軍賢分享(xiang)產(chan)品，創業的(de)經驗深(shen)入潛出(chu)，非常接地氣，將(jiang)產(chan)品方法(fa)論變成(cheng)一本(ben)本(ben)武林(lin)秘籍《吸星(xing)大(da)法(fa)》《九(jiu)陽神(shen)功》《六脈神(shen)劍》，臺(tai)下300多位產(chan)品經理大(da)呼過(guo)癮。
上(shang)臺(tai)先(xian)鞠個躬(gong)，感謝主(zhu)辦方的(de)(de)領導，搞產品(pin)的(de)(de)都比較(jiao)屌絲，不走尋常路(lu)。因為我那時候在百(bai)度(du)，其實我天天看PMcaff，為什(shen)么(me)看這個呢(ni)?因為在百(bai)度(du)呆了(le)一年多，覺得那里面的(de)(de)產品(pin)基(ji)本(ben)上(shang)能摸(mo)的(de)(de)，能學的(de)(de)就學的(de)(de)差(cha)不多了(le)，然后感覺能在上(shang)面找工作，沒有找到合適的(de)(de)工作自(zi)己跑出來創業了(le)。大家(jia)坐了(le)一上(shang)午也比較(jiao)累，外面有功夫熊的(de)(de)師傅(fu)可以過去按(an)一下(xia)，免費提供(gong)按(an)摩。
我(wo)(wo)今天給大(da)家帶來的(de)(de)是(shi)(shi)功夫熊其實是(shi)(shi)2022年10月16號上線(xian)的(de)(de)，做的(de)(de)是(shi)(shi)上門推(tui)拿非(fei)常典型的(de)(de)O2O推(tui)類，跟(gen)大(da)家分享一(yi)下我(wo)(wo)們是(shi)(shi)怎(zen)么(me)樣想到這(zhe)(zhe)個東(dong)西，以及怎(zen)么(me)樣做出來的(de)(de)。因為大(da)家知(zhi)道(dao)按摩(mo)是(shi)(shi)非(fei)常敏(min)感(gan)(gan)的(de)(de)，今天我(wo)(wo)們也不回避這(zhe)(zhe)個敏(min)感(gan)(gan)的(de)(de)話題(ti)，我(wo)(wo)們一(yi)起(qi)來思考怎(zen)么(me)把這(zhe)(zhe)個敏(min)感(gan)(gan)的(de)(de)話題(ti)解決(jue)好。
離職創業
我出來創業的(de)(de)第一個項(xiang)目(mu)(mu)，是在百度(du)參(can)加內(nei)部創業的(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)叫百度(du)記帳，但是沒有(you)推出來，公司太(tai)(tai)大了。基于產(chan)品(pin)(pin)層面的(de)(de)考慮，我們覺得(de)(de)現存市場上的(de)(de)記帳軟件(jian)太(tai)(tai)煩瑣，想通(tong)過技術的(de)(de)力(li)量(liang)減輕記帳用(yong)戶的(de)(de)記帳成(cheng)本，所以(yi)用(yong)語音識(shi)別和圖象識(shi)別可(ke)以(yi)做(zuo)(zuo)的(de)(de)很(hen)好，當時做(zuo)(zuo)了大量(liang)的(de)(de)用(yong)戶調研。那個時候我在百度(du)做(zuo)(zuo)了一年的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)經理，我覺得(de)(de)有(you)這(zhe)么大的(de)(de)用(yong)戶需要這(zhe)樣的(de)(de)東西，這(zhe)個產(chan)品(pin)(pin)一定有(you)人用(yong)。
當時(shi)出來之(zhi)后(hou)，我(wo)(wo)們很(hen)順利的(de)拿了天(tian)(tian)使(shi)投資(zi)(zi)，我(wo)(wo)們花了一周時(shi)間用(yong)(yong)微(wei)信服(fu)務號實(shi)現了我(wo)(wo)們的(de)功能，用(yong)(yong)微(wei)信語音說一句話就能記帳。后(hou)來發現現實(shi)需求真的(de)不一樣。我(wo)(wo)在(zai)百度(du)的(de)時(shi)候(hou)，內(nei)(nei)部(bu)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)很(hen)豐富，我(wo)(wo)們做了內(nei)(nei)部(bu)版(ban)本，內(nei)(nei)部(bu)有(you)(you)大量資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)，你會發現有(you)(you)很(hen)多(duo)用(yong)(yong)戶(hu)可以用(yong)(yong)。結果出來創業的(de)時(shi)候(hou)抓瞎了，自己什(shen)么資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)都沒有(you)(you)，天(tian)(tian)使(shi)投資(zi)(zi)也(ye)得省著(zhu)用(yong)(yong)。產(chan)品上線(xian)以后(hou)發現用(yong)(yong)戶(hu)活(huo)躍度(du)只(zhi)有(you)(you)5%，我(wo)(wo)特別(bie)難(nan)受。
仔細(xi)思考發現，我們可能在(zai)這個領域沒(mei)有(you)很深的觸(chu)達用戶痛點，沒(mei)有(you)很好的解決用戶的需求;同時，記帳是(shi)一個小生意，不是(shi)現金流。當時我們想轉(zhuan)型(xing)，調研了很多品類，那個時候有(you)很多O2O，自己也(ye)一直想做。
如何選擇O2O到家服務品類？
第一(yi)、高(gao)頻。作為一(yi)個(ge)O2O服務類型的(de)(de)產品，一(yi)定要讓你的(de)(de)用戶(hu)頻繁(fan)使用。當時我(wo)(wo)們調研過紋身(shen)，上門(men)紋身(shen)，一(yi)個(ge)人(ren)一(yi)輩(bei)子(zi)就紋一(yi)次，這(zhe)個(ge)不可持續。雖然我(wo)(wo)自己也是個(ge)屌(diao)絲，但是我(wo)(wo)覺得紋身(shen)的(de)(de)人(ren)感覺很(hen)虎(hu)，不符合自己的(de)(de)價值觀。
第二(er)、高(gao)客(ke)單(dan)價。現在看人(ren)人(ren)車(che)、二(er)手車(che)和二(er)手房產，雖然頻次比較低(di)，但是(shi)客(ke)單(dan)價高(gao)。對于(yu)我們(men)來講手上沒有太多的資(zi)源和錢，做一個(ge)到家服務的產品，如(ru)果客(ke)單(dan)價太低(di)還不(bu)夠(gou)師傅(fu)來回路上的車(che)費和時間成本(ben)，所(suo)以我們(men)選擇了客(ke)單(dan)價比較高(gao)的。
第(di)三、方便(bian)用(yong)戶(hu)。為(wei)什么是(shi)方便(bian)用(yong)戶(hu)呢(ni)?比(bi)如說(shuo)去(qu)年(nian)有(you)很火的(de)上門美發，我(wo)當(dang)時覺得這(zhe)東西肯定不行，女生(sheng)(sheng)的(de)話特別(bie)麻煩(fan)。一個用(yong)戶(hu)請你到(dao)家為(wei)我(wo)服(fu)務(wu)，是(shi)想方便(bian)便(bian)捷了我(wo)的(de)生(sheng)(sheng)活，提升了我(wo)的(de)生(sheng)(sheng)活品質和效率(lv)，而不是(shi)給(gei)生(sheng)(sheng)活和家里制(zhi)造了麻煩(fan)，這(zhe)是(shi)我(wo)們需(xu)要思(si)考的(de)事情。這(zhe)是(shi)我(wo)們做(zuo)一個到(dao)家服(fu)務(wu)，因為(wei)現在還有(you)很多其(qi)他的(de)服(fu)務(wu)可以(yi)思(si)考。
世界那么大，為啥偏偏選擇做推拿？
我(wo)們去年(nian)10月份上(shang)(shang)線，為(wei)什(shen)么選擇做按(an)摩(mo)推拿這個(ge)(ge)(ge)(ge)品(pin)(pin)類(lei)?當時我(wo)知道到家(jia)服(fu)務(wu)一(yi)定是(shi)未來的(de)趨勢，因為(wei)到店服(fu)務(wu)已經沒有(you)(you)機(ji)會(hui)了，美團和點評(ping)把(ba)所有(you)(you)的(de)流量入口把(ba)握好了，你(ni)只能(neng)把(ba)到家(jia)服(fu)務(wu)做起來，怎(zen)么做呢?把(ba)服(fu)務(wu)商(shang)品(pin)(pin)化，而(er)服(fu)務(wu)的(de)提供者是(shi)人，就是(shi)所謂的(de)手(shou)藝人。當時看了兩個(ge)(ge)(ge)(ge)品(pin)(pin)類(lei)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)上(shang)(shang)門保潔，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)上(shang)(shang)門美甲。我(wo)把(ba)百(bai)度(du)每個(ge)(ge)(ge)(ge)季度(du)跟(gen)服(fu)務(wu)相關的(de)詞頻、排行榜過(guo)了一(yi)遍，篩了很多(duo)品(pin)(pin)類(lei)。最(zui)后篩了三個(ge)(ge)(ge)(ge)品(pin)(pin)類(lei)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)推拿，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)洗車，另一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)美容。
