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很遺憾地說，我們的大腦從來都不聰明。

● 你看到一個奶茶店門口都在排隊，你會覺得它非常熱銷，所以選擇也上去排隊。

（事實是，這只是店家營造的一種銷售氛圍。）

● 打籃球比賽的時候，自己表現不佳時你一般會說今天手感不好、球的氣好像不夠、場地有些濕滑啊等等。

而別人表現不好時在你看來就只有一個原因——他技術不行。

（事實是，別人技術比你好很多。為什么你會這么判斷？）

● 打牌的時候一直輸一直輸，反而覺得下一把肯定會贏？

（事實是，你繼續下去，往往輸得更多）

● 聽了十年的 “今年過年不收禮，收禮只收腦白金”后，過年走親訪友也馬上想到腦白金。

（事實是，你從來都不知道腦白金到底怎么樣，那為什么還選？）

● 很多人覺得山東人就是彪悍，覺得做IT的就是牛仔褲配人字拖，覺得打扮很時尚很暴露的美女肯定不是好姑娘。

（事實是，他們可能壓根都沒遇見過這些人，但卻早已做出了判斷。）

● 現在給你100塊，或2年后給你2000塊，你選哪個？絕大多數人應該都會選100塊！

（事實是，2000元很明顯是遠多于100塊的，為什么還選100塊？）

......

