在市(shi)場營銷領域，市(shi)場人員運用望(wang)、聞(wen)、問、切4大市(shi)場營銷要素(su)手段進行市(shi)場工作(zuo)，能(neng)起到很好的作(zuo)用。
市場營銷要素一：望即多看，做好市場調查
沒有(you)調查就(jiu)沒有(you)發言權(quan)，作(zuo)為(wei)市(shi)(shi)場(chang)人員要(yao)進(jin)行市(shi)(shi)場(chang)工作(zuo)，首(shou)先需要(yao)對市(shi)(shi)場(chang)情況(kuang)有(you)所(suo)了(le)解，才能(neng)有(you)的(de)(de)放矢，而(er)望就(jiu)是通過看來對市(shi)(shi)場(chang)情況(kuang)進(jin)行認知的(de)(de)一個過程，達(da)到掌握(wo)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)第一手資料的(de)(de)目的(de)(de)，從(cong)而(er)為(wei)后(hou)續的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)工作(zuo)打好(hao)基礎，在對市(shi)(shi)場(chang)診斷的(de)(de)過程中通過多看主要(yao)是：
了解市場底細：包括市場特性、人文環(huan)境(jing)、消費(fei)特性、收入水平、人口(kou)數量(liang)、競品狀(zhuang)況
了解競品(pin)的情(qing)(qing)況：銷(xiao)售情(qing)(qing)況、產(chan)品(pin)品(pin)項、產(chan)品(pin)價(jia)格、產(chan)品(pin)渠(qu)道等(deng)
了(le)解自己產品(pin)的情況：銷售情況、市場地(di)位(wei)、品(pin)項優劣勢
了(le)解(jie)渠(qu)道的情況：有(you)多少終(zhong)端(duan)、有(you)多少賣場、渠(qu)道分布如何、渠(qu)道特(te)點是什么等等問題，
了解自己的人(ren)員情況：人(ren)員的數量、人(ren)員的性(xing)格和特性(xing)、長處(chu)、優缺點
了解經銷商的渠道組(zu)成、資金情(qing)況、代理產(chan)品(pin)的品(pin)牌、在當地的影(ying)響力和社(she)會背景。
了解(jie)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)的資(zi)源情(qing)況、有(you)多(duo)少媒(mei)(mei)體(ti)(ti)、那些是強勢媒(mei)(mei)體(ti)(ti)、那些是弱勢媒(mei)(mei)體(ti)(ti)、各(ge)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)的經(jing)營情(qing)況報紙的發行量、電(dian)(dian)臺的主(zhu)要受眾、電(dian)(dian)視(shi)(shi)臺無線臺的覆(fu)蓋率、有(you)線電(dian)(dian)視(shi)(shi)的終端(duan)如戶(hu)數(shu)等(deng)等(deng)。
通過這些(xie)問(wen)題的了解，對市場(chang)的認識已經有了一(yi)個(ge)全局(ju)性的概念，但是這些(xie)問(wen)題只是對整體(ti)市場(chang)最初(chu)步的了解，遠遠不夠還需(xu)要繼續深入(ru)下去。
市場營銷要素二：聞”即多聽，了解市場問題的癥結
市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)要(yao)素前期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)調查只(zhi)能是整(zheng)個(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一部分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)告(gao)一段落(luo)，找(zhao)到市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)所(suo)在(zai)是市(shi)(shi)場(chang)(chang)工(gong)作(zuo)中(zhong)(zhong)又重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)環節，這時作(zuo)為營銷(xiao)人(ren)員就需要(yao)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)調查的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上帶著耳朵、帶著思考(kao)(kao)做一個(ge)更(geng)全面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析，通(tong)過(guo)聽經銷(xiao)商、同事、終端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)話(hua)，了解(jie)自身產品在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)上有(you)(you)什么問(wen)題(ti)，聽他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決(jue)(jue)(jue)方案、聽他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)思路，通(tong)過(guo)聽了解(jie)