(huo)是(shi)一個(ge)更高層(ceng)面的(de)綁架。它(ta)有漫長的(de)前戲，在前戲階段你甚(shen)至覺得這個(ge)人(ren)這個(ge)公司真的(de)是(shi)“活雷鋒”，你會一次(ci)次(ci)的(de)表達對(dui)它(ta)的(de)贊賞(shang)和(he)(he)主動宣傳，直到它(ta)露出獠牙吃掉(diao)了你和(he)(he)所有你推薦來的(de)和(he)(he)你一樣不(bu)幸(xing)的(de)小伙伴們。

　　　　第五招，層層誘惑模式

　　層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)誘惑模式鏈條很(hen)長，目前(qian)在傳統實業里用的(de)比較少，因為企(qi)業都等不了(le)那么長的(de)時(shi)間(jian)。而且由于周期比較長，中間(jian)環節(jie)中，很(hen)容易前(qian)邊的(de)做法都打了(le)水(shui)漂(piao)，所(suo)以傳統實業也沒有(you)那么多(duo)的(de)試錯成(cheng)本(ben)。所(suo)以層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)誘惑模式目前(qian)主(zhu)要(yao)集中在互聯網公司里。

　　滴(di)滴(di)打(da)車(che)屬于(yu)典型的(de)層層誘惑(huo)模(mo)式。但從用(yong)(yong)戶(hu)端來說，它通過對用(yong)(yong)戶(hu)的(de)補(bu)貼獲取了(le)第(di)(di)一批(pi)(pi)(pi)(pi)用(yong)(yong)戶(hu)，然后(hou)借(jie)助用(yong)(yong)戶(hu)的(de)力量(liang)來綁架了(le)第(di)(di)一批(pi)(pi)(pi)(pi)出(chu)租(zu)車(che)司(si)機，然后(hou)通過司(si)機服務用(yong)(yong)戶(hu)，吸引了(le)第(di)(di)二批(pi)(pi)(pi)(pi)用(yong)(yong)戶(hu)，然后(hou)借(jie)助第(di)(di)一批(pi)(pi)(pi)(pi)和第(di)(di)二批(pi)(pi)(pi)(pi)用(yong)(yong)戶(hu)吸引了(le)更多的(de)個人司(si)機，形成了(le)快(kuai)車(che)業(ye)務，通過快(kuai)車(che)業(ye)務降低了(le)打(da)車(che)成本，吸引了(le)第(di)(di)三(san)批(pi)(pi)(pi)(pi)用(yong)(yong)戶(hu)。

　　根據第一(yi)(yi)、二、三(san)批用(yong)戶的(de)需(xu)求推出了更多(duo)的(de)專車、順風車等(deng)服務。通過層(ceng)層(ceng)誘惑模(mo)式，一(yi)(yi)方(fang)面滴(di)滴(di)打車不(bu)斷(duan)的(de)拉進來(lai)新的(de)用(yong)戶，另一(yi)(yi)方(fang)面不(bu)斷(duan)提供新的(de)對用(yong)戶有(you)吸引(yin)力的(de)服務，直到(dao)把所有(you)的(de)用(yong)戶都鎖定在它(ta)的(de)體系里(li)，而不(bu)是競爭對手的(de)體系里(li)，從而達到(dao)市場相對壟(long)斷(duan)的(de)格局，再接下來(lai)開始(shi)考慮(lv)大規模(mo)盈利。

