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家電網絡營銷是一場自下而上的運動

最近國美、蘇寧大動干戈鋪墊電子商務開設網上家電賣場的消息也許并不能成為行業現在的焦點,在熱鬧的空調、電視、并購大戰新聞中這種消息會很快被淹沒下去,但有強烈市場知覺的人一定看到了這種信息所發出的強烈信號,雖然它現在一瞬即逝,但在一部分人心里已經留下烙印:家電的電子商務時代不遠了。

    雖然有業(ye)(ye)(ye)(ye)內專(zhuan)家(jia)評論說由于支付、價格、誠(cheng)信(xin)等問題(ti),家(jia)電(dian)的(de)B2C時代(dai)還為(wei)時尚(shang)早(zao),國(guo)美、蘇寧甚至更多家(jia)電(dian)企業(ye)(ye)(ye)(ye)進駐網上商城進行(xing)投(tou)入還只能看作是一(yi)種對(dui)未來營銷模式的(de)鋪(pu)墊(dian),但不可否(fou)認的(de)是,做(zuo)為(wei)傳統行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)走(zou)向互聯網的(de)第一(yi)梯隊,家(jia)電(dian)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)B2B早(zao)已(yi)先(xian)行(xing)一(yi)步(bu),在(zai)慧聰網里搜索家(jia)電(dian)類(lei)企業(ye)(ye)(ye)(ye)就有數萬之眾,這還不包括IT、電(dian)子、影音等相關行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)里與家(jia)電(dian)相交的(de)部(bu)分(fen)。

    家電網絡營銷——自下而上的運動

    如果按數量眾寡來排序做一個金字塔的話,國美、蘇寧這樣的家電連鎖應該置于塔尖、海爾、海信、美的、TCL等這樣的家電巨頭企業排在中層,而萬千中小企業、代理商、經銷商則在最基層。可以說家電業向互聯網的大規模遷移是自下而上的,也就是說萬千中小企業率先登上了網絡營銷的大船。網絡營銷、電子商務這樣的新方式怎么會被中小企業率先運用呢,其實這是順理成章水到渠成的事情,互聯網以其海量信息,廣泛參與,自由交流,快捷搜索等特性使中小企業能夠很方便得獲取最渴望的大量客戶信息、并且在詢價和交流方面節省巨額成本,這些都是中小企業最需要的。

    企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)做營(ying)銷,廣(guang)告(gao)(gao)投入(ru)是(shi)(shi)(shi)非(fei)常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)環(huan),但(dan)如何(he)花(hua)好(hao)(hao)這個廣(guang)告(gao)(gao)費(fei)是(shi)(shi)(shi)很(hen)多企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)頭疼的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情。家(jia)電(dian)(dian)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)現在(zai)(zai)(zai)對廣(guang)告(gao)(gao)費(fei)看(kan)(kan)得(de)特別緊,一(yi)方(fang)(fang)面由于整(zheng)個電(dian)(dian)子電(dian)(dian)器產業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤逐年走低而(er)使得(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這部分(fen)錢必(bi)須(xu)花(hua)得(de)慎重(zhong);另(ling)一(yi)方(fang)(fang)面,家(jia)電(dian)(dian)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)相對成(cheng)熟,已經過了(le)那個燒(shao)錢砸廣(guang)告(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)年代,所以(yi)每一(yi)分(fen)廣(guang)告(gao)(gao)費(fei)都(dou)必(bi)須(xu)花(hua)在(zai)(zai)(zai)刀刃上(shang)。國內家(jia)電(dian)(dian)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)絡營(ying)銷,目前大概有(you)幾種形式(shi),一(yi)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)門戶直(zhi)接(jie)進(jin)行(xing)硬(ying)廣(guang)告(gao)(gao)投放,另(ling)外一(yi)種是(shi)(shi)(shi)以(yi)軟文(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)在(zai)(zai)(zai)網(wang)(wang)上(shang)快(kuai)速(su)得(de)全面鋪(pu)開(kai)提高(gao)曝光(guang)率,還(huan)有(you)一(yi)種就是(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)自己(ji)做電(dian)(dian)子購物的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)上(shang)商城或在(zai)(zai)(zai)B2B和B2C的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)門戶網(wang)(wang)開(kai)商鋪(pu)。讓我們(men)來看(kan)(kan)一(yi)下這幾種方(fang)(fang)式(shi),在(zai)(zai)(zai)門戶網(wang)(wang)投硬(ying)廣(guang)告(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)相當可觀,不是(shi)(shi)(shi)什么企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)都(dou)玩(wan)得(de)起的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de);而(er)以(yi)軟文(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形式(shi),就關系(xi)到(dao)文(wen)章的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可讀性(xing),這得(de)摸清上(shang)網(wang)(wang)看(kan)(kan)家(jia)電(dian)(dian)信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人群的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理,還(huan)得(de)選擇(ze)稱職的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)媒(mei)體(ti)關系(xi)廣(guang)泛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)關公(gong)(gong)司,而(er)稍有(you)素質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)關公(gong)(gong)司也是(shi)(shi)(shi)要(yao)價不菲,我們(men)經常看(kan)(kan)到(dao)一(yi)些在(zai)(zai)(zai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)里還(huan)算得(de)上(shang)有(you)實力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)想通過這條路(lu)來提升(sheng)品牌知(zhi)名度,但(dan)由于在(zai)(zai)(zai)選擇(ze)公(gong)(gong)關公(gong)(gong)司上(shang)沒(mei)有(you)經驗,往往適得(de)其反;看(kan)(kan)來前面兩項只適合大企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)去玩(wan),而(er)最適合中小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)好(hao)(hao)好(hao)(hao)利用(yong)B2B和B2C的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)門戶網(wang)(wang)。雖(sui)然B2C尚(shang)在(zai)(zai)(zai)試水(shui)之中,效(xiao)果究竟(jing)如何(he)目前誰說了(le)都(dou)不算,但(dan)B2B對中小家(jia)電(dian)(dian)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果卻已經得(de)到(dao)了(le)很(hen)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)印證。