當時為什么沒有(you)做(zuo)洗車(che)(che)呢?因為我(wo)(wo)沒有(you)車(che)(che)，不(bu)(bu)(bu)了(le)解洗車(che)(che)用戶的需求，不(bu)(bu)(bu)知道洗一次車(che)(che)多少錢，也不(bu)(bu)(bu)知道什么樣(yang)的情況下才(cai)會洗車(che)(che)，他遇到的痛點是什么。美(mei)容也一樣(yang)，做(zuo)美(mei)容大部分都是女(nv)生，我(wo)(wo)根本不(bu)(bu)(bu)了(le)解這個(ge)，找很多女(nv)性朋友(you)聊(liao)了(le)之后(hou)發現美(mei)容周邊(bian)產(chan)(chan)品特別多，麻煩而(er)且有(you)風險，同樣(yang)一個(ge)產(chan)(chan)品給A用是合(he)適的，給B用就過敏(min)，非常難標準(zhun)化，這個(ge)風險我(wo)(wo)搞不(bu)(bu)(bu)定(ding)。
最后(hou)就選(xuan)擇(ze)(ze)了推(tui)(tui)拿(na)(na)，為什(shen)么(me)選(xuan)擇(ze)(ze)推(tui)(tui)拿(na)(na)?首先我自己(ji)是(shi)推(tui)(tui)拿(na)(na)用(yong)戶(hu)，我會思(si)考，按摩(mo)這種傳(chuan)統行業遇到(dao)的(de)問(wen)(wen)題(ti)是(shi)什(shen)么(me)，這批從業者遇到(dao)的(de)問(wen)(wen)題(ti)是(shi)什(shen)么(me)，并且(qie)進行了小(xiao)范(fan)圍(wei)的(de)測試和調研。我們(men)的(de)目標用(yong)戶(hu)群特別精準，就是(shi)80后(hou)、壓(ya)力大、加(jia)班晚，他們(men)沒時間到(dao)店(dian)享受服務，時間成(cheng)本很高，試錯成(cheng)本也非常高，并且(qie)找不到(dao)很好的(de)師傅。
當我們發現推拿這個(ge)(ge)領域沒(mei)有人做(zuo)的時候特興奮，興奮了一陣(zhen)子，第(di)二天又高興不起來了。心(xin)想為什么別人沒(mei)有做(zuo)?如果(guo)你現在(zai)想到一個(ge)(ge)品類或者點子沒(mei)有人做(zuo)，一定要先想是不是有坑?這個(ge)(ge)坑在(zai)什么地(di)方(fang)?它最大的風險在(zai)什么地(di)方(fang)?
為(wei)什么推拿值得(de)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)去做(zuo)?因為(wei)它這(zhe)個市場(chang)真的(de)(de)很(hen)大，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)不是(shi)(shi)只想(xiang)把(ba)它做(zuo)成一(yi)(yi)(yi)個上(shang)門(men)(men)(men)服務的(de)(de)品類(lei)，比(bi)如我(wo)(wo)(wo)做(zuo)了(le)上(shang)門(men)(men)(men)推拿，未(wei)來還(huan)要(yao)做(zuo)上(shang)門(men)(men)(men)美(mei)(mei)甲、保潔，不是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)。推拿是(shi)(shi)涉(she)及(ji)到(dao)(dao)健康(kang)(kang)領域(yu)(yu)里(li)需求頻(pin)次非(fei)常高(gao)的(de)(de)切(qie)(qie)入(ru)(ru)口，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)想(xiang)切(qie)(qie)入(ru)(ru)到(dao)(dao)那些亞(ya)健康(kang)(kang)用(yong)戶(hu)群(qun)體(ti)，他們(men)(men)(men)非(fei)常重視健康(kang)(kang)。比(bi)如說(shuo)現在市場(chang)上(shang)有很(hen)多(duo)(duo)上(shang)門(men)(men)(men)護理、上(shang)門(men)(men)(men)問診、上(shang)門(men)(men)(men)送藥(yao)。但是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個人(ren)身體(ti)生病是(shi)(shi)偶發(fa)的(de)(de)，而80%的(de)(de)人(ren)身體(ti)都(dou)是(shi)(shi)亞(ya)健康(kang)(kang)狀態。對于(yu)按(an)摩(mo)來講是(shi)(shi)高(gao)頻(pin)，一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)用(yong)戶(hu)大概(gai)兩周一(yi)(yi)(yi)次，比(bi)美(mei)(mei)甲頻(pin)次還(huan)要(yao)高(gao)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)想(xiang)通過推拿切(qie)(qie)入(ru)(ru)這(zhe)群(qun)人(ren)，未(wei)來直接切(qie)(qie)到(dao)(dao)健康(kang)(kang)領域(yu)(yu)，健康(kang)(kang)領域(yu)(yu)未(wei)來會涉(she)及(ji)到(dao)(dao)更(geng)多(duo)(duo)周邊產品。比(bi)如師傅上(shang)門(men)(men)(men)去的(de)(de)時候發(fa)現你身體(ti)比(bi)較虛，建議(yi)用(yong)點補藥(yao)調一(yi)(yi)(yi)調，類(lei)似(si)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)想(xiang)象(xiang)空間，這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)需要(yao)做(zuo)的(de)(de)事情。
如何面對和解決推拿按摩行業的風險？
剛剛我講了為什么(me)推(tui)拿這個(ge)行業和領域沒有(you)人(ren)做(zuo)。后來我跟VC聊，其實(shi)在(zai)(zai)2022年6月份很多(duo)人(ren)都想(xiang)做(zuo)，沒有(you)做(zuo)的(de)原因就(jiu)是(shi)(shi)擔(dan)心會(hui)做(zuo)成上門大(da)保健(jian)，真的(de)有(you)這樣的(de)擔(dan)心。而且確(que)實(shi)有(you)人(ren)做(zuo)了，的(de)確(que)也做(zuo)成了上門大(da)保健(jian)。我們肯定不(bu)想(xiang)做(zuo)成上門大(da)保健(jian)，怎么(me)解決這個(ge)問(wen)題呢(ni)?我看到之前那幾(ji)款產品的(de)形式和他(ta)們的(de)產品思路，他(ta)們是(shi)(shi)提供一(yi)(yi)個(ge)平臺，人(ren)員是(shi)(shi)兼職的(de)，而人(ren)在(zai)(zai)不(bu)同場景和環境(jing)下需求是(shi)(shi)不(bu)一(yi)(yi)樣的(de)，所(suo)以平臺是(shi)(shi)不(bu)可控的(de)。
我們是怎么做的(de)(de)(de)呢?我們的(de)(de)(de)第一(yi)批師傅(fu)(fu)(fu)一(yi)共有(you)九個(ge)(ge)，八個(ge)(ge)男師傅(fu)(fu)(fu)一(yi)個(ge)(ge)女師傅(fu)(fu)(fu)，女師傅(fu)(fu)(fu)是個(ge)(ge)38歲的(de)(de)(de)大姐，很有(you)安(an)全感。從師傅(fu)(fu)(fu)的(de)(de)(de)年(nian)齡結構和專業度(du)給(gei)(gei)人(ren)一(yi)種預期，這種預期非常重要，給(gei)(gei)用戶傳達的(de)(de)(de)第一(yi)印象是一(yi)個(ge)(ge)專業正規(gui)做推拿的(de)(de)(de)服務提供商(shang)，而不(bu)(bu)是一(yi)上來就給(gei)(gei)你一(yi)堆年(nian)輕(qing)的(de)(de)(de)妹妹，誰能不(bu)(bu)會瞎(xia)想啊(a)!
