自從有了商品，就有銷售活動，有銷售活動就存在銷售管理工作。早期我們稱之為經商、經銷，后來我們又以較先進的市場營銷、營銷管理等理論和名詞冠之。20世紀八九十年代以來，互聯網技術的興起又讓相當一部分商品得以在網上銷售，虛擬企業、虛擬銀行、網絡營銷、網上購物、網上支付、網絡采購等一大批前所未聞的新概念又將產品從制造到銷售的所有活動打上網絡經濟時代的烙印。營銷管理的發展歷程告訴我們，作為與經濟發展關系最密切的商品銷售活動及其有關的銷售管理工作，總是最早運用先進的理論和技術來為自己服務。

    銷售活動和銷售管理在互聯網時代以先進的市場營銷理論為指引，以信息技術為依托，商務活動中的信息流、物流、資金流形成一個動態而又一體化的銷售鏈管理體系，這使我們不得不從一個嶄新的視角來審視與商品銷售有關的所有活動。

    在總結和歸納新的銷售鏈管理體系之前，首先要檢查和認識從傳統市場營銷到網絡銷售發展過程四個方面的新特點。

    從間接經濟到直接經濟的發展：工業經濟時代的市場模式必須有許多中間環節，企業與消費者之間需有大量的批發商、零售商作為中介，這就決定了工業經濟是“間接經濟”的特點。互聯網的出現從根本上減少了傳統商務活動的中間環節，縮短了企業與用戶需求之間的距離，同時也大大減少了各種經濟資源的消耗，使人類進入了“直接經濟”時代。即互聯網是在商務活動的全過程中，通過客戶與電子通訊方式、電子商務模式的結合，極大地提高商務活動的效率，減少不必要的中間環節，使生產“直達”消費。傳統的制造業借此進入小批量、多品種的時代，“零庫存”成為可能；傳統的零售業和批發業開創了“無店鋪”“網上營銷”的新模式；各種網上服務為傳統服務業提供了全新的服務方式。

    從批量服務到按需服務的發展：互聯網絡能夠把全世界的顧客送到地球上開設的任何一家商店，這是其他的商業經營形式所望塵莫及的。并且，這種廠家與消費者之間的溝通是理性的、消費主導的、非強迫的、循序漸進的、按需服務的。對比于舊有消費者只能在批量產品中選擇自己的目標，按需服務的模式極大地滿足了消費者的個性需求。在這種按需服務的營銷溝通中，由于企業與消費者之間雙向的經濟、信息和情感溝通變得越來越直接，舊有的買方與賣方間的營銷誤差已日益縮小，買賣雙方大大減少了為解決營銷誤差問題所消耗的精力，制造商和賣方所獲得的好處最為明顯。IBM近期提出的“按需產品”和“按需服務”就是這種模式的典型示范。

    大小公司公平競爭：互聯網為所有公司提供了平等的競爭環境。在傳統商業中，制造商和賣方必須投入巨大的資金和人力去建立全球營銷網絡，這對于小公司來說，是一個較大的障礙。然而，互聯網絡使最小的公司也可以與最大的公司一樣平等地出現在全世界的客戶面前，像銷售渠道之類的障礙在網絡經濟時代完全瓦解了。

    電子商務擴大公司與市場的互動：互聯網時代產生了公司電子商務內外，外網可以展示商品目錄，連接資料庫，提供大量有關商品信息的查詢，可以和顧客進行雙向溝通，隨時收集市場情報，了解消費者需求，進行產品測試與消費者滿意調查等，是產品設計、商品信息提供以及顧客服務的最佳工具；內網則根據外網提供的動態信息安排生產計劃，按需生產適銷對路的產品。由公司內外構成的信息化平臺還能提供從商品信息直至收款、售后服務一氣呵成的服務。

    從上述四個新特點明顯可以看出，網絡銷售是一種新型的、以信息技術為依托的、全過程整合的一體化銷售鏈渠道，它與傳統企業的市場營銷組織結構及其職能性有著相當的不同。在這個新經濟時代，一些新的虛擬銷售鏈渠道正在被建立，某些舊的營銷組織結構正在被取消或被改革之中。

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