    以企業在慧聰網交易為例,建立自己的商鋪,將公司相關信息添加到商鋪里,將產品參數介紹及圖片上傳置商鋪,再為產品選擇合適的關鍵詞讓自己的信息出現在各類產品隊列里,整個過程大概只需要短短的幾分鐘時間。當然有時候會受到當地網速快慢的影響,加之對商鋪操作是否熟練,產品及公司資料準備是否充分等因素會使建立商鋪的時間延長幾小時,但建立一個網上商鋪的人員成本、店鋪成本、時間成本、維護成本與建一個實體商鋪的成本比起來簡直小到可以忽略不計。而對于采購方或經銷商、代理商來說,在網上尋找對應企業,只需要在搜索引擎里敲幾個關鍵詞,企業庫或產品庫里就會自動篩選出你想要的信息。

一(yi)切都可(ke)以(yi)來得那(nei)么(me)快,那(nei)么(me)省(sheng)錢,那(nei)么(me)方(fang)(fang)便,如(ru)(ru)果(guo)想(xiang)知(zhi)道對(dui)方(fang)(fang)是否可(ke)信(xin),查(cha)查(cha)他的(de)商(shang)鋪指數,看看他有多少證書,多少經驗值,多少客(ke)戶(hu)好(hao)評(ping),這(zhe)家企業(ye)的(de)信(xin)譽如(ru)(ru)何大概就可(ke)以(yi)做(zuo)個(ge)(ge)(ge)(ge)心中(zhong)有數了。如(ru)(ru)果(guo)你的(de)業(ye)務員一(yi)天(tian)要(yao)打100個(ge)(ge)(ge)(ge)長途(tu)電話去找(zhao)客(ke)戶(hu)的(de)話,想(xiang)想(xiang)這(zhe)期間(jian)(jian)發(fa)生的(de)費(fei)用吧(ba),何況100個(ge)(ge)(ge)(ge)電話里能有10個(ge)(ge)(ge)(ge)成功的(de)就相當不錯了。如(ru)(ru)果(guo)把這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)過程搬(ban)到(dao)網(wang)上(shang)來做(zuo),對(dui)方(fang)(fang)在線,直接通過IM在線聊天(tian)工具(ju)進行初步的(de)接洽,要(yao)求傳產品(pin)完整圖(tu)片也好(hao),要(yao)求傳企業(ye)資(zi)料也罷(ba),甚至要(yao)求語音和視頻與對(dui)方(fang)(fang)聯系都可(ke)做(zuo)到(dao)像面談一(yi)樣,而雙(shuang)方(fang)(fang)的(de)郵(you)遞(di)費(fei),長途(tu)電話費(fei)在這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)過程中(zhong)全(quan)都省(sheng)掉了。如(ru)(ru)果(guo)你還在翻黃頁翻廣告冊來找(zhao)客(ke)戶(hu)的(de)話,找(zhao)到(dao)100個(ge)(ge)(ge)(ge)大概花(hua)掉幾個(ge)(ge)(ge)(ge)小時時間(jian)(jian),但如(ru)(ru)果(guo)到(dao)慧聰網(wang)一(yi)搜,只需幾秒鐘上(shang)萬客(ke)戶(hu)信(xin)息就呈現在你面前了,不禁(jin)又要(yao)感(gan)慨(kai)一(yi)下科技進步帶(dai)來的(de)傳統辦(ban)公(gong)與現代辦(ban)公(gong)效率的(de)懸殊(shu)居然如(ru)(ru)此(ci)之大。