第(di)二個(ge)(ge)(ge)風險點(dian)是(shi)(shi)(shi)安全問題，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)所有(you)上門服務都會存(cun)在的(de)(de)一(yi)種顧慮，尤其在推拿按(an)摩領(ling)域(yu)。我(wo)們最開始上線(xian)的(de)(de)時候，整個(ge)(ge)(ge)產品的(de)(de)流程邏(luo)輯層(ceng)面上也考慮要不(bu)(bu)要只做同(tong)性之間的(de)(de)服務，但是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣的(de)(de)話訂單(dan)量肯(ken)定起不(bu)(bu)來(lai)，而且師(shi)傅的(de)(de)供給(gei)單(dan)很難找。第(di)一(yi)批九(jiu)(jiu)個(ge)(ge)(ge)師(shi)傅是(shi)(shi)(shi)我(wo)自己找的(de)(de)，就去線(xian)下(xia)的(de)(de)良(liang)子(zi)(zi)、五指山點(dian)點(dian)鐘最高的(de)(de)兩個(ge)(ge)(ge)師(shi)傅，按(an)了(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)小時，剩下(xia)一(yi)個(ge)(ge)(ge)小時跟他聊天(tian)，最后選(xuan)定了(le)九(jiu)(jiu)個(ge)(ge)(ge)師(shi)傅。比較難的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)挖女(nv)師(shi)傅，很多店里的(de)(de)女(nv)師(shi)傅都是(shi)(shi)(shi)有(you)家室(shi)的(de)(de)、有(you)孩子(zi)(zi)的(de)(de)，覺得出(chu)去不(bu)(bu)安全，顧慮很多。
安全問題是怎么解決的呢？
我們先說(shuo)對師傅的(de)(de)安全(quan)保障問題。在(zai)傳統(tong)行(xing)業做(zuo)(zuo)(zuo)按(an)摩推拿服(fu)務(wu)一(yi)定是(shi)先服(fu)務(wu)后付(fu)費(fei)(fei)，做(zuo)(zuo)(zuo)完給(gei)錢(qian)。我在(zai)做(zuo)(zuo)(zuo)第一(yi)版(ban)產品原形的(de)(de)時(shi)候在(zai)思(si)考，如(ru)果功夫熊(xiong)也做(zuo)(zuo)(zuo)成先服(fu)務(wu)后付(fu)費(fei)(fei)的(de)(de)話這(zhe)東(dong)西是(shi)不可控的(de)(de)，用(yong)戶預約服(fu)務(wu)的(de)(de)成本很(hen)(hen)低，會直接(jie)導致誤(wu)單(dan)率、退單(dan)率很(hen)(hen)高，很(hen)(hen)難獲取到它是(shi)不是(shi)你的(de)(de)目標客戶，所以一(yi)定要讓用(yong)戶先付(fu)費(fei)(fei)。好(hao)多人罵我們，覺得這(zhe)東(dong)西不對，我把錢(qian)給(gei)你了，我憑什么(me)相信(xin)你，剛開始又沒有品牌。但(dan)我堅(jian)持這(zhe)么(me)做(zuo)(zuo)(zuo)，為(wei)什么(me)這(zhe)么(me)做(zuo)(zuo)(zuo)?
我們調研發現(xian)，用(yong)戶先付(fu)費，篩掉(diao)了一(yi)(yi)(yi)大批試一(yi)(yi)(yi)試的用(yong)戶，一(yi)(yi)(yi)大批心懷不軌的用(yong)戶。因(yin)為(wei)付(fu)費的話就意味著(zhu)你(ni)個人信息是(shi)在我這里的，你(ni)支(zhi)付(fu)的信息我是(shi)能獲(huo)取到的。第二是(shi)保險，給(gei)師傅(fu)買(mai)商業保險。第三是(shi)師傅(fu)端有(you)呼叫(jiao)功(gong)能，對接(jie)報(bao)警系(xi)統，警察就會收到，而(er)且我們的師傅(fu)有(you)LBS定位。所以(yi)任(ren)何一(yi)(yi)(yi)個創(chuang)業項(xiang)目別人覺得你(ni)不靠譜的時候就是(shi)你(ni)的機會，尤其(qi)是(shi)按摩品類(lei)。
我們為什么能夠把這個事情做成？
因為傳統(tong)行業(ye)(ye)效(xiao)(xiao)率(lv)太低了，傳統(tong)行業(ye)(ye)按摩師(shi)在物質層面(mian)來講(jiang)抽(chou)成(cheng)很(hen)低，20%-30%左右，累(lei)死累(lei)活的掙的很(hen)少(shao);在效(xiao)(xiao)率(lv)層面(mian)晚上六點(dian)以后是(shi)接(jie)活高峰期，白天時間(jian)大量閑(xian)置。而這(zhe)個是(shi)可以通過自動化解決，用戶可以結合自己的時間(jian)預約，這(zhe)樣就把(ba)師(shi)傅的效(xiao)(xiao)率(lv)提升了，把(ba)整(zheng)個行業(ye)(ye)的效(xiao)(xiao)率(lv)也提升了，對用戶來說，費(fei)用便宜了。這(zhe)是(shi)符合整(zheng)個行業(ye)(ye)趨勢發展的，是(shi)擋不住的。
對(dui)于用(yong)戶(hu)怎么(me)辦呢?我(wo)(wo)們平臺的(de)比例是(shi)男(nan)性(xing)用(yong)戶(hu)52%、女性(xing)用(yong)戶(hu)48%，遠(yuan)遠(yuan)超過我(wo)(wo)的(de)預期。原來我(wo)(wo)想做按摩的(de)是(shi)男(nan)生多(duo)，沒想到女生按摩的(de)也非常多(duo)。那(nei)么(me)問題(ti)來了，如果你(ni)來給我(wo)(wo)按摩，接觸我(wo)(wo)的(de)身體，會不會有(you)影響，會有(you)這樣的(de)顧慮，那(nei)么(me)我(wo)(wo)們又是(shi)怎么(me)解(jie)決的(de)呢?