這些都是我們大腦袋里的“認知偏差”，而在這些眾多的 “認知偏差” 里面，有一點尤為突出——那就是我們的腦子喜歡對比，我們天生就沉迷于對比。

喜歡 “對比” 的這種原始天性，也很大程度上影響了我們的行為。

這也就為各種營銷手段的成功提供了可能。它就是一個殺招，絕對的大殺招！

如果你不信，那我來舉一個風靡全球無數年的營銷策略，大街小巷、線上與線下無處不在：

原價399

現價99

是不是平平無奇？是不是隨處可見？是不是已經刻在骨子了？

這應該是我見過最強大的營銷文案了，沒有之一。它就是在利用人們最原始的對比本能。

那我們在營銷和賣貨中可以如何調用這個本能呢？

增加誘餌項

人們面對不相上下的兩個選項進行抉擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項更有吸引力。

這就是市場營銷里說的 “誘餌效應”，它是利用人們對比心理的一個典型方法。

《怪誕行為學》里有這么個例子：

拉普是一家餐館的顧問，餐館付他錢讓他來策劃這家店的餐單和定價，拉普隨后了解到一個現象：餐單上主菜的高標價，即使沒人點，也能給餐館增加盈利。

為什么？

因為人們一般不會點餐單上最貴的菜，但他們很可能會點排第二位的。

這樣，他給這家餐館創造出一道高價菜，并修改了菜單，然后很多客戶被 “引誘” 去點了第二貴的菜。

在這其中，餐單上增加的一個高標價的菜就是一個 “誘餌項”，而它促進銷售的那個排第二位的菜通常稱作為 “目標項”。

誘餌項的加入往往能夠讓人有更直觀的對比，本來不知道如何選擇的，結果很快就找到了那個自己覺得 “很合理” 的選項。

比如有些商店總是會放一些基本賣不出去的高價貨，質量也沒多好，可就是貴。這就是刻意放的 “誘餌項”，它會讓其他商品顯得更加 “物美價廉”。星巴克里好像就有吧？

再比如我之前寫過一場活動，里面的推廣就是利用了誘餌效應，如下：

這個活動發出去一個月多的時間，付費報名參加的用戶就接近18萬人。它的報名購買設置是這樣的：單獨購(每人99.9元)、3人團(每人19.9)。

這其中單獨購99.9元基本沒人選擇，但人傻嗎，本來賣19.9挺好，為什么還搞個沒人選的選項？

其實，“單獨購99.9元” 就是一個 “誘餌項”，它就是在促使 “3人團19.9元” 這個目標項的達成。

這和《經濟學人》雜志經典的營銷方式如出一轍：

電子版：每年59美元。

印刷版：每年125美元。

電子版加印刷版套餐：毎年125美元。

你琢磨琢磨會訂閱哪個選項的雜志？

好了，“增加誘餌“ 這個方法講完，它算是比較內斂的對比妙招了，接下來我繼續分享2個比較直接的對比營銷。

首當其沖的就是利用參照物。

找準參照物

一個好的參照物，能讓用戶很快就記住某個功能，某個價格，某個賣點，乃至某段文案，從而評估價值，影響決策。

我們可以從產品功能、形態、訴求點、特性、用途、場景，或純粹的價值價格等方面與用戶熟知的事物進行比較，突出產品優勢。

參照的目的就是為了更加突出你要表現的目標關鍵項，關鍵是用戶立馬就能get到。

對于一個完全不具備相關背景知識的人來說，大量的描述性語言和空泛的介紹會讓人完全抓不到頭腦。

這個時候，一個最常用的做法是：利用對方已有的熟知認知來關聯陌生事物，理解起來就會容易很多。

比如文案天后李欣頻《腦力決勝論里》，把實物的高價值，用獲取無價的精神補給作為參照，強烈的反差襯托出要推銷的書的價值。

1000元買不到一副眼鏡

卻可以買到比爾蓋茨的眼光

1000元買不到幾次心理醫生

卻可以買到一輩子受用的EQ智慧

1000元請不到一位趨勢顧問

卻可以買到爆米花報告的未來商機

還有“熱點本熱” 的羅永浩老師在做老羅英語培訓時，有個1塊錢試聽8次課的營銷廣告，非常經典，大家感受下：

想想嘛，你是要一個創口貼，還是要聽老羅講八次課？趕緊掏錢吧！

杜蕾斯之前的很多案例，那絕對也是玩參照的行家。

當然了，我個人比較喜歡的還是南孚迷你充電寶的案例，當時這個充電寶相對于其他充電寶，主打的是更小巧輕便，方便攜帶。

那要怎么突出這個賣點呢？

最常見的方法肯定是直接列出這個迷你充電寶的尺寸，比如9.2cm長*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆修飾，對吧？

不，簡單粗暴一點，直接上參照，用口紅作為參照物。

有了參照物就非常直觀形象，看的人都知道了這個迷你充電寶好小啊，竟然和口紅差不多大小。

這還沒有完，為了加深用戶印象，之后又選了當時爆火標志性手機iphone6S，把它也作為參照物。

不僅追一波熱點，還馬上就知道這個充電寶只有iphone6S的差不多2/3那么大，說不定還有人會拿出手機來比劃了一下，馬上就能get到南孚想要傳達的產品賣點。

這與直接放一個9.2cm長*2.3cm的尺寸，效果天壤之別。這就是參照物的力量，它能讓人一聽就懂，一看就明白，比大量的數據、理論等都要更加實用。

用好了參照物這個妙招，你應該能夠量產出一大批更有效的賣貨文案了，威力強大。

巧用正反對比

相對于上面幾個對比手法，這個應該是最直接粗暴的了。

既然是要讓人感受到對比，從而能夠估算選擇的價值。那肯定是少不了這種最直接的對比方式。

通過最直觀的感官或者文字對比，能讓產品廣告更容易被發現，而且印象深刻。

比如我一直都清楚的記得一個博朗(BRAUN)的剃須刀廣告。

是不是讓人眼前一亮？相信你一定會印象深刻！

這個廣告帶有一定的創意，但最本質的是放大對比，刮胡刀使用之后，效果一目了然。不用多說，優勢已經非常突出。

可能有人會說，這個廣告是好，但是它也沒有解決想讓人購買的問題啊。

不錯，說得對！但廣告最怕的是什么？不是別人看了不買，而是平平淡淡根本沒人看，記不住。

廣告能解決一切問題？千萬別信，這都是教科書里面教的理論，我們要學，但不能照搬。

再舉一個例子，同樣也是一想到 “對比” 就想到了。還是杜蕾斯的廣告——XXOO完了要喝水。而使用杜蕾斯的后果就是要喝這么多水，額~~

總之，正向對比就是通過使用產品后的正向變化與之前的狀態進行對比，直觀反映出產品的核心功能或優勢，最終讓消費者 “心動”。

這樣的對比方式非常常見，特別是在化妝品、美容、洗發水、牙膏、健身、社交等廣告和營銷里面經常用到。

當然，有正向對比，就會有反向對比。

這是世界無煙日的一個廣告，將吸煙前后的兩張臉放到一起形成了鮮明的對比。

很明顯，反向對比是和正向對比完全相反的，最常見的就是采用 “恐懼營銷”，先刺激用戶的恐懼感，然后給出解決方案。

恐懼的來源是人內心的欲望所使，本能讓我們趨利避害。

如果知道不完成某個行為，就會失去一些自己喜愛的東西，那我們會更愿意行動起來，因為害怕損失。

同理，如果做了某件事，能夠避免自己一直恐懼的某個場景或狀態，那我們也更愿意去做，人人都想從自己當前厭惡、痛苦的情境中抽身出來。

這些就是切入點，效果在線。

不過，恐懼營銷雖然好用，但是爛大街的越來越多，一不小心還容易造成負面效果。所以現在大家都不怎么提恐懼營銷了。

但不提，不代表沒有，它從來沒消失過，只是一部分變得更低級更粗暴，而一部分變得內斂了，不販賣恐懼，但潤物細無聲，無形之中在影響你，打動你。

之前看過一個 “保護動機理論”，里面就有一個科學的恐懼訴求設計方法，我覺得挺好：

1）威脅嚴重性，吸引注意：該威脅如果真的發生，到底有多嚴重？

2）威脅易遭受性，引發恐懼：該威脅發生的可能性高不高？僅僅嚴重還不行，需要說明很有可能發生，這才會激發恐懼感。

3）反應效能，給出合理方案：你的解決方案是否真的可以有效降低威脅？如果用戶認為你的方案并不能消除威脅，那就是一場空。

4）自我效能，證明易實施性：這個方案是否容易實施？是否很容易做到？即使你的解決方案靠譜，但如果用戶覺得很難被執行，那他們也會直接放棄。

這樣，一個完整的營銷設計就做完了，而且相對更科學有效。

切記：不要只是制造恐懼感，卻未告知明確的解決方案，或者解決方案根本就不靠譜。

也不要動不動就未來怎么樣，相對于未來的恐懼，人更在乎眼前可能的傷害。

好了，以上就是今天分享的妙招，你品品，它不止于營銷啊，太多地方可直接套用。

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