    現在(zai)(zai)B2B門戶(hu)網(wang)多(duo)采用會(hui)員制,以做(zuo)國內貿易為(wei)例(li),目前一(yi)年(nian)的(de)(de)會(hui)費(fei)最多(duo)不(bu)(bu)超過三千,加之其(qi)他更(geng)有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)搜索引(yin)擎排名、等(deng)級會(hui)員服務、網(wang)絡展會(hui)、特賣(mai)促銷(xiao)等(deng)等(deng)活(huo)動(dong)(dong),總共加起來(lai)一(yi)年(nian)的(de)(de)投入(ru)也就(jiu)幾萬塊。而(er)企(qi)業(ye)(ye)如果把這些(xie)電(dian)子(zi)商(shang)務門戶(hu)網(wang)上的(de)(de)各(ge)種(zhong)門道,各(ge)種(zhong)規則(ze),各(ge)種(zhong)活(huo)動(dong)(dong)都(dou)摸得非常清楚的(de)(de)話,很快就(jiu)能獲得遠超過預期投入(ru)的(de)(de)收(shou)益。筆(bi)者所了(le)(le)解到(dao)的(de)(de)一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)(ye),有(you)(you)在(zai)(zai)做(zuo)免(mian)費(fei)會(hui)員的(de)(de)時候就(jiu)做(zuo)成生意的(de)(de),當然為(wei)了(le)(le)接觸到(dao)更(geng)多(duo)的(de)(de)客戶(hu)區區幾千塊的(de)(de)入(ru)會(hui)費(fei)就(jiu)根本不(bu)(bu)看(kan)在(zai)(zai)眼(yan)里了(le)(le),還(huan)有(you)(you)的(de)(de)已(yi)經(jing)是(shi)(shi)會(hui)員了(le)(le)還(huan)繼續參(can)加推出的(de)(de)各(ge)種(zhong)整體(ti)活(huo)動(dong)(dong),結果自(zi)己商(shang)鋪的(de)(de)點擊率(lv)在(zai)(zai)活(huo)動(dong)(dong)期間(jian)飆升。網(wang)絡與中小企(qi)業(ye)(ye)共有(you)(you)的(de)(de)靈活(huo)性(xing)使這二者不(bu)(bu)謀(mou)而(er)合(he),所以越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)(de)中小家電(dian)企(qi)業(ye)(ye)已(yi)經(jing)開(kai)始用網(wang)絡營銷(xiao)賺(zhuan)錢,用網(wang)絡營銷(xiao)省錢(當你(ni)做(zuo)采購的(de)(de)時候省錢的(de)(de)優勢會(hui)得到(dao)最大(da)體(ti)現),中國家電(dian)業(ye)(ye)的(de)(de)網(wang)絡營銷(xiao)進(jin)程就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)自(zi)下而(er)上的(de)(de)運(yun)動(dong)(dong),就(jiu)像螞蟻(yi)搬家一(yi)樣(yang),嘆為(wei)觀止。