功夫熊第一(yi)(yi)個(ge)想明(ming)白(bai)(bai)的(de)(de)(de)(de)事(shi)情是先付費，第二個(ge)想明(ming)白(bai)(bai)的(de)(de)(de)(de)事(shi)情師(shi)傅(fu)(fu)一(yi)(yi)定要(yao)全(quan)職。雖然(ran)模(mo)式在很(hen)多人看(kan)(kan)來(lai)很(hen)重，但是O2O的(de)(de)(de)(de)本質是服(fu)務，服(fu)務是在線下完成的(de)(de)(de)(de)，如果你對服(fu)務不(bu)可(ke)控的(de)(de)(de)(de)話，這個(ge)東(dong)西很(hen)難(nan)做起來(lai)，很(hen)難(nan)形成自己的(de)(de)(de)(de)口碑和品牌。所以我們(men)當時做了一(yi)(yi)個(ge)事(shi)情，師(shi)傅(fu)(fu)全(quan)職。我們(men)花了很(hen)大(da)功夫研(yan)究師(shi)傅(fu)(fu)的(de)(de)(de)(de)薪酬模(mo)型和激勵機制。所以師(shi)傅(fu)(fu)全(quan)職有(you)一(yi)(yi)個(ge)好處就(jiu)是對師(shi)傅(fu)(fu)的(de)(de)(de)(de)把(ba)控力度增強了。我們(men)的(de)(de)(de)(de)師(shi)傅(fu)(fu)一(yi)(yi)定是五年(nian)工作經驗，進來(lai)先面(mian)試(shi)，標準化的(de)(de)(de)(de)流程，后(hou)面(mian)我會講怎么(me)標準化的(de)(de)(de)(de)。進來(lai)之后(hou)我們(men)要(yao)看(kan)(kan)有(you)沒(mei)有(you)健(jian)康證，有(you)沒(mei)有(you)無犯(fan)罪證明(ming)，這些東(dong)西都(dou)是要(yao)看(kan)(kan)的(de)(de)(de)(de)。看(kan)(kan)完之后(hou)面(mian)試(shi)，面(mian)試(shi)后(hou)培(pei)訓，培(pei)訓完考核，考核后(hou)上崗(gang)，保證每(mei)個(ge)上線的(de)(de)(de)(de)師(shi)傅(fu)(fu)是足夠安全(quan)的(de)(de)(de)(de)，給用戶提供安全(quan)優質專業的(de)(de)(de)(de)服(fu)務，這是師(shi)傅(fu)(fu)自我層面(mian)上的(de)(de)(de)(de)。
第二個層面(mian)，作為(wei)創業(ye)公(gong)司，對于(yu)用戶來說(shuo)，你(ni)這(zhe)個師(shi)傅是怎么(me)招來的怎么(me)培訓的我不(bu)知道，我只知道約一個男師(shi)傅沒有安(an)全感，他(ta)可能(neng)會(hui)對我造成威脅，怎么(me)辦?你(ni)需(xu)要做品(pin)牌建設，你(ni)品(pin)牌的信任度和安(an)全感。
為什么取名叫功夫熊？
功(gong)夫(fu)(fu)(fu)(fu)熊(xiong)這個名字是(shi)(shi)(shi)我(wo)取的(de)(de)(de)(de)，大家(jia)知(zhi)道為什么取名叫“功(gong)夫(fu)(fu)(fu)(fu)熊(xiong)”嗎?熊(xiong)給人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺是(shi)(shi)(shi)很憨(han)厚實(shi)在的(de)(de)(de)(de)動物(wu)。雖然(ran)也很威猛，但是(shi)(shi)(shi)你(ni)一想到熊(xiong)，就是(shi)(shi)(shi)非常(chang)憨(han)厚、有安全感(gan)的(de)(de)(de)(de)。所有上門的(de)(de)(de)(de)師傅(fu)我(wo)們希望(wang)把它抽(chou)象成憨(han)厚實(shi)在的(de)(de)(de)(de)“動物(wu)”，他們是(shi)(shi)(shi)一批具備手(shou)藝的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，和(he)中(zhong)國功(gong)夫(fu)(fu)(fu)(fu)是(shi)(shi)(shi)一樣，所以叫功(gong)夫(fu)(fu)(fu)(fu)熊(xiong)。最開始叫“功(gong)夫(fu)(fu)(fu)(fu)熊(xiong)貓”，但是(shi)(shi)(shi)被人(ren)(ren)注冊(ce)了，所以就叫了“功(gong)夫(fu)(fu)(fu)(fu)熊(xiong)”，這是(shi)(shi)(shi)名字的(de)(de)(de)(de)由(you)來。
如何讓用戶產生安全感？
現在(zai)好多做(zuo)有(you)(you)機農(nong)業(ye)的(de)(de)，你怎(zen)么(me)打(da)消顧(gu)客(ke)的(de)(de)顧(gu)慮?我(wo)們(men)是(shi)(shi)這(zhe)么(me)做(zuo)的(de)(de)，每一(yi)個(ge)細節(jie)拆分出來(lai)(lai)放在(zai)客(ke)戶面前，讓他(ta)感(gan)(gan)覺到(dao)你是(shi)(shi)怎(zen)么(me)樣(yang)做(zuo)服務的(de)(de)，怎(zen)么(me)樣(yang)做(zuo)師傅素質提升的(de)(de)，讓用(yong)戶有(you)(you)安(an)全感(gan)(gan)，這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)們(men)遇到(dao)的(de)(de)第二個(ge)風(feng)險，我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)么(me)解決的(de)(de)。當然，我(wo)們(men)自我(wo)傳達的(de)(de)一(yi)種(zhong)定(ding)位和(he)概念是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)，后來(lai)(lai)就(jiu)不(bu)(bu)斷找權(quan)威(wei)媒體(ti)，包括央視，因為央視曝光以后大家就(jiu)會覺得這(zhe)不(bu)(bu)是(shi)(shi)做(zuo)上門(men)大保健的(de)(de)，不(bu)(bu)會對(dui)我(wo)有(you)(you)威(wei)脅(xie)，確(que)實有(you)(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)作用(yong)，這(zhe)是(shi)(shi)加分項(xiang)，對(dui)你的(de)(de)信(xin)任(ren)度和(he)品(pin)牌安(an)全度一(yi)定(ding)是(shi)(shi)加分項(xiang)。
如何管理按摩師團隊？
第三個(ge)，搞(gao)不定師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)后(hou)面不斷成(cheng)長(chang)過(guo)程中(zhong)遇(yu)到(dao)的(de)(de)一(yi)個(ge)問題(ti)，師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)是(shi)(shi)(shi)(shi)特別(bie)(bie)難搞(gao)定的(de)(de)。我(wo)們(men)(men)創業的(de)(de)都是(shi)(shi)(shi)(shi)比(bi)(bi)較年輕(qing)的(de)(de)，以前沒搞(gao)過(guo)傳統行業，那些(xie)師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)們(men)(men)都比(bi)(bi)我(wo)們(men)(men)大。他(ta)們(men)(men)手(shou)藝不錯，但是(shi)(shi)(shi)(shi)文化(hua)程度偏低，在(zai)他(ta)們(men)(men)眼中(zhong)就一(yi)個(ge)字：錢，如(ru)果沒錢別(bie)(bie)跟(gen)我(wo)談感情。最開始(shi)(shi)那批(pi)師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)，我(wo)給(gei)他(ta)們(men)(men)講我(wo)們(men)(men)的(de)(de)理想，但是(shi)(shi)(shi)(shi)師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)們(men)(men)不接(jie)受，他(ta)們(men)(men)看錢。剛開始(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)單量不多，最開始(shi)(shi)我(wo)拉的(de)(de)那波師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)都是(shi)(shi)(shi)(shi)手(shou)藝非(fei)常好的(de)(de)，他(ta)們(men)(men)能(neng)夠在(zai)傳統店里(li)面掙八九(jiu)千(qian)，我(wo)們(men)(men)給(gei)他(ta)保(bao)底六(liu)七千(qian)塊錢。但是(shi)(shi)(shi)(shi)師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)不是(shi)(shi)(shi)(shi)沖(chong)著保(bao)底來的(de)(de)，他(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)沖(chong)著提成(cheng)來的(de)(de)，前期單量沒起來會遇(yu)到(dao)師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)收入比(bi)(bi)較少，他(ta)就只能(neng)拿(na)保(bao)底。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)第一(yi)家，后(hou)來好多人不斷的(de)(de)做，現在(zai)這(zhe)個(ge)市場競爭有點可怕。人家經常丟一(yi)個(ge)間諜進來，安(an)排一(yi)個(ge)師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)過(guo)來，然后(hou)釋放各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)信息，把你(ni)的(de)(de)師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)們(men)(men)搞(gao)的(de)(de)人心惶惶的(de)(de)。這(zhe)個(ge)事(shi)情是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)預見的(de)(de)，全(quan)(quan)國有四五百個(ge)師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)，未來全(quan)(quan)國上萬(wan)個(ge)師(shi)(shi)傅(fu)(fu)(fu)怎(zen)么辦?怎(zen)么管理?這(zhe)個(ge)事(shi)情當(dang)時想的(de)(de)也(ye)很清楚。