　　滴(di)(di)滴(di)(di)打車這么(me)長的(de)(de)鏈條也(ye)只有(you)(you)巨大的(de)(de)資(zi)本(ben)才能支撐起這種玩法(fa)，放在實體(ti)里(li)早就(jiu)不(bu)(bu)知道(dao)死了(le)多少次了(le)。跟滴(di)(di)滴(di)(di)打車類(lei)似(si)的(de)(de)還有(you)(you)P2P網貸行業。P2P網貸也(ye)都(dou)是(shi)(shi)注冊(ce)先送錢(qian)，然后慢(man)慢(man)讓(rang)你往外掏(tao)大錢(qian)，可能在很多人掏(tao)大錢(qian)之后就(jiu)跑路了(le)，當然了(le)那是(shi)(shi)少數。但層(ceng)層(ceng)誘惑(huo)就(jiu)是(shi)(shi)這么(me)個套路。前陣(zhen)子比較火(huo)的(de)(de)社區O2O模式(shi)也(ye)是(shi)(shi)這樣的(de)(de)模式(shi)，只不(bu)(bu)過它們的(de)(de)結局不(bu)(bu)是(shi)(shi)跑路而(er)是(shi)(shi)倒閉，燒的(de)(de)是(shi)(shi)投資(zi)人的(de)(de)錢(qian)，至少沒有(you)(you)坑用戶沒有(you)(you)道(dao)德風險。

　　　　第六招，強行納入模式

　　強行(xing)納入模(mo)式(shi)(shi)在(zai)我看來比第(di)(di)一(yi)招和(he)(he)第(di)(di)二招的(de)模(mo)式(shi)(shi)都更流氓。第(di)(di)一(yi)招和(he)(he)第(di)(di)二招至少還要取悅(yue)用(yong)戶(hu)，才(cai)能逼(bi)迫(po)客戶(hu)買(mai)單(dan)。而強行(xing)納入模(mo)式(shi)(shi)就是直接逼(bi)迫(po)客戶(hu)買(mai)單(dan)。這種玩法主(zhu)要出現在(zai)媒體(ti)類(lei)模(mo)式(shi)(shi)、榜單(dan)類(lei)模(mo)式(shi)(shi)、研究報(bao)告類(lei)模(mo)式(shi)(shi)里，這里我統稱為媒體(ti)模(mo)式(shi)(shi)。

　　一(yi)個(ge)公司(si)在(zai)成長(chang)過程(cheng)中免不(bu)了(le)(le)要(yao)和外部(bu)打交道，其中一(yi)個(ge)非常重要(yao)的(de)(de)打交道的(de)(de)方式叫“不(bu)得不(bu)”，比(bi)如說媒(mei)體。比(bi)方說，你是一(yi)個(ge)化工(gong)行業(ye)的(de)(de)創業(ye)者(zhe)。如果一(yi)個(ge)媒(mei)體要(yao)做一(yi)個(ge)化工(gong)行業(ye)的(de)(de)行業(ye)排(pai)(pai)名(ming)，它絕對(dui)(dui)沒有和你打招呼的(de)(de)道理。但(dan)它的(de)(de)排(pai)(pai)名(ming)里會(hui)有你，如果把(ba)你排(pai)(pai)在(zai)了(le)(le)前面(mian)你自(zi)然會(hui)很高(gao)興，但(dan)如果把(ba)你排(pai)(pai)在(zai)了(le)(le)競爭對(dui)(dui)手的(de)(de)后面(mian)，你自(zi)然會(hui)很不(bu)高(gao)興。但(dan)這一(yi)切都由不(bu)得你。這都是媒(mei)體強行把(ba)你納(na)入了(le)(le)它的(de)(de)體系(xi)。

　　如果(guo)媒體(ti)要做一個化工行(xing)業公司(si)的關(guan)于(yu)污染的報道，如果(guo)你心里有點難(nan)受，還不如花錢免災規避下風險。甚(shen)至現在很多企業都把為(wei)媒體(ti)支付的費用當成了“保險”支出，這聽起來是很可(ke)悲的一件事。但也(ye)從側面印證(zheng)了這種(zhong)“強行(xing)納(na)入”模式(shi)的威力。