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)多(duo)解(jie)決(jue)(jue)(jue)辦法(fa)，當然不(bu)是要(yao)你全盤接受他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀點和看法(fa)，而(er)是通(tong)過(guo)帶著思考(kao)(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聽，來找(zhao)到市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)thldl.org.cn中(zhong)(zhong)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本所(suo)在(zai)和最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)和最(zui)有(you)(you)效解(jie)決(jue)(jue)(jue)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦法(fa)。
市場營銷要素三：問即多問，找市場的機會和對手弱點
問(wen)是對思考正(zheng)確與否的(de)(de)(de)再(zai)判斷(duan)的(de)(de)(de)過程，也是對對前期市場(chang)調(diao)研(yan)所(suo)收集的(de)(de)(de)市場(chang)信息進行一個(ge)再(zai)分析的(de)(de)(de)過程，其目(mu)的(de)(de)(de)是通過與相關的(de)(de)(de)人員的(de)(de)(de)溝(gou)通找到市場(chang)上共性的(de)(de)(de)東西和市場(chang)存在(zai)的(de)(de)(de)機會與，在(zai)這(zhe)個(ge)環節作為(wei)市場(chang)人員所(suo)要問(wen)的(de)(de)(de)是：
問經銷(xiao)商(shang)：了解經銷(xiao)商(shang)心理和市場的(de)運(yun)作思(si)路，找(zhao)到(dao)問題出現(xian)的(de)主觀(guan)原(yuan)因
問(wen)(wen)終端：了解產品(pin)銷售的情況和(he)影響銷售的因素在哪?是產品(pin)問(wen)(wen)題?、是經銷商配送(song)問(wen)(wen)題?還(huan)是競爭對手太(tai)強或者是消費者購買的特性和(he)動機沒(mei)有(you)被(bei)充分找到和(he)挖掘?
問(wen)同事：自己(ji)(ji)(ji)產品的特點是什么?具備什么優勢(shi)、自己(ji)(ji)(ji)的長處(chu)在于哪、企(qi)業的優劣(lie)勢(shi)是什么、自己(ji)(ji)(ji)的機(ji)會在哪、如何(he)能夠發揮自己(ji)(ji)(ji)的長處(chu)避免短處(chu)。
問對手(shou)：當然這不(bu)是(shi)直接問對手(shou)，而是(shi)去問你(ni)的一線業務人員、你(ni)的終端、你(ni)的經銷商(shang)，通(tong)過他(ta)們了解對手(shou)的優劣勢、長短處和(he)他(ta)們的市場動態。
市場營銷要素四：切即定位，確診市場問題
切是對前期所有結(jie)論(lun)(lun)進行一(yi)個總結(jie)分(fen)析的(de)(de)(de)過(guo)程和(he)再(zai)驗證的(de)(de)(de)過(guo)程，是對市(shi)場進行定(ding)(ding)位的(de)(de)(de)準確判斷(duan)，是確診，是最后的(de)(de)(de)定(ding)(ding)論(lun)(lun)，在(zai)這(zhe)個步驟中營銷人員需(xu)要(yao)進一(yi)步系(xi)統從全面的(de)(de)(de)角度了解市(shi)場存在(zai)的(de)(de)(de)問(wen)題，深層次的(de)(de)(de)了解市(shi)場的(de)(de)(de)本質(zhi)特性和(he)市(shi)場存在(zai)的(de)(de)(de)機會，從而為制定(ding)(ding)市(shi)場方案找到可以信(xin)服(fu)的(de)(de)(de)理由。
最后市場(chang)營銷(xiao)要素(su)需制定市場(chang)運作(zuo)方案
當市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)診斷結果(guo)出(chu)來以后，市(shi)(shi)(shi)場工(gong)作(zuo)還沒有(you)結束(shu)，這(zhe)時還需營銷人員對市(shi)(shi)(shi)場開一劑“良方”市(shi)(shi)(shi)場工(gong)作(zuo)計劃(hua)書(shu)――這(zhe)才是進行市(shi)(shi)(shi)場工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，在(zai)這(zhe)里(li)市(shi)(shi)(shi)場工(gong)作(zuo)計劃(hua)書(shu)主(zhu)要是根據對市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)(de)分析診斷的(de)(de)(de)結果(guo)找(zhao)出(chu)解決問題(ti)的(de)(de)(de)辦法、可實現(xian)增長潛力的(de)(de)(de)機(ji)會、可采取的(de)(de)(de)具體舉(ju)措和需要的(de)(de)(de)資(zi)源配置，當然對最終的(de)(de)(de)結果(guo)和效(xiao)益(yi)也(ye)要進行必要分析。
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