現在市面(mian)上(shang)O2O創業(ye)(ye)(ye)團隊(dui)有(you)三種(zhong)(zhong)(zhong)：一種(zhong)(zhong)(zhong)是純互(hu)(hu)聯網的(de)(de)團隊(dui)，就是BAT出(chu)來(lai)我(wo)要(yao)(yao)做一個(ge)(ge)O2O，我(wo)要(yao)(yao)顛(dian)覆傳(chuan)(chuan)統(tong)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，幾個(ge)(ge)人(ren)開了一個(ge)(ge)App或者微(wei)信開干(gan)。這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)人(ren)不(bu)行(xing)(xing)，他不(bu)懂(dong)傳(chuan)(chuan)統(tong)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，干(gan)不(bu)成這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)事。還有(you)一種(zhong)(zhong)(zhong)，去年(nian)有(you)一個(ge)(ge)老板，傳(chuan)(chuan)統(tong)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)、特有(you)錢、特土豪，他說要(yao)(yao)做上(shang)門服務，但他不(bu)懂(dong)互(hu)(hu)聯網的(de)(de)玩法，根(gen)本(ben)搞不(bu)定。第三種(zhong)(zhong)(zhong)團隊(dui)，線上(shang)團隊(dui)把精力放在那(nei)，線下服務的(de)(de)東(dong)西(xi)、管理的(de)(de)東(dong)西(xi)交給(gei)傳(chuan)(chuan)統(tong)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)人(ren)。我(wo)們(men)當時(shi)的(de)(de)解決方案(an)也是找相關專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)人(ren)，我(wo)去挖(wa)(wa)了一個(ge)(ge)醫院的(de)(de)副院長專(zhuan)門過(guo)來(lai)做管理，還挖(wa)(wa)了一個(ge)(ge)在日本(ben)待了20多年(nian)做推(tui)拿的(de)(de)大(da)姐(jie)，做我(wo)們(men)整個(ge)(ge)評控環節(jie)，使我(wo)們(men)線下這(zhe)(zhe)條腿(tui)能夠(gou)站起來(lai)，線上(shang)這(zhe)(zhe)條腿(tui)和線下這(zhe)(zhe)條腿(tui)一起走。我(wo)們(men)從日本(ben)請來(lai)的(de)(de)那(nei)位大(da)姐(jie)經(jing)常跟(gen)(gen)師(shi)傅(fu)聊天聊的(de)(de)淚流滿面(mian)，她(ta)是一個(ge)(ge)特別單(dan)(dan)純簡單(dan)(dan)的(de)(de)人(ren)，我(wo)們(men)希望把這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)簡單(dan)(dan)的(de)(de)理念(nian)和單(dan)(dan)純的(de)(de)傳(chuan)(chuan)遞給(gei)師(shi)傅(fu)們(men)，讓他們(men)跟(gen)(gen)我(wo)們(men)一起變得簡單(dan)(dan)，把這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)平(ping)臺(tai)做的(de)(de)更好。
這是(shi)(shi)我們(men)做上門推拿所遇到的風險，是(shi)(shi)我們(men)要(yao)克(ke)服的。如果你現在(zai)有一個很好(hao)的想法(fa)或者(zhe)產品，不(bu)管是(shi)(shi)你做的這件事情(qing)也(ye)好(hao)，或者(zhe)遇到的阻(zu)力也(ye)好(hao)，一定要(yao)想清(qing)楚(chu)，把這件事情(qing)一年或者(zhe)半年以后遇到的風險想清(qing)楚(chu)，問(wen)題就(jiu)不(bu)大，其他(ta)的問(wen)題以我們(men)在(zai)座小(xiao)伙伴們(men)的智慧是(shi)(shi)可以解決的，但是(shi)(shi)往往擋不(bu)住一波危(wei)險你就(jiu)倒掉了。
如何獲取十萬個種子用戶
其實這個問(wen)題本身是(shi)(shi)冷啟動(dong)的問(wen)題，現在不管是(shi)(shi)O2O的產(chan)品(pin)(pin)(pin)或(huo)(huo)者是(shi)(shi)用(yong)戶(hu)的產(chan)品(pin)(pin)(pin)，或(huo)(huo)者是(shi)(shi)社區型(xing)的產(chan)品(pin)(pin)(pin)都會(hui)面臨冷啟動(dong)的問(wen)題。我(wo)出(chu)來(lai)做記帳是(shi)(shi)第一(yi)個產(chan)品(pin)(pin)(pin)，中途(tu)轉型(xing)做了(le)另外一(yi)款(kuan)產(chan)品(pin)(pin)(pin)叫有(you)閑(xian)，解決的是(shi)(shi)閑(xian)置物品(pin)(pin)(pin)的交易，解決中國線下的破爛市場。我(wo)們打(da)通了(le)好友關系鏈(lian)，當時面臨一(yi)個最大(da)的問(wen)題就是(shi)(shi)冷啟動(dong)。用(yong)戶(hu)進(jin)來(lai)以后(hou)(hou)，沒有(you)商品(pin)(pin)(pin)瀏覽交易不起來(lai)，因為你拉過來(lai)的用(yong)戶(hu)沒有(you)東西(xi)可買，后(hou)(hou)來(lai)發(fa)現那個效率(lv)太低了(le)，抓過來(lai)的商品(pin)(pin)(pin)質(zhi)量太次(ci)了(le)，這個東西(xi)根本流轉不起來(lai)。因為我(wo)們對閑(xian)置物品(pin)(pin)(pin)沒有(you)分類，當時上線以后(hou)(hou)卸載率(lv)達到80%，把產(chan)品(pin)(pin)(pin)做成這樣，我(wo)也是(shi)(shi)醉了(le)，沒有(you)人(ren)搭理你，活躍(yue)不起來(lai)，你的冷啟動(dong)是(shi)(shi)失(shi)敗的。
功夫熊是怎么冷啟動的呢？
我(wo)們有一個(ge)背景(jing)，已經創(chuang)(chuang)業大(da)半年，這個(ge)公司快死了，錢已經花的(de)差不(bu)多(duo)了。那個(ge)時候可以跟大(da)家同步一個(ge)信(xin)(xin)息就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們沒(mei)有錢，但是(shi)(shi)要獲(huo)取用戶(hu)。這是(shi)(shi)所有創(chuang)(chuang)業公司面臨的(de)問題，以最小的(de)成本，甚至是(shi)(shi)不(bu)花錢把品牌推出去(qu)，怎么樣能夠獲(huo)取到你的(de)目(mu)標用戶(hu)?當時我(wo)做(zuo)這個(ge)事情，第一個(ge)選(xuan)(xuan)擇(ze)的(de)解決方案(an)不(bu)是(shi)(shi)做(zuo)一個(ge)APP，而(er)是(shi)(shi)微(wei)信(xin)(xin)服(fu)務(wu)號(hao)。選(xuan)(xuan)擇(ze)做(zuo)微(wei)信(xin)(xin)服(fu)務(wu)號(hao)的(de)原(yuan)因(yin)(yin)，就(jiu)是(shi)(shi)因(yin)(yin)為它獲(huo)取用戶(hu)的(de)成本比APP要低的(de)多(duo)，傳播起來比APP容易的(de)多(duo)。選(xuan)(xuan)擇(ze)做(zuo)微(wei)信(xin)(xin)服(fu)務(wu)號(hao)沒(mei)有其(qi)他的(de)辦法就(jiu)是(shi)(shi)軟文，就(jiu)是(shi)(shi)高質量的(de)內(nei)容，所以說功(gong)夫(fu)熊(xiong)的(de)冷啟動就(jiu)是(shi)(shi)靠(kao)了一篇文案(an)，文案(an)是(shi)(shi)我(wo)寫(xie)的(de)《上門按(an)摩(mo)哪家強?功(gong)夫(fu)熊(xiong)完爆藍翔》。
2022年10月15號那天，我們(men)上線測試(shi)交易(yi)流(liu)程，師(shi)傅(fu)的(de)(de)服務流(liu)程我們(men)測試(shi)了(le)一(yi)天，連我們(men)的(de)(de)投資方(fang)都不知道，我們(men)做了(le)這么一(yi)個事情，特(te)別搞(gao)笑。那個時(shi)(shi)候(hou)消息封鎖(suo)的(de)(de)很死，我覺得我們(men)把整個服務品質做的(de)(de)足(zu)夠(gou)好，整個線上交易(yi)流(liu)程跑的(de)(de)很通(tong)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我們(men)應該發(fa)聲了(le)。我們(men)的(de)(de)第一(yi)批訂(ding)單能夠(gou)起來，功夫熊可以活下(xia)來，我把后續每一(yi)個東西都想的(de)(de)特(te)別清楚。我15號下(xia)午兩(liang)點寫這個文案(an)，花了(le)四個小(xiao)時(shi)(shi)寫出來。