　　強(qiang)行納(na)(na)入模式幾(ji)乎是一(yi)種萬能的(de)模式，這種創業的(de)盈(ying)利模式看似千變萬化，但(dan)背后的(de)核心其實(shi)就是一(yi)個，俗稱“保護(hu)費”。這種玩法往往需(xu)要非(fei)常(chang)(chang)謹慎的(de)平(ping)衡收入和(he)社會影(ying)響之間的(de)關(guan)系。此外(wai)，這個類型項目發(fa)展都有(you)天花板。而且往往很容易面臨政(zheng)策和(he)關(guan)鍵人物風險。但(dan)不可否認，選(xuan)擇強(qiang)行納(na)(na)入模式快(kuai)(kuai)速(su)做大快(kuai)(kuai)速(su)獲得收入對于很多創業者而言是非(fei)常(chang)(chang)有(you)誘惑力的(de)。

　　　　第七招，你不配模式

　　聽到“你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)配”這(zhe)三個字你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)應該知道我想說什么了。這(zhe)招(zhao)是“綁架”客戶里比較狠(hen)的(de)(de)一招(zhao)，殺傷力甚至比強行納入模(mo)式還要狠(hen)毒的(de)(de)多(duo)(duo)。但更關鍵(jian)的(de)(de)是，當(dang)你(ni)(ni)表現(xian)出來很大(da)度(du)的(de)(de)念在(zai)他(ta)態度(du)好、孝敬到位，給他(ta)一個網(wang)開一面的(de)(de)名額的(de)(de)時候，他(ta)會馬上笑逐顏開的(de)(de)“多(duo)(duo)謝你(ni)(ni)”。沒(mei)錯，你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)配模(mo)式的(de)(de)核心就(jiu)(jiu)是警告，你(ni)(ni)本來不(bu)(bu)(bu)屬于(yu)這(zhe)里，但我給你(ni)(ni)個機會，所以你(ni)(ni)要掏(tao)更多(duo)(duo)的(de)(de)錢來買這(zhe)次機會，而且掏(tao)錢也不(bu)(bu)(bu)一定(ding)能拿(na)到這(zhe)次機會。你(ni)(ni)看(kan)著辦!客戶不(bu)(bu)(bu)但會乖乖的(de)(de)掏(tao)錢，而且還掏(tao)的(de)(de)感(gan)恩(en)戴德。

　　但你(ni)馬上也會意識到(dao)這(zhe)種(zhong)場景的(de)局限性。沒錯!這(zhe)招(zhao)雖然是(shi)(shi)屢試不(bu)爽、非(fei)(fei)常(chang)(chang)湊效(xiao)，但僅(jin)僅(jin)適(shi)用于非(fei)(fei)常(chang)(chang)少的(de)場合——高(gao)端圈子。如(ru)果你(ni)是(shi)(shi)在做(zuo)社交創業(ye)，那(nei)你(ni)就該非(fei)(fei)常(chang)(chang)非(fei)(fei)常(chang)(chang)努力的(de)考慮一(yi)下(xia)“你(ni)不(bu)配”這(zhe)種(zhong)模式在吸引客戶以及客戶收費方面的(de)魅力了。

　　　　第八招，歷史負擔

　　綁架(jia)客戶(hu)里(li)最有(you)力(li)的(de)(de)“溫柔”其(qi)實就(jiu)(jiu)是(shi)留(liu)下你的(de)(de)歷史(shi)，如果(guo)(guo)你走(zou)將一(yi)無所(suo)有(you)。當你聽到(dao)這(zhe)里(li)的(de)(de)時候(hou)相信你已經可以(yi)開口(kou)說出一(yi)個名字：微信。是(shi)的(de)(de)，微信就(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)典型案例。如果(guo)(guo)現在給你個選(xuan)擇(ze)，送你1000元人民幣(bi)，但條件是(shi)放(fang)棄(qi)使用微信一(yi)個月。我(wo)相信你更(geng)理(li)性(xing)(xing)的(de)(de)選(xuan)擇(ze)是(shi)寧可不(bu)要這(zhe)1000元人民幣(bi)，也不(bu)會選(xuan)擇(ze)放(fang)棄(qi)微信。因為你的(de)(de)人際(ji)關(guan)系，你的(de)(de)朋友給你發送的(de)(de)即時消息，你的(de)(de)生意(yi)都在微信上。如果(guo)(guo)放(fang)棄(qi)微信，就(jiu)(jiu)意(yi)味著(zhu)你放(fang)棄(qi)了這(zhe)一(yi)切。所(suo)以(yi)，你不(bu)可能做出那么不(bu)理(li)性(xing)(xing)的(de)(de)選(xuan)擇(ze)。這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)歷史(shi)的(de)(de)力(li)量!