    網絡營銷要見縫插針

    有些企業(ye)會(hui)問(wen),我也做了(le)網上商鋪但效果(guo)為什么就不明(ming)顯呢;還(huan)有些企業(ye)會(hui)問(wen),我不知道做了(le)會(hui)員以后會(hui)不會(hui)做成生意,我先注冊個免費的(de)(de)會(hui)員試(shi)試(shi)看的(de)(de)話怎么才(cai)能得到點(dian)效果(guo)呢。其(qi)實你只要(yao)(yao)明(ming)白一點(dian),網絡營銷是要(yao)(yao)見縫插(cha)針的(de)(de),特別是在(zai)大型(xing)的(de)(de)B2B門戶(hu)網。

    以慧聰網為例,這(zhe)(zhe)里聚集了(le)各(ge)行各(ge)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye),大(da)到(dao)鋼(gang)鐵石油小到(dao)五金配件,360行之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)交易可(ke)(ke)謂阡陌縱(zong)橫。范圍縮小到(dao)家(jia)電(dian)(dian),如果你(ni)(ni)是(shi)一(yi)個家(jia)電(dian)(dian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye),每天來找(zhao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)除(chu)(chu)了(le)你(ni)(ni)最想見(jian)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)代(dai)理商(shang)外(wai),可(ke)(ke)能還有(you)做配件的(de)(de)(de)(de)(de),做包裝(zhuang)的(de)(de)(de)(de)(de),做機械的(de)(de)(de)(de)(de),做認(ren)證(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)……這(zhe)(zhe)時你(ni)(ni)是(shi)他們的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu);而當你(ni)(ni)自(zi)己(ji)去(qu)挖掘客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)你(ni)(ni)會(hui)發現除(chu)(chu)了(le)家(jia)電(dian)(dian)類經銷商(shang)在(zai)采(cai)購家(jia)電(dian)(dian)外(wai),做禮品的(de)(de)(de)(de)(de),做IT的(de)(de)(de)(de)(de),做房產的(de)(de)(de)(de)(de),做酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)也在(zai)采(cai)購家(jia)電(dian)(dian),這(zhe)(zhe)時候(hou)他們都可(ke)(ke)以是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)。看(kan)看(kan)這(zhe)(zhe)個圈(quan)子(zi)有(you)多大(da),而且(qie)每個企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)這(zhe)(zhe)個大(da)圈(quan)子(zi)里的(de)(de)(de)(de)(de)身份都是(shi)雙重(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de),這(zhe)(zhe)也就(jiu)意(yi)味(wei)著當你(ni)(ni)見(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)縫越多插的(de)(de)(de)(de)(de)針越多的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou),你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)就(jiu)會(hui)呈幾何級數增長。

    所以,在慧聰網找生意,不要只扎在自己的行業里,要放眼整個世界。這是第一種見縫插針的方法,第二個就是插活動。像慧聰這樣的大型B2B門戶網隔三差五就會舉辦一些整體活動來抓企業的眼球,比如聰明老板評選,網絡展會,區域采購等,往往這種活動都在首頁做重點推廣。你想,首頁的廣告費可不是一般企業掏得起的,但如果參加了這種整體活動可能只是花點小錢就能露個大臉,何樂而不為呢,多露幾次臉,多讓自己的企業名稱在慧聰網的活動中出現幾次,你也就成“名企”了。范圍還是縮小到家電,慧聰家電行業經常會根據時令和熱點推出一些活動,比如春節特賣,春季采購,我是最佳供應商,納涼小電特賣、重金懸賞新奇特等,這些活動有的需要付費有的是免費的,當然付費的活動得到的推廣力度肯定比免費的強很多,但多參加幾次免費活動,效果不一定比付費的差多少。

筆(bi)者(zhe)(zhe)所了解到的(de)(de)幾家(jia)(jia)企業相當聰(cong)明(ming),只(zhi)要一出現(xian)采購洽談會就(jiu)會報名(ming),其(qi)他各種活動的(de)(de)名(ming)單里每(mei)次都(dou)有他們(men),而當筆(bi)者(zhe)(zhe)回訪(fang)采購方是(shi)否有意向合作(zuo)對象的(de)(de)時候,基本上都(dou)會提到這幾家(jia)(jia)企業的(de)(de)名(ming)字。這就(jiu)是(shi)精明(ming)人(ren)做(zuo)精明(ming)事,將(jiang)見縫插針發(fa)揮得淋漓(li)盡致。