我想先分(fen)享一下這個(ge)文案的(de)(de)(de)結(jie)構，大家(jia)看(kan)到這個(ge)Title，去(qu)年這個(ge)時候(hou)就是(shi)藍翔的(de)(de)(de)挖(wa)掘(jue)機(ji)，這是(shi)線上(shang)的(de)(de)(de)熱點(dian)事件，各種說挖(wa)掘(jue)機(ji)哪家(jia)強。當時我們(men)的(de)(de)(de)Title結(jie)合了(le)(le)時下的(de)(de)(de)熱點(dian)。你一定要讓他點(dian)進(jin)去(qu)看(kan)，唯一給(gei)他的(de)(de)(de)信息就是(shi)Title，前后的(de)(de)(de)詞(ci)改了(le)(le)很(hen)多。你希望傳(chuan)達給(gei)朋友圈瀏覽的(de)(de)(de)用戶，哪個(ge)關(guan)鍵字希望打(da)動他能進(jin)點(dian)去(qu)?上(shang)門按摩哪家(jia)強?上(shang)門按摩感覺很(hen)新穎(ying)，進(jin)去(qu)的(de)(de)(de)第(di)一段寫的(de)(de)(de)是(shi)我們(men)的(de)(de)(de)目標用戶群(qun)體(ti)，解決了(le)(le)哪批人(ren)的(de)(de)(de)問題。我自己(ji)遇到這樣的(de)(de)(de)問題，IT屌絲在百度(du)天(tian)天(tian)加班到晚上(shang)11點(dian)，剛(gang)畢(bi)業的(de)(de)(de)時候(hou)身(shen)體(ti)很(hen)好，在百度(du)工(gong)作了(le)(le)一年把身(shen)體(ti)搞的(de)(de)(de)亞(ya)健康，第(di)一段就引起(qi)了(le)(le)人(ren)的(de)(de)(de)共鳴(ming)，你要給(gei)別人(ren)產(chan)生類似的(de)(de)(de)共鳴(ming)。
第二段(duan)寫的(de)(de)是(shi)推拿師群體，他們在精神層面上不(bu)受(shou)人(ren)尊(zun)(zun)重(zhong)，在線下的(de)(de)師傅不(bu)是(shi)真實的(de)(de)姓名，上來就是(shi)118號上鐘了，他是(shi)一(yi)個號碼，不(bu)是(shi)真實的(de)(de)姓名。這對于我們來說簡直是(shi)無法接受(shou)的(de)(de)一(yi)件事情，我們希望(wang)師傅得到(dao)尊(zun)(zun)重(zhong)。
當(dang)時有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)經典的(de)(de)案(an)例，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)河南的(de)(de)阿姨(yi)，她(ta)的(de)(de)孩子問她(ta)媽(ma)媽(ma)在(zai)北京(jing)做什么(me)，她(ta)說媽(ma)媽(ma)在(zai)北京(jing)美容(rong)院工作，她(ta)不會說是做按摩(mo)(mo)的(de)(de)，整(zheng)個(ge)(ge)(ge)社會對按摩(mo)(mo)的(de)(de)認(ren)知是誤(wu)解(jie)的(de)(de)。所以做功夫熊(xiong)其實(shi)還(huan)有著一(yi)(yi)種情懷，改(gai)變大(da)眾對按摩(mo)(mo)這個(ge)(ge)(ge)職業(ye)的(de)(de)認(ren)知。這是一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)非(fei)常專業(ye)、正(zheng)規的(de)(de)職業(ye)，這是我們想做的(de)(de)。第二段也引起了很多(duo)人的(de)(de)共(gong)鳴(ming)(ming)和同情，觸發(fa)大(da)家傳播(bo)，一(yi)(yi)篇(pian)優質的(de)(de)內容(rong)能夠讓你的(de)(de)目標用戶產生共(gong)鳴(ming)(ming)并且刺激他(ta)去傳播(bo)。我那天晚(wan)上(shang)六點寫完之后(hou)，找了一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)媒體(ti)朋友，他(ta)們把整(zheng)個(ge)(ge)(ge)文章的(de)(de)結構(gou)，每一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)字(zi)都幫忙修(xiu)改(gai)，那篇(pian)文案(an)最(zui)后(hou)修(xiu)改(gai)到凌晨兩點半，大(da)概修(xiu)改(gai)了20多(duo)次，因為(wei)這個(ge)(ge)(ge)東西太重要了，如果這個(ge)(ge)(ge)失(shi)敗了公司真的(de)(de)就散了。
一篇優質的內容怎么讓它傳播？
第(di)(di)三點(dian)就是觸發的(de)機制，你(ni)有(you)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)篇優質的(de)內容怎么(me)讓它(ta)傳(chuan)播(bo)(bo)(bo)?優質的(de)內容怎么(me)樣讓它(ta)自發的(de)傳(chuan)播(bo)(bo)(bo)起(qi)(qi)來(lai)去抵達到你(ni)希望抵達的(de)用戶面前。大家知道今年柴靜有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個穹頂之下(xia)的(de)視(shi)頻傳(chuan)播(bo)(bo)(bo)的(de)很廣，后來(lai)我(wo)看了(le)(le)(le)這(zhe)個視(shi)頻為(wei)(wei)什(shen)么(me)傳(chuan)的(de)那(nei)么(me)廣，分析背后的(de)方法論。它(ta)的(de)傳(chuan)播(bo)(bo)(bo)是選擇在周(zhou)六早上(shang)十點(dian)傳(chuan)播(bo)(bo)(bo)的(de)，一(yi)(yi)(yi)(yi)開(kai)始(shi)就是微博上(shang)一(yi)(yi)(yi)(yi)批像羅永浩這(zhe)樣的(de)大號和人(ren)民網、權威的(de)媒(mei)體、大V幫(bang)他傳(chuan)播(bo)(bo)(bo)，形(xing)成(cheng)了(le)(le)(le)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)波冷啟動。所以功夫熊(xiong)這(zhe)篇文案，我(wo)16號早上(shang)8點(dian)30發的(de)，我(wo)們(men)認為(wei)(wei)這(zhe)波人(ren)，他們(men)是刷朋(peng)友圈的(de)高(gao)峰(feng)期，發了(le)(le)(le)之后我(wo)們(men)還做了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)件事情，命令公司的(de)每一(yi)(yi)(yi)(yi)個員工，我(wo)拉著朋(peng)友圈的(de)朋(peng)友必須幫(bang)我(wo)轉發，那(nei)個時(shi)候微信群里面仍然是扔紅(hong)包，因為(wei)(wei)我(wo)很有(you)信心(xin)(xin)這(zhe)篇文案一(yi)(yi)(yi)(yi)定能夠傳(chuan)播(bo)(bo)(bo)起(qi)(qi)來(lai)，當時(shi)花了(le)(le)(le)好幾百塊錢，因為(wei)(wei)沒(mei)有(you)太多錢。上(shang)午11點(dian)，我(wo)心(xin)(xin)里面覺(jue)得這(zhe)事靠譜了(le)(le)(le)，因為(wei)(wei)我(wo)看到別人(ren)開(kai)始(shi)自發傳(chuan)播(bo)(bo)(bo)，第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)輪的(de)影響力起(qi)(qi)來(lai)了(le)(le)(le)，剩(sheng)下(xia)的(de)就是病毒式的(de)傳(chuan)播(bo)(bo)(bo)。我(wo)們(men)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)天(tian)的(de)訂(ding)單(dan)是35單(dan)，當天(tian)我(wo)就睡不著覺(jue)了(le)(le)(le)。
如何把按摩服務標準化？
第二(er)件事情就是(shi)服務(wu)(wu)(wu)品(pin)質(zhi)，我這(zhe)個(ge)(ge)人特別(bie)俗，特別(bie)怕(pa)專(zhuan)業的(de)(de)(de)術語，什么O2O，有一批大(da)專(zhuan)家(jia)分析(xi)O2O怎么樣，我特別(bie)怕(pa)這(zhe)個(ge)(ge)。O2O是(shi)什么?本質(zhi)上就是(shi)服務(wu)(wu)(wu)，互聯(lian)網(wang)只是(shi)獲取用戶(hu)一個(ge)(ge)渠道，幫你把效(xiao)率提升了而已，本質(zhi)上你這(zhe)個(ge)(ge)事成不成還是(shi)靠服務(wu)(wu)(wu)。從師傅(fu)接單那(nei)一刻，他給顧(gu)客打的(de)(de)(de)第一個(ge)(ge)電話起，你的(de)(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)就已經開始了。你的(de)(de)(de)預(yu)期和話術，你接觸(chu)用戶(hu)那(nei)一刻的(de)(de)(de)動作，以及(ji)結束后一系列的(de)(de)(de)動作，才是(shi)這(zhe)個(ge)(ge)O2O的(de)(de)(de)本質(zhi)。我相信其他所(suo)有O2O服務(wu)(wu)(wu)類(lei)的(de)(de)(de)品(pin)類(lei)都(dou)是(shi)一樣的(de)(de)(de)。