　　同樣(yang)的(de)(de)，現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)很多垂直領域的(de)(de)SaaS很多都在(zai)(zai)(zai)打著免(mian)費的(de)(de)名義(yi)去搶客戶，比如說美(mei)容SaaS、餐(can)飲SaaS等。他們(men)(men)(men)為什(shen)么敢免(mian)費呢?原因很簡單：一(yi)旦這(zhe)(zhe)些(xie)美(mei)容院或(huo)飯店(dian)使(shi)用了(le)它的(de)(de)SaaS服(fu)務(wu)，想(xiang)替換掉它可就(jiu)困難了(le)。因為它們(men)(men)(men)所有(you)(you)的(de)(de)客戶、所有(you)(you)的(de)(de)供(gong)應商、所有(you)(you)的(de)(de)流程(cheng)數據都跑在(zai)(zai)(zai)SaaS上，這(zhe)(zhe)些(xie)門店(dian)就(jiu)只是放在(zai)(zai)(zai)砧板上的(de)(de)羔羊(yang)，就(jiu)看(kan)SaaS廠商們(men)(men)(men)怎(zen)么宰它們(men)(men)(men)了(le)。

　　歷史負擔里比較隱蔽的(de)還(huan)有一種就是搜狗(gou)輸(shu)入(ru)(ru)法(fa)。它(ta)(ta)的(de)玩法(fa)比微信和垂直SaaS都“溫柔(rou)”，因為你(ni)(ni)(ni)幾乎都不(bu)會意識到(dao)它(ta)(ta)的(de)存在，只(zhi)是你(ni)(ni)(ni)在每次輸(shu)入(ru)(ru)文字(zi)時，它(ta)(ta)都在背后理解著你(ni)(ni)(ni)的(de)輸(shu)入(ru)(ru)習慣，你(ni)(ni)(ni)就在像訓(xun)練(lian)一只(zhi)小狗(gou)一樣(yang)在訓(xun)練(lian)著它(ta)(ta)，它(ta)(ta)能(neng)根據你(ni)(ni)(ni)的(de)喜好最(zui)快速的(de)把你(ni)(ni)(ni)想要(yao)(yao)輸(shu)入(ru)(ru)的(de)內容放在第一位，省去你(ni)(ni)(ni)的(de)打字(zi)時間。這聽起(qi)來(lai)似乎非(fei)常(chang)溫順。是的(de)，但當你(ni)(ni)(ni)某一天新買(mai)了一臺電腦(nao)沒有使用搜狗(gou)輸(shu)入(ru)(ru)法(fa)時，你(ni)(ni)(ni)就想起(qi)來(lai)了，你(ni)(ni)(ni)必須要(yao)(yao)安裝一個搜狗(gou)輸(shu)入(ru)(ru)法(fa)，并且要(yao)(yao)保持登陸狀態，因為只(zhi)有那(nei)樣(yang)，它(ta)(ta)顯(xian)示的(de)文字(zi)才是你(ni)(ni)(ni)最(zui)想要(yao)(yao)的(de)文字(zi)。