    把一件事物研究透了(le),你(ni)(ni)(ni)就會(hui)發現它不是(shi)(shi)一個(ge)(ge)實心(xin)的東西,而(er)是(shi)(shi)由千絲萬縷的部(bu)(bu)分(fen)(fen)組成,與(yu)每一個(ge)(ge)部(bu)(bu)分(fen)(fen)進行接觸你(ni)(ni)(ni)都(dou)會(hui)有(you)新的發現。這(zhe)話(hua)理解起(qi)來可能(neng)有(you)點饒,那我(wo)們舉個(ge)(ge)例子,你(ni)(ni)(ni)在(zai)慧(hui)(hui)聰網(wang)(wang)做(zuo)生(sheng)意,整(zheng)體上(shang)看(kan)就是(shi)(shi)三(san)個(ge)(ge)方面:你(ni)(ni)(ni)、慧(hui)(hui)聰網(wang)(wang)、你(ni)(ni)(ni)的生(sheng)意伙伴,單把慧(hui)(hui)聰網(wang)(wang)拿出來深入解剖(pou),你(ni)(ni)(ni)就會(hui)發現它有(you)搜索、供應、求購、賣(mai)家(jia)、買家(jia)、洽(qia)談會(hui)、IM、專題、導(dao)購、特賣(mai)、網(wang)(wang)展、報價、分(fen)(fen)析(xi)、資(zi)訊、商圈、論壇、博客……每一項之間都(dou)有(you)著各(ge)種聯系(xi),而(er)每一項都(dou)可以有(you)你(ni)(ni)(ni)參(can)與(yu)的部(bu)(bu)分(fen)(fen),你(ni)(ni)(ni)以為只是(shi)(shi)發發商機,找找客戶就算是(shi)(shi)會(hui)用B2B網(wang)(wang)絡(luo)營銷平(ping)臺了(le)嗎,如(ru)果你(ni)(ni)(ni)只會(hui)做(zuo)這(zhe)些,只能(neng)說你(ni)(ni)(ni)大概掌握了(le)最基礎的20%的技能(neng)吧,看(kan)看(kan)有(you)多大的空間夠你(ni)(ni)(ni)去插針的,又有(you)多大的市場份(fen)額你(ni)(ni)(ni)還摸都(dou)沒(mei)摸到。

    所以,當你開始走向(xiang)網(wang)絡營銷,開始走向(xiang)B2B的(de)時候,不要抱怨(yuan)為什么(me)沒有效果,也許你連最(zui)(zui)基(ji)(ji)礎的(de)20%的(de)技能都沒掌(zhang)握好呢。那么(me),究竟如(ru)何做好那最(zui)(zui)基(ji)(ji)礎的(de)工作,又(you)如(ru)何去找那80%的(de)空間呢,搜索、供應、求購(gou)、賣家、買(mai)家、洽談會、IM、專題、導購(gou)、特賣、網(wang)展、報價、分析、資訊、商圈、論壇、博客等(deng)等(deng)這(zhe)些看似誘人又(you)無(wu)法(fa)駕馭(yu)的(de)東西究竟如(ru)何提升你的(de)“曝光(guang)率(lv)”呢。要說全可(ke)真(zhen)是(shi)個浩大的(de)工程,現在先做個引子,且聽我們下(xia)回分解吧(ba)。

   ; 對了,如果(guo)你略(lve)微感(gan)覺自己應該開始插一插針了,下面(mian)有(you)幾(ji)個活動推(tui)薦參與一下:

    納涼(liang)小(xiao)家(jia)電特賣會——參與條(tiao)件很(hen)簡單,只(zhi)要(yao)你是做(zuo)電扇(shan)、冰淇淋(lin)機、制冰機、滅蚊器等(deng)等(deng)與夏季家(jia)電有(you)關的產品均(jun)可報(bao)名,特賣特賣,價格優(you)勢是主(zhu)要(yao)的,記(ji)得寫清楚價格。

    重金(jin)懸(xuan)賞新(xin)奇特家電——這(zhe)個活動的參(can)與門檻有(you)點高(gao),主要針對新(xin)品,為了鼓勵(li)創新(xin),慧聰家電拿出重金(jin)廣告位來做獎勵(li),報名(ming)之(zhi)前先搜一下看看是否已經有(you)人搶先做了你(ni)的產(chan)品,如果你(ni)底氣十足就放馬過來吧


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