所以我(wo)做(zuo)的(de)第(di)(di)二件事情是把我(wo)們的(de)服(fu)務(wu)品質提(ti)升做(zuo)起(qi)來(lai)(lai)，把它標準化。我(wo)自己當了兩個(ge)月的(de)客服(fu)，每次我(wo)都會(hui)(hui)(hui)問(wen)用戶你(ni)(ni)是怎么知道功夫熊(xiong)的(de)，80%的(de)人都會(hui)(hui)(hui)說通(tong)過朋友(you)推(tui)薦或(huo)者(zhe)是同事推(tui)薦的(de)，我(wo)感覺我(wo)們這個(ge)事成了。它通(tong)過我(wo)們的(de)預期一(yi)(yi)定要通(tong)過口碑(bei)營造你(ni)(ni)的(de)氛圍，讓用戶自發的(de)口碑(bei)進行傳(chuan)播。因為創業公司沒(mei)(mei)有錢(qian)打(da)廣告，沒(mei)(mei)有錢(qian)獲(huo)取流量(liang)，你(ni)(ni)能(neng)怎么辦?只(zhi)能(neng)修煉你(ni)(ni)的(de)內(nei)功，你(ni)(ni)把第(di)(di)一(yi)(yi)批(pi)種子用戶找進來(lai)(lai)，你(ni)(ni)把他們侍候(hou)好，他們會(hui)(hui)(hui)自發的(de)幫你(ni)(ni)傳(chuan)播，一(yi)(yi)下子花了幾百萬，打(da)了廣告，你(ni)(ni)只(zhi)有九個(ge)師(shi)傅忙(mang)不過來(lai)(lai)。這批(pi)師(shi)傅把這批(pi)客戶服(fu)務(wu)好了，他會(hui)(hui)(hui)自發幫你(ni)(ni)傳(chuan)播，引過來(lai)(lai)另外一(yi)(yi)批(pi)師(shi)傅，再進行好的(de)服(fu)務(wu)，就是這樣螺旋式(shi)的(de)上升。
服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)品質(zhi)非(fei)常(chang)(chang)非(fei)常(chang)(chang)重要(yao)(yao)，而服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)品質(zhi)我們(men)又是怎(zen)(zen)么(me)樣(yang)做(zuo)的(de)(de)(de)?找(zhao)專業的(de)(de)(de)人做(zuo)專業的(de)(de)(de)事情。我在(zai)三亞(ya)凱悅(yue)酒店挖了一(yi)(yi)個(ge)人過來(lai)，他(ta)(ta)(ta)們(men)傳統的(de)(de)(de)人過來(lai)有一(yi)(yi)個(ge)風險，大(da)家(jia)要(yao)(yao)意識到(dao)，他(ta)(ta)(ta)們(men)特別能花錢(qian)。他(ta)(ta)(ta)剛開始一(yi)(yi)來(lai)，把(ba)(ba)(ba)我們(men)所有東西都(dou)搞(gao)成五星級的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)個(ge)師傅(fu)的(de)(de)(de)裝備就要(yao)(yao)幾(ji)千(qian)，算下(xia)來(lai)我們(men)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)年要(yao)(yao)花好幾(ji)千(qian)萬，必須要(yao)(yao)給他(ta)(ta)(ta)砍成本，找(zhao)性(xing)價比最(zui)高的(de)(de)(de)方(fang)案。怎(zen)(zen)么(me)做(zuo)的(de)(de)(de)呢(ni)?標(biao)準(zhun)化(hua)，兩部(bu)分：服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)流(liu)程(cheng)(cheng)和技(ji)術(shu)。按(an)摩(mo)很難(nan)標(biao)準(zhun)化(hua)，相(xiang)對個(ge)性(xing)化(hua)的(de)(de)(de)東西，能做(zuo)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)(de)(de)我們(men)把(ba)(ba)(ba)它拆分，服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)流(liu)程(cheng)(cheng)和品質(zhi)這(zhe)(zhe)個(ge)能夠標(biao)準(zhun)化(hua)，見到(dao)用戶要(yao)(yao)鞠(ju)躬(gong)，推拿前(qian)要(yao)(yao)洗手(shou)等等，走的(de)(de)(de)時候(hou)把(ba)(ba)(ba)人家(jia)垃圾帶走等等一(yi)(yi)整套流(liu)程(cheng)(cheng)非(fei)常(chang)(chang)標(biao)準(zhun)化(hua)，這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)話(hua)你(ni)(ni)給用戶的(de)(de)(de)預期是一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)。通過這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)方(fang)式把(ba)(ba)(ba)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)品質(zhi)做(zuo)起(qi)來(lai)。之后還(huan)需要(yao)(yao)有回(hui)(hui)訪(fang)，需要(yao)(yao)有暗訪(fang)，回(hui)(hui)訪(fang)、暗訪(fang)之后你(ni)(ni)需要(yao)(yao)有一(yi)(yi)整套的(de)(de)(de)制約機制，一(yi)(yi)旦(dan)觸發了怎(zen)(zen)么(me)樣(yang)懲(cheng)罰，把(ba)(ba)(ba)師傅(fu)約束起(qi)來(lai)去提供優質(zhi)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，我們(men)就是這(zhe)(zhe)樣(yang)冷啟(qi)動(dong)起(qi)來(lai)的(de)(de)(de)。
功夫熊按摩的武功秘籍
啟動起(qi)(qi)(qi)來(lai)(lai)之后你(ni)(ni)面臨著另外一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)問題是(shi)(shi)(shi)發展(zhan)，你(ni)(ni)怎么(me)(me)樣(yang)(yang)才能夠實現(xian)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)規(gui)模效(xiao)益，快速的(de)(de)(de)(de)擴(kuo)(kuo)張。我(wo)跟大(da)(da)家(jia)分享我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)套打(da)法，我(wo)最(zui)開始做(zuo)功(gong)(gong)(gong)夫熊(xiong)(xiong)(xiong)是(shi)(shi)(shi)自己在一(yi)(yi)(yi)(yi)線(xian)，把每(mei)個(ge)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)都走了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)遍。做(zuo)一(yi)(yi)(yi)(yi)線(xian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候我(wo)經常去思考這(zhe)(zhe)件事情做(zuo)了(le)(le)之后怎么(me)(me)樣(yang)(yang)提(ti)升它的(de)(de)(de)(de)效(xiao)率，怎么(me)(me)樣(yang)(yang)沉(chen)淀下來(lai)(lai)方(fang)法論，怎么(me)(me)樣(yang)(yang)形成(cheng)一(yi)(yi)(yi)(yi)整(zheng)套流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)機(ji)制，我(wo)希望達到的(de)(de)(de)(de)目標(biao)是(shi)(shi)(shi)功(gong)(gong)(gong)夫熊(xiong)(xiong)(xiong)未來(lai)(lai)擴(kuo)(kuo)到任何一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)城(cheng)(cheng)市，我(wo)給一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)陌(mo)生(sheng)人(ren)，他就像看說明書一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)，知(zhi)道怎樣(yang)(yang)操(cao)作，怎么(me)(me)樣(yang)(yang)把這(zhe)(zhe)個(ge)城(cheng)(cheng)市開起(qi)(qi)(qi)來(lai)(lai)。我(wo)們(men)測試(shi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)東西呢(ni)?我(wo)們(men)跑通了(le)(le)所(suo)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)，怎么(me)(me)招師(shi)(shi)傅，師(shi)(shi)傅從哪里(li)來(lai)(lai)，來(lai)(lai)了(le)(le)以(yi)(yi)后怎么(me)(me)培訓(xun)，面試(shi)是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)，該怎么(me)(me)考核，多少分上(shang)線(xian)，上(shang)線(xian)以(yi)(yi)后多長時(shi)間回訪，一(yi)(yi)(yi)(yi)整(zheng)套流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)。