　　結(jie)果就是(shi)，它被你(ni)(ni)從(cong)PC上(shang)帶(dai)到(dao)了(le)Android上(shang)，又被你(ni)(ni)帶(dai)到(dao)了(le)iPhone上(shang)，iPad上(shang)，帶(dai)到(dao)了(le)所有(you)的(de)你(ni)(ni)需要文字輸入的(de)地方。你(ni)(ni)離(li)不開它，也沒有(you)動力離(li)開它。直到(dao)它不斷(duan)的(de)推送各種(zhong)各樣(yang)的(de)東西，你(ni)(ni)也只能不動聲色，任其妄為。

　　歷(li)史(shi)負擔模(mo)式(shi)是風險投資機(ji)構歷(li)來(lai)最喜(xi)歡的方式(shi)之(zhi)一(yi)。實業(ye)里(li)比較(jiao)少看(kan)到這種玩法，原因依然是短(duan)期內看(kan)不到收益(yi)。但歷(li)史(shi)負擔模(mo)式(shi)帶(dai)來(lai)的高復購率(lv)卻是長期投資所最看(kan)重的。所以，接下來(lai)歷(li)史(shi)負擔模(mo)式(shi)在實業(ye)投資領(ling)域(yu)可能(neng)也(ye)會(hui)興起一(yi)股風潮。創業(ye)者和投資人可以關注下。

　　　　第九招，唯一選擇

　　關于這(zhe)一招，我(wo)沒有太多說的。這(zhe)可完全(quan)憑實力(li)和(he)勢(shi)力(li)說話了。要么(me)我(wo)就(jiu)是(shi)有實力(li)，我(wo)的技術能力(li)和(he)專利覆蓋就(jiu)是(shi)全(quan)球第(di)一，比如高通;或(huo)者我(wo)的系統(tong)或(huo)者體驗或(huo)者用戶規模就(jiu)是(shi)全(quan)球第(di)一，比如Windows和(he)微信。要么(me)就(jiu)是(shi)有勢(shi)力(li)，我(wo)爸(ba)是(shi)李剛，這(zhe)個類(lei)型(xing)的產品(pin)這(zhe)個區域只允(yun)許(xu)我(wo)家(jia)(jia)賣，其他(ta)產品(pin)各種理由禁止(zhi)，這(zhe)個大家(jia)(jia)都懂(dong)得。

　　如果說(shuo)“溫(wen)柔”的(de)(de)綁架，這已經到(dao)了(le)(le)比(bi)較極端的(de)(de)狀態了(le)(le)，你可(ke)以不(bu)(bu)選(xuan)啊，那你就(jiu)不(bu)(bu)要選(xuan)了(le)(le)。如果你不(bu)(bu)選(xuan)，就(jiu)意味著(zhu)你不(bu)(bu)用(yong)了(le)(le)。如果你不(bu)(bu)選(xuan)國家電網的(de)(de)電，不(bu)(bu)選(xuan)自來水(shui)公(gong)司(si)的(de)(de)水(shui)，不(bu)(bu)選(xuan)燃(ran)氣公(gong)司(si)的(de)(de)氣，我相信你只(zhi)能回歸叢林了(le)(le)，這就(jiu)是唯一的(de)(de)力量。

　　總而言(yan)(yan)之，在唯(wei)一面前，我(wo)們只能(neng)貢獻(xian)出自己的(de)(de)膝(xi)蓋(gai)。而對于創業者(zhe)和投資人而言(yan)(yan)，做到(dao)唯(wei)一真是一場(chang)曠日持久的(de)(de)廝(si)殺，支持這樣的(de)(de)公司要(yao)(yao)做到(dao)充(chong)足(zu)的(de)(de)市場(chang)準備(bei)。看(kan)看(kan)英(ying)特(te)爾的(de)(de)英(ying)雄遲(chi)暮、看(kan)看(kan)IBM的(de)(de)不斷(duan)轉型、看(kan)看(kan)柯達的(de)(de)灰飛煙滅你就知道這座橋(qiao)走上(shang)去需要(yao)(yao)付出多(duo)(duo)少(shao)時間多(duo)(duo)少(shao)努(nu)力(li)，掉下來卻又是多(duo)(duo)么迅速的(de)(de)一瀉(xie)千(qian)里。而勢(shi)力(li)型壟(long)斷(duan)更(geng)是一朝換人就馬上(shang)樹倒(dao)猢(hu)猻散，更(geng)加不穩固。小創業者(zhe)和小投資人請(qing)慎重去賭這樣的(de)(de)一個市場(chang)。

