關系(xi)資本并不(bu)能很(hen)快很(hen)容易地建立(li)起來——所以(yi)以(yi)下是你磨(mo)練(lian)這(zhe)一技(ji)能所需要做的事(shi)情(qing)。
無論(lun)在(zai)什么(me)部(bu)門或者(zhe)(zhe)什么(me)行業(ye)，創(chuang)業(ye)公司(si)和大型企業(ye)一樣依靠關系(xi)產(chan)生(sheng)銷(xiao)售(shou)線(xian)索和收(shou)入。是(shi)的(de)(de)(de)，這(zhe)是(shi)以偏(pian)概全的(de)(de)(de)說法(fa)，但是(shi)這(zhe)也(ye)是(shi)一種準確(que)的(de)(de)(de)說法(fa)。想想你搞(gao)過(guo)的(de)(de)(de)前十幾個活動或者(zhe)(zhe)是(shi)進行過(guo)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)拜訪。有(you)多(duo)少(shao)是(shi)在(zai)現有(you)關系(xi)的(de)(de)(de)基(ji)礎上產(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)——客戶推薦或者(zhe)(zhe)是(shi)通過(guo)相(xiang)互聯系(xi)人(ren)的(de)(de)(de)熱心介紹?很有(you)可能，這(zhe)些交流比占據你銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗中寶貴時間的(de)(de)(de)電話銷(xiao)售(shou)更(geng)為成功。
精明的(de)(de)營銷人(ren)員和銷售領導者明白專業的(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)是一(yi)種(zhong)戰略(lve)性資產(chan)，在(zai)(zai)轉化過程中的(de)(de)每一(yi)個層(ceng)面都可(ke)以加以利用。在(zai)(zai)你想要利用關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)之前，以下是你做到真正擅(shan)長(chang)建(jian)立(li)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)需要注意的(de)(de)事情。其中的(de)(de)一(yi)些可(ke)歸結為(wei)藝術(shu)，而(er)另一(yi)些則(ze)可(ke)以歸結為(wei)科學。但是為(wei)了擴大(da)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)資本，推動公司發(fa)展，我首先培(pei)養(yang)了3個關(guan)(guan)(guan)鍵(jian)習(xi)慣(guan)，并(bing)且鼓勵每一(yi)個致力于建(jian)立(li)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)網的(de)(de)人(ren)去掌(zhang)握(wo)。
1、像對待博物館一樣對待你的關系網。
先把(ba)傲(ao)慢的(de)(de)(de)(de)講解(jie)員和強制(zhi)執(zhi)行的(de)(de)(de)(de)安靜放置一遍(bian)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)職業關(guan)(guan)系網應該(gai)(gai)更像是一個博(bo)物(wu)館(guan)或(huo)者(zhe)是美術館(guan)，而不(bu)是像狂歡(huan)的(de)(de)(de)(de)家庭聚(ju)會(hui);換句話來說，它應該(gai)(gai)讓人感覺到(dao)有館(guan)長監管。忍住(zhu)沖(chong)動，不(bu)要像拋撒五彩紙屑(xie)那樣到(dao)處發名片，努力(li)與目標組織內的(de)(de)(de)(de)決策者(zhe)有面對面的(de)(de)(de)(de)溝通機會(hui)。在(zai)會(hui)議上、在(zai)專業的(de)(de)(de)(de)協(xie)會(hui)會(hui)議中(zhong)甚(shen)至是在(zai)你(ni)自己的(de)(de)(de)(de)公司內尋找思(si)想領袖、行業影響者(zhe)和那些善于操控自己精心培養的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系網的(de)(de)(de)(de)個人。在(zai)關(guan)(guan)系網中(zhong)注重質量，最終你(ni)會(hui)浪費更少(shao)的(de)(de)(de)(de)寶貴時間，達到(dao)更好的(de)(de)(de)(de)結果。
2、盡職調查準備。
無(wu)論你是(shi)(shi)要去參(can)加(jia)正式的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)議還是(shi)(shi)去參(can)加(jia)短暫的(de)(de)(de)(de)(de)咖啡會(hui)議，對(dui)(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)(lian)系人做提前的(de)(de)(de)(de)(de)準備(bei)絕對(dui)(dui)是(shi)(shi)至關重要的(de)(de)(de)(de)(de)。瀏覽他們的(de)(de)(de)(de)(de)媒(mei)體信息、查看他們的(de)(de)(de)(de)(de)母校信息、過去的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)事(shi)以(yi)(yi)及(ji)當(dang)前董(dong)事(shi)會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)員都是(shi)(shi)值(zhi)得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)。并不是(shi)(shi)要有可以(yi)(yi)吸引(yin)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)談論話題，而是(shi)(shi)要找(zhao)到共同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)聯(lian)(lian)系——朋(peng)友(you)、同(tong)事(shi)和杰(jie)出的(de)(de)(de)(de)(de)校友(you)。這(zhe)些重疊的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)(fang)會(hui)為熱情的(de)(de)(de)(de)(de)介紹奠定基礎，從而促使銷售(shou)達成(cheng)或者是(shi)(shi)做進一(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)介紹。
3、永遠不要錯過給予幫助的機會。
對于關(guan)系(xi)網的傳統看法是(shi)，它們是(shi)你(ni)(ni)用來引薦(jian)新人、獲(huo)(huo)取建(jian)議和獲(huo)(huo)得(de)就業機(ji)(ji)會(hui)的百寶箱。問(wen)題是(shi)，這是(shi)一(yi)種陳(chen)舊過時(shi)的觀(guan)點。你(ni)(ni)的關(guan)系(xi)網真的就只(zhi)是(shi)龐大的交流生態系(xi)統中(zhong)的一(yi)份子，而根據(ju)像亞當•格蘭(lan)特(te)(Adam Grant)這樣的思想領袖的說法，在(zai)這個(ge)系(xi)統中(zhong)做一(yi)個(ge)給(gei)予(yu)者會(hui)得(de)到(dao)回報，而不是(shi)作為(wei)一(yi)個(ge)接受者。通過貢獻于整(zheng)個(ge)給(gei)予(yu)的環境，你(ni)(ni)增加了有(you)朝一(yi)日在(zai)你(ni)(ni)需要幫(bang)助(zhu)的時(shi)候獲(huo)(huo)得(de)有(you)力幫(bang)助(zhu)的機(ji)(ji)會(hui)。其中(zhong)存在(zai)的道理：總是(shi)騰出時(shi)間(jian)去參(can)加職業訪談、咖啡會(hui)議或者為(wei)別人推薦(jian)工作——這樣做，你(ni)(ni)真的是(shi)在(zai)幫(bang)自(zi)己的忙(mang)。
總結
關(guan)(guan)系(xi)不是能(neng)快速(su)容易地建立起來的(de)(de)。就像任何(he)值得(de)做的(de)(de)其它事情一樣，它需要練(lian)習，需要對(dui)特定技(ji)能(neng)的(de)(de)磨練(lian)。想要建立一個(ge)強大、高效的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)網絡，你必(bi)須要學會把(ba)高優(you)先級的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)與低(di)層次的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)區(qu)分開，嚴格要求自(zi)己去(qu)調(diao)查潛在(zai)的(de)(de)聯系(xi)人，并且要認識到對(dui)提出幫助(zhu)的(de)(de)請求給與正面回應的(de)(de)重要性。有了初(chu)步的(de)(de)投資，你就可以(yi)建立那種(zhong)年復一年——在(zai)銷售線索、收(shou)入和職業機會方面收(shou)益驚人的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)網絡了。
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