師(shi)(shi)傅管理(li)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)也是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)(yi)整(zheng)套機(ji)制。同時(shi)還(huan)有(you)(you)線(xian)上(shang)獲(huo)取用戶，我(wo)們(men)和其他品牌怎么(me)(me)合作，合作方(fang)式(shi)是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)底線(xian)是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)，能接受的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)。我(wo)們(men)有(you)(you)企(qi)業(ye)客戶，一(yi)(yi)(yi)(yi)整(zheng)套標(biao)準(zhun)化(hua)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)有(you)(you)幾(ji)本(ben)武功(gong)(gong)(gong)秘笈，我(wo)自己取的(de)(de)(de)(de)名。我(wo)們(men)整(zheng)個(ge)線(xian)下流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)叫(jiao)(jiao)降龍十八(ba)掌，企(qi)業(ye)標(biao)準(zhun)化(hua)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)叫(jiao)(jiao)九陰真經，線(xian)上(shang)運營體系方(fang)案叫(jiao)(jiao)九陽神(shen)功(gong)(gong)(gong)，物流(liu)(liu)供應鏈體系叫(jiao)(jiao)嫁(jia)衣神(shen)功(gong)(gong)(gong)，我(wo)們(men)整(zheng)套地推方(fang)案叫(jiao)(jiao)吸星(xing)大(da)(da)法。你(ni)(ni)會發現(xian)一(yi)(yi)(yi)(yi)套方(fang)法論驗證了(le)(le)以(yi)(yi)后，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)MVP沉(chen)淀下來(lai)(lai)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)整(zheng)套的(de)(de)(de)(de)武功(gong)(gong)(gong)秘笈，那套武功(gong)(gong)(gong)秘笈每(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)本(ben)擺(bai)在一(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)(qi)(qi)，組合起(qi)(qi)(qi)來(lai)(lai)，形成(cheng)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)SOP的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)，這(zhe)(zhe)套SOP的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)就是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)擴(kuo)(kuo)城(cheng)(cheng)市的(de)(de)(de)(de)法寶。結果也驗證了(le)(le)，一(yi)(yi)(yi)(yi)會兒(er)我(wo)也會告訴大(da)(da)家(jia)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)果，你(ni)(ni)到一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)城(cheng)(cheng)市帶著這(zhe)(zhe)五本(ben)武功(gong)(gong)(gong)秘笈找(zhao)找(zhao)到一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)特(te)別牛逼的(de)(de)(de)(de)人(ren)就行了(le)(le)。最(zui)后是(shi)(shi)(shi)陣(zhen)，UBER是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)城(cheng)(cheng)市有(you)(you)三個(ge)人(ren)，功(gong)(gong)(gong)夫熊(xiong)(xiong)(xiong)差不多，只不過多了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)線(xian)下團隊師(shi)(shi)傅管理(li)，我(wo)們(men)把我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)陣(zhen)想清楚，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)SOP流(liu)(liu)程(cheng)(cheng)(cheng)在那里(li)，你(ni)(ni)梳理(li)出(chu)來(lai)(lai)，每(mei)個(ge)位置放上(shang)合適的(de)(de)(de)(de)人(ren)，你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)個(ge)城(cheng)(cheng)市就一(yi)(yi)(yi)(yi)定能起(qi)(qi)(qi)來(lai)(lai)。
其實O2O的(de)(de)(de)產品有(you)一(yi)個(ge)(ge)是線下產品，而那(nei)個(ge)(ge)產品也是一(yi)整(zheng)套(tao)的(de)(de)(de)，上位小伙伴分(fen)享的(de)(de)(de)MVP的(de)(de)(de)流(liu)程，就是這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)去(qu)(qu)驗證(zheng)的(de)(de)(de)。驗證(zheng)之后你(ni)(ni)任何牛逼的(de)(de)(de)SOP流(liu)程都(dou)(dou)要(yao)(yao)去(qu)(qu)做(zuo)，想清楚了，你(ni)(ni)擴展城(cheng)市(shi)(shi)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)怎(zen)么(me)辦，這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)人在(zai)哪(na)里?在(zai)美團，在(zai)阿里，所以我(wo)們(men)功夫熊開(kai)(kai)七個(ge)(ge)戰略布局的(de)(de)(de)城(cheng)市(shi)(shi)我(wo)自己親自開(kai)(kai)，我(wo)親自挖那(nei)樣(yang)的(de)(de)(de)人，那(nei)個(ge)(ge)時(shi)候很(hen)痛苦，天天處(chu)在(zai)找人的(de)(de)(de)狀態，把這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)城(cheng)市(shi)(shi)開(kai)(kai)起來，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)城(cheng)市(shi)(shi)你(ni)(ni)是老(lao)大，他可以快速讓(rang)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)城(cheng)市(shi)(shi)像(xiang)星(xing)星(xing)之火一(yi)樣(yang)可以燎原。我(wo)們(men)今年(nian)開(kai)(kai)始(shi)每月開(kai)(kai)兩個(ge)(ge)城(cheng)市(shi)(shi)，三(san)月份開(kai)(kai)了上海，然后廣州(zhou)(zhou)、深圳、杭州(zhou)(zhou)、成都(dou)(dou)、西安，我(wo)們(men)連續把這(zhe)(zhe)(zhe)幾個(ge)(ge)城(cheng)市(shi)(shi)開(kai)(kai)了，非常非常快，我(wo)已經驗證(zheng)了這(zhe)(zhe)(zhe)套(tao)方法論是可行的(de)(de)(de)，而且成本是極低(di)的(de)(de)(de)。我(wo)們(men)日均峰(feng)值訂單(dan)過了六千單(dan)，流(liu)水已經很(hen)高了，但是我(wo)們(men)現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)補貼力度已經壓到(dao)很(hen)低(di)，這(zhe)(zhe)(zhe)就是成果(guo)。復(fu)購率是30%+，做(zuo)服務行業，一(yi)定要(yao)(yao)看回(hui)頭客(ke)(ke)，就像(xiang)開(kai)(kai)餐館一(yi)樣(yang)，天天做(zuo)新客(ke)(ke)戶是很(hen)累的(de)(de)(de)。獲(huo)取新用戶的(de)(de)(de)同時(shi)你(ni)(ni)還有(you)30%的(de)(de)(de)復(fu)購率，這(zhe)(zhe)(zhe)是不錯的(de)(de)(de)，當然這(zhe)(zhe)(zhe)還要(yao)(yao)不斷的(de)(de)(de)提升。
這(zhe)就是(shi)我(wo)今天給大家分享的，我(wo)們(men)正在招產品(pin)經理(li)，歡迎大家加入(ru)我(wo)們(men)，曾經一個特別牛逼的人說(shuo)，公(gong)司什么樣的人都可(ke)以缺，一定不能缺產品(pin)經理(li)。謝謝大家!
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