　　　　第十招，買方顧問

　　如(ru)(ru)果說溫(wen)柔的(de)綁(bang)架客(ke)戶哪招最(zui)溫(wen)柔，我一定(ding)選“買(mai)方顧(gu)問”這一項(xiang)。這個理由(you)很簡單(dan)，買(mai)方顧(gu)問的(de)核心工(gong)作就是幫助(zhu)買(mai)方去買(mai)東(dong)西(xi)。如(ru)(ru)果你不信任(ren)買(mai)方顧(gu)問完全沒必要把買(mai)東(dong)西(xi)的(de)事委托(tuo)給他，而一旦委托(tuo)給了他，就意味著要信任(ren)他。客(ke)觀上(shang)，他的(de)建議幾乎就是決定(ding)。這才(cai)是真正的(de)綁(bang)架。

　　醫(yi)(yi)生就是最典(dian)型(xing)的買方顧(gu)問。你們共同的敵人(ren)是疾病(bing)(bing)。你生病(bing)(bing)了(le)(le)，找到了(le)(le)醫(yi)(yi)生來幫(bang)你和疾病(bing)(bing)作戰。醫(yi)(yi)生的做法:

　　第一，先付費掛號(hao)分配顧問。

　　第(di)二，醫生(sheng)初判，安排驗血、驗尿等付費(fei)檢查。

　　第三，醫生確診(zhen)對手(shou)是(shi)什么病，有多嚴重(zhong)。

　　第四，醫生開處(chu)方(fang)提供(gong)打擊敵人良策。

　　第五，付費拿藥，用良藥做武器消(xiao)滅敵(di)人。

　　在這(zhe)個過程中(zhong)，我(wo)們似(si)乎除了(le)聽話和(he)付錢別的(de)(de)什么(me)也沒(mei)做，但(dan)問(wen)題(ti)(ti)解決(jue)(jue)了(le)。這(zhe)就(jiu)是(shi)買方(fang)顧(gu)問(wen)。可(ke)能很多人提起來醫(yi)院和(he)醫(yi)生都(dou)(dou)(dou)會義憤填膺，服務態度差、開貴藥等，但(dan)值得注意的(de)(de)是(shi)結(jie)果(guo)他幫(bang)你搞定了(le)，所以剩下的(de)(de)一切就(jiu)都(dou)(dou)(dou)是(shi)操作中(zhong)的(de)(de)小問(wen)題(ti)(ti)了(le)。細節上的(de)(de)改進都(dou)(dou)(dou)是(shi)市(shi)場(chang)進一步競(jing)爭和(he)調整的(de)(de)必然結(jie)果(guo)。對于買方(fang)顧(gu)問(wen)考(kao)核它的(de)(de)惟一標準就(jiu)是(shi)有沒(mei)有解決(jue)(jue)你最關心的(de)(de)核心問(wen)題(ti)(ti)。

　　聽起來買(mai)方顧(gu)(gu)問(wen)(wen)幾乎是(shi)個神模(mo)式，但(dan)值得注意(yi)的(de)(de)是(shi)它(ta)的(de)(de)適用范圍很少。目前僅僅局(ju)限在專(zhuan)業領域(yu)和(he)極高客單價領域(yu)，比如醫療健康、基金理財、房(fang)產汽車(che)等領域(yu)。而且它(ta)得以(yi)存在的(de)(de)基礎(chu)是(shi)信任(ren)(ren)。一旦(dan)信任(ren)(ren)出了問(wen)(wen)題，這個“綁(bang)架”的(de)(de)前提就(jiu)不(bu)存在了。所以(yi)，買(mai)方顧(gu)(gu)問(wen)(wen)的(de)(de)專(zhuan)業性和(he)解(jie)(jie)決問(wen)(wen)題的(de)(de)能(neng)力是(shi)非常重要(yao)(yao)的(de)(de)。現在整個投資的(de)(de)大勢(shi)都轉(zhuan)向了“供(gong)給側改革”，在這個背景下，專(zhuan)注于“買(mai)方”解(jie)(jie)決供(gong)不(bu)應(ying)求問(wen)(wen)題的(de)(de)買(mai)方顧(gu)(gu)問(wen)(wen)正在大爆發，大家要(yao)(yao)多留(liu)意(yi)其(qi)中的(de)(de)機會了。

　　上(shang)面就是我本次(ci)的(de)(de)主題：溫柔(rou)綁架(jia)客(ke)戶(hu)的(de)(de)十大(da)招。如果您(nin)總是把這十大(da)招放(fang)在手邊經常拿出(chu)來看看，想必會對您(nin)創(chuang)業和投資起到(dao)一定的(de)(de)幫助(zhu)。我和變革家的(de)(de)同事們都特別喜歡“溫柔(rou)”的(de)(de)“綁架(jia)”客(ke)戶(hu)的(de)(de)邏(luo)輯，背后還(huan)有一個小秘(mi)密。

　　我們在過(guo)(guo)去(qu)就(jiu)(jiu)職(zhi)的(de)公(gong)司里也(ye)曾做過(guo)(guo)一些產品(pin)，但最(zui)大的(de)感(gan)受就(jiu)(jiu)是對客(ke)戶太(tai)過(guo)(guo)“溫柔”，太(tai)過(guo)(guo)“尊(zun)重”，太(tai)強調“服務(wu)”的(de)力量(liang)，不懂(dong)得“綁(bang)架(jia)”客(ke)戶，最(zui)后帶來的(de)后果就(jiu)(jiu)是“服務(wu)”的(de)產品(pin)不給(gei)力，客(ke)戶也(ye)沒有留住，公(gong)司還付出了巨大的(de)成本(ben)。痛定思(si)痛之后，我們認為“綁(bang)架(jia)”客(ke)戶以及提(ti)供綁(bang)架(jia)客(ke)戶的(de)“商業模式”和“產品(pin)”才(cai)是核心之核心。

　　沒有(you)綁(bang)架作用的(de)產(chan)品(pin)都是(shi)(shi)缺乏獨立(li)精(jing)神的(de)產(chan)品(pin)，我(wo)把它(ta)們(men)(men)叫(jiao)做仆(pu)人(ren)(ren)產(chan)品(pin)。仆(pu)人(ren)(ren)產(chan)品(pin)做大(da)的(de)很少，被替(ti)代更容易，就像美女選帥哥，那(nei)種(zhong)服務(wu)特別好的(de)帥哥往(wang)(wang)往(wang)(wang)都是(shi)(shi)備胎。而(er)那(nei)種(zhong)具有(you)綁(bang)架作用的(de)產(chan)品(pin)往(wang)(wang)往(wang)(wang)從誕生伊始，就流露著王者之氣(qi)，不管你(ni)(ni)愿不愿意(yi)，它(ta)們(men)(men)都在(zai)你(ni)(ni)身邊崛起(qi)，并讓你(ni)(ni)自愿或無奈的(de)交出你(ni)(ni)的(de)所有(you)，成(cheng)為(wei)它(ta)的(de)仆(pu)人(ren)(ren)。我(wo)們(men)(men)只是(shi)(shi)在(zai)溫柔的(de)幫你(ni)(ni)拆解這些(xie)產(chan)品(pin)，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)認為(wei)它(ta)們(men)(men)真的(de)很溫柔，那(nei)你(ni)(ni)會(hui)錯的(de